Come acquisire nuovi clienti senza perdere il tuo tempo in appuntamenti inutili

Tutti conosciamo il famoso proverbio che dice “Il tempo è Denaro” e oggi voglio iniziare a raccontarti di come nel 2004 feci mio questo principio per acquisire nuovi clienti, evitando di perdere tempo prezioso in appuntamenti inutili con persone che poi alla fine non si sarebbero assicurate con me.

La mia storia in realtà parte qualche anno prima, per l’esattezza nel 1998, anno in cui inizio a collaborare con una realtà assicurativa che fa della promozione di polizze vita il suo “core business”.

I miei esordi in questo settore non sono stati per niente semplici e i risultati che ottenni agli inizi furono tutt’altro che incoraggianti, anzi per dirla giusta furono proprio pessimi e deludenti.

Ti dico solo che nelle paludi della “vendita alla vecchia” ho dovuto sguazzarci per molto, molto tempo!

A riguardo penso di non essermi fatto scappare proprio nulla e se anche tu in questo momento hai quella sensazione di sentirti sprofondare nelle sabbie mobili, un po’ per via di una concorrenza accanita, un po’ per la “crisi”, un po’ per la mancanza di cultura nel settore assicurativo, e un po’ perché non sai dove sbattere la testa per acquisire nuovi clienti, sappi che da quella sensazione di risucchio ci sono passato anch’io ed oggi in questo articolo voglio iniziare a raccontarti di come sono riuscito a schizzar fuori da quel paltano che mi stava inghiottendo.

Chi è iscritto alla mia newsletter da più tempo, nei giorni scorsi ha ricevuto una mia email dove ho promesso di scrivere degli articoli che avrebbero avuto come tema le richieste di soccorso pervenutemi a seguito delle tre domande che ho posto nella mail stessa.

Le domande erano queste:

• Qual è la difficoltà in cui incappi maggiormente nella tua attività di intermediario?
• Cosa sta bloccando o semplicemente rallentando la crescita del tuo portafoglio?
• Cosa vorresti che cambiasse o migliorasse nell’attività che svolgi?

Il coro di risposte è stato unanime e il succo di ogni replica che ho ricevuto è concentrato in queste quattro parole:

“Come acquisire nuovi clienti!”

Ora mettiti comodo, perché ho intenzione di rivelarti la ricetta, con tanto di ingrediente segreto, che ha trasformato il fango che mi circondava in delizioso cacao.

Come ti ho detto poche righe sopra, ho iniziato a lavorare nel settore assicurativo nel 1998, con degli esordi tutt’altro che promettenti.

Permettimi però di fare ancora un piccolo passo indietro.

Appartengo alla vecchia generazione, sono uno di quelli che è stato a “NAIA”, ovvero, per i più giovani il servizio militare obbligatorio.

Al mio rientro avevo già un posto “assicurato” come agente immobiliare e per più di un anno sono stato nella fase “gavetta” andando ogni giorno a fare “ricerca su strada”, ovvero quella fantastica attività all’aria aperta e salubre della città, che consiste nel suonare campanelli per scoprire se la persona che risponde è o meno al corrente del fatto che in quel contesto o comunque nel vicinato, ci sia o meno un appartamento o una casa in vendita.

La frase che ho ripetuto maggiormente in quell’anno e mezzo suonava pressappoco così:

“Buongiorno signora, sono Virdis, sto cercando un appartamento in vendita e mi hanno detto che qui dove abita Lei ce n’è uno. Ha modo di indicarmi chi è il proprietario?”

Un bel giorno mentre giravo per le strade del paese in cui facevo “ricerca”, mi arriva una telefonata nella quale un certo “Responsabile di zona” della società XYZ, gruppo in forte sul mio territorio, aveva avuto una segnalazione positiva del sottoscritto tramite una conoscenza che avevamo in comune.

Detto ciò mi invita ad un colloquio per farmi valutare l’ottima opportunità di guadagno e carriera che stavano riservando alle persone in gamba come me!

In gamba de ché? Bhoooo…

Di fare ricerca?

Vabbè… fatto sta che decido di andare ad ascoltare questa proposta, anche perché, tutto sommato, non avevo nulla da perderci.

Senza raccontarti nei particolari come si è svolto il colloquio, ti dico solamente che come una trota ho abboccato all’esca appesa all’amo di quel tipo che con il suo bel saper fare mi ha venduto molto bene l’idea di poter dare una svolta alla mia vita professionale, cambiando settore per farmi strada in una realtà giovane e motivata che stava conquistando il mercato nel settore previdenziale con un prodotto innovativo per il mercato italiano.

Che pirla che sono stato!

No, aspetta non pensar male, se non avessi accettato la proposta che mi venne fatta a quel colloquio, oggi non sarei qui di certo a scrivere su questo blog, quindi, visto dalla prospettiva odierna, è proprio il caso di dire che “tutto sommato è bene quel che finisce bene!”, ma se devo limitarmi a pensare a quei primi anni nel settore assicurativo, ovvero quelli che vanno dal 1998 al 2003, ancora oggi mi viene la pelle d’oca.

Ero approdato niente popò di meno che in una di quelle realtà simili a tante presenti ancora oggi sul territorio nazionale che fanno della moltiplicazione della forza lavoro, il loro cavallo di battaglia.

Più persone inserisci nell’organico, maggiore è il numero di contratti che alla fine del mese riesci a portarti a casa, spremendo le liste nomi dei poveri malcapitati che, tra parenti amici e conoscenti, ad ogni giro di nuove “assunzioni” vanno a portare in cascina nuova produzione alla propria mandante.

Tra questi malcapitati c’era anche il sottoscