Stanno ingannando anche Te con i sogni di gloria nel settore assicurativo?

La gloria nel settore assicurativoÈ lunedì mattina e non hai voglia di andare in agenzia perché sai benissimo che tipo di giornata ti aspetta.

Come un gladiatore che voleva conquistare l’arena sei partito in questa avventura nel settore assicurativo carico di emozioni e di aspettative.

Oggi nell’arena ci sei a tutti gli effetti, peccato che non è quella che ti immaginavi e quel carico di sentimenti positivi ha lasciato il posto alla stanchezza, alla sfiducia e alla demotivazione.

Mentre prima combattevi per una tua ambizione, oggi ti tocca combattere per sopravvivere.

Telefonate a freddo, porte in faccia, bidoni, gente che di te e della tua compagnia non ne vuol sentir parlare nemmeno in cartolina, lasciano sul tuo corpo ferite sanguinanti che di certo non sono da stimolo per invogliarti a combattere ogni sacrosanto giorno. Continua a leggere

Marketing assicurativo

Marketing Assicurativo. Lavorare senza ti porta spiacevoli sorpreseIl mese che è trascorso non si è chiuso nel migliore dei modi.

Per un soffio non hai centrato l’obiettivo.

A causa di questa mancanza, il tuo “incentivo economico” legato al raggiungimento dello step concordato è andato a farsi benedire.

Sono soldi che ti fanno comodo, ma che per colpa di un rimando al mese prossimo, non entrano nelle tue tasche.

L’amaro in bocca è notevole, anche perché ti sei dannato parecchio per chiudere i contratti che ti sei procacciato.

È peggio del fiele!

Ti senti privato di un compenso “Già Tuo”.

Mentalmente quei soldi li hai già spesi.

Ti servono per far tornare i conti ed ora ti tocca trovare una misura alternativa per tamponare quella falla.

Non è la prima volta che ti accade e questa cosa inizia a darti un po’ sui nervi, perché la produzione l’hai sempre recuperata il mese successivo, ma oramai lì non conta più…

Quel che perso è perso!

“Ma è mai possibile che per portarmi a casa due soldi in più devo fare tutta questa fatica?”

Il turbinio vorticoso che ti si genera nelle “parti basse” è alimentato maggiormente dalla sparata del tuo “responsabile” che ti dice:

“Non ci hai creduto abbastanza! Se solo avessi trasmesso con maggior convinzione l’importanza di quella polizza al tuo cliente, “Quello” i soldi li avrebbe trovati!
Anzi, ti dirò di più, se nel frattempo dovesse succedergli qualcosa, ti devi pure sentire in colpa!”

Ma cosa hai fatto di male per sentirti dire pure certe idiozie? Continua a leggere

L’ingrediente segreto per far lievitare la tua vendita di assicurazioni

L'ingrediente segreto per la vendita di assicurazioniAnche a Te hanno insegnato che per far lievitare il tuo guadagno con la vendita di assicurazioni, l’unica cosa saggia che puoi fare è quella di aumentare il numero degli appuntamenti che esegui?

Se sei stanco di eseguire appuntamenti a vuoto con persone che quando parli ti vedono come l’imbonitore di turno che vuole vendergli una polizza o peggio ancora come uno iettatore di sfighe dal quale stare lontano e da cui purificarsi dopo il contatto con rituali e pozioni magiche da cui il Mago Otelma potrebbe trarre spunto, allora è il caso che ti ritagli 5 minuti per scoprire l’ingrediente segreto che mi permette tuttora di evitare tutte queste inutili perdite di tempo facendomi di incontrare sul mio cammino professionale solo persone interessate ad ascoltare ciò che ho da proporre a loro.

Come ti ho già raccontato nell’articolo che ha preceduto questo, ciò di cui ti voglio parlare oggi, trae origine dal lontano 2004, periodo in cui mi sono trovato a dover ripartire da ZERO senza uno straccio di nome da poter contattare.

Per risollevarmi, mi aspettava un lavoro molto molto duro. Continua a leggere

Come acquisire nuovi clienti senza perdere il tuo tempo in appuntamenti inutili

Acquisire nuovi clienti nel settore assicurativo senza perdite di tempoTutti conosciamo il famoso proverbio che dice “Il tempo è Denaro” e oggi voglio iniziare a raccontarti di come nel 2004 feci mio questo principio per acquisire nuovi clienti, evitando di perdere tempo prezioso in appuntamenti inutili con persone che poi alla fine non si sarebbero assicurate con me.

La mia storia in realtà parte qualche anno prima, per l’esattezza nel 1998, anno in cui inizio a collaborare con una realtà assicurativa che fa della promozione di polizze vita il suo “core business”.

I miei esordi in questo settore non sono stati per niente semplici e i risultati che ottenni agli inizi furono tutt’altro che incoraggianti, anzi per dirla giusta furono proprio pessimi e deludenti.

Ti dico solo che nelle paludi della “vendita alla vecchia” ho dovuto sguazzarci per molto, molto tempo!

A riguardo penso di non essermi fatto scappare proprio nulla e se anche tu in questo momento hai quella sensazione di sentirti sprofondare nelle sabbie mobili, un po’ per via di una concorrenza accanita, un po’ per la “crisi”, un po’ per la mancanza di cultura nel settore assicurativo, e un po’ perché non sai dove sbattere la testa per acquisire nuovi clienti, sappi che da quella sensazione di risucchio ci sono passato anch’io ed oggi in questo articolo voglio iniziare a raccontarti di come sono riuscito a schizzar fuori da quel paltano che mi stava inghiottendo. Continua a leggere

Vendere una polizza o farla acquistare?

Vendere una polizza o farla acquistare?Oggi voglio rivelarti la dritta che ha illuminato la mia carriera da intermediario assicurativo e che non mi ha fatto smettere di fare questa attività pochi mesi dopo averla iniziata per il semplice motivo di non sentirsi più in grado di vendere una polizza!

Partire da zero nel mercato dell’intermediazione assicurativa, a differenza di ciò che molte realtà vogliono far credere ai neofiti, non è di certo una passeggiata.

Spesso accade che nel primo mese di attività una persona riesca ad ottenere risultati interessanti sfruttando la scia delle proprie conoscenze più intime, le quali per amicizia, fiducia o in alcuni casi per compassione finiscono per contrarre la polizza che l’intermediario neofita gli propone.

Terminato il “girone delle intimità” il gioco si fa molto più difficile e “convincere” una persona si dimostra un compito tutt’altro che semplice! Continua a leggere

L’ingrediente segreto che ti permette(va) di avere successo nella vendita assicurativa

Idee per la Vendita AssicurativaLavorativamente parlando sei in una di quelle giornate “no”!

Stai “cazzeggiando” online.

Se va bene sei su Google alla ricerca di qualche spunto sulla vendita assicurativa che ti faccia accendere la lampadina per vedere oltre quella corte di nebbia che offusca il tuo pensiero.

Se va male, nella tua testa regna imperterrita una sensazione di vuoto che non sai ben descrivere, e vaghi su Facebook facendo scorrere le notizie più o meno cazzute che la tua cerchia di conoscenze ha pubblicato sul social.

Il mese lavorativo non si è concluso per niente bene.

Nulla di ciò che pensavi di poter concretizzare è andato a buon fine.

Stai raschiando il fondo del barile, ma a furia di grattare ti sei accorto che si sta per formare un buco che finirà immancabilmente per far “colare” tutte le aspettative che riponevi in questa fantastica attività.

I segnali del fatto che sei in una fase calante sono evidenti già da qualche tempo e non per ultimo, il mese trascorso si è chiuso con una produzione che definire squallida è ancora dir poco. Continua a leggere

Come trovare nuovi clienti da assicurare

Come trovare nuovi clienti da assicurarePer trovare nuovi clienti gli sforzi che devi fare sono sempre maggiori.

È un dato di fatto e non penso che tu mi possa contraddire a riguardo.

La concorrenza è sempre più agguerrita e se prima ti bastava buttare qualche piccola esca per poter stipulare nuovi contratti, ora devi scavare in profondità per trovare quelle creature mitologiche chiamate “nuovi clienti” che prima vagavano indisturbati in superficie.

Devi sapere che queste creature mitologiche si sono nascoste sotto terra proprio per proteggersi dai gonzi che se li sono fregati ben bene in precedenza con promesse legate a contratti che definire squallidi è ancora dir poco e da chi ogni giorno gli spacca i maroni con telefonate a freddo per cercare di fissare un appuntamento per appioppargli chissà che cosa.

Ora mi dispiace deprimerti fin da subito, ma se stai pensando di continuare a trovare nuovi clienti facendoti strada alla vecchia sfruttando la legge dei numeri che regna incontrastata nella vendita assicurativa, è come se stessi pensando di poter trovare il petrolio scavando con un cucchiaino da caffe!

Dopo questa perla di paragone, armati di buona volontà, perché oggi ho intenzione di farti lavorare un po’, ragion per cui prendi un foglio di carta e una penna e procedi nella lettura / studio di questo articolo; le frecce che ti metterai nella faretra ti permetteranno di cacciare qualcosa di più sostanzioso delle locuste di cui ti stai accontentando. Continua a leggere

L’evoluzione dell’Intermediario Assicurativo

L'evoluzione dell'Intermediario AssicurativoÈ brutto da dire, ma trovo che la nostra professione di intermediario assicurativo sia una di quelle meno evolute in assoluto.

Prima di contrariarmi, lasciami esprimere il concetto e con molta probabilità dopo queste prime righe che utilizzerò per esporre le ragioni di questa mia affermazione, mi darai ragione anche tu.

Per evoluzione della nostra professione non intendo né l’avvento della tecnologia che sicuramente oggi ci fa emettere e quotare polizze in una maniera decisamente più semplice di quando dovevi compilare a mano le proposte o redigere testi con macchina da scrivere e carta carbone, né tantomeno l’evoluzione dei prodotti con la nascita di soluzioni per coprire praticamente ogni aspetto della vita personale e lavorativa umana.

L’evoluzione che manca è proprio quella dell’intermediario che da una vita non riesce ad andare oltre alla trattativa basata sul risparmio.

Salvo pochi casi di veri professionisti che stimo, la tecnica che viene utilizzata per acquisire un nuovo cliente è la classica da sempre:

“Fammi vedere le tue polizze così vediamo se riesco a farti risparmiare!”

Analizziamo ora insieme l’evoluzione della razza dell’intermediario assicurativo. Continua a leggere

Come vendere polizze sfruttando la legge?

Come vendere polizze sfruttando la leggeInvece di lagnarmi per la troppa burocrazia con cui abbiamo a che fare, “Come vendere polizze sfruttando la legge” è una domanda che mi sono posto per sfruttare a mio favore (una volta ogni tanto) la burocrazia imposta dalla legge.

Oggi mi sento particolarmente buono e voglio farti un regalo condividendo con Te questa metodologia.

Prima che me ne penta e renda il contenuto di questo articolo privato, magari accessibile solo a chi è iscritto alla nostra newsletter è meglio se te lo stampi! (Se non sei ancora iscritto è un male e dovresti arrossire dalla vergogna 😳  😳 )

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Torniamo a bomba, perché immagino che tu stia ancora aspettando di capire come vendere polizze sfruttando la legge…

Prima di entrare nei particolari, permettimi di rispolverare ciò che dice il regolamento IVASS 5/2006.

Art. 47 – REGOLE GENERALI DI COMPORTAMENTO Nello svolgimento dell’attività di intermediazione, ed in particolare nell’offerta dei contratti di assicurazione e nell’esecuzione, gli intermediari devono:

  1. Comportarsi con diligenza, correttezza, trasparenza e professionalità nei confronti dei contraenti e degli assicurati;
  2. ……… ;
  3. Acquisire le informazioni necessarie a valutare le esigenze assicurative dei contraenti ed operare in modo che questi ultimi siano sempre adeguatamente informati;
  4. Agire in modo da non recare pregiudizio agli interessi dei contraenti e degli assicurati

ART. 52 – ADEGUATEZZA DEI CONTRATTI OFFERTI …In ogni caso, gli intermediari sono tenuti a proporre o consigliare contratti adeguati in relazione alle esigenze di copertura assicurativa del contraente.

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I 5 fattori per avere successo nel campo assicurativo

Il successo nel campo assicurativoSe ti dicessi che per avere successo nel campo assicurativo l’atteggiamento non è un aspetto fondamentale, come minimo e a ragion veduta vengo subito etichettato come blasfemo.

Non si può certo mettere in dubbio il fatto che nella nostra professione (o in qualsiasi altra che abbia come caratteristica principale un inquadramento da “indipendente” o “libero professionista”) l’atteggiamento sia fondamentale per arrivare in alto.

Ovviamente da qui a sostenere che sia l’unico fattore che fa la differenza, di margine su cui discutere ce n’è parecchio.

Tralasciando gli aggiornamenti professionali che siamo tenuti ad eseguire per legge, nonostante ritengo che l’atteggiamento sia importante, nulla è cambiato da quando ho iniziato a fare questo lavoro e tutta la formazione che ruota attorno alla vendita è rimasta a base di PNL (che a differenza di quanto ti hanno fatto credere con la vendita non c’azzecca nulla) e, udite udite, sui metodi per aumentare il proprio atteggiamento (anche quelli a base di PNL) col fine unico di resistere maggiormente alle “botte” che il mercato fatto da “clienti ostili” riservava al povero intermediario.

A meno che tu non sia già un professionista che ad ogni telefonata fissa un appuntamento e ad ogni appuntamento conclude la trattativa, con molta probabilità porti a casa ogni mese la tua bella dose di “NO”, “Non mi interessa”, “Ci devo pensare…”, ragion per cui, resistere nel nostro ambiente, soprattutto se parti da zero, è un’impresa tutt’altro che semplice e per farsi strada nella giungla di una concorrenza sempre più agguerrita occorre essere temprati come Terminator! Continua a leggere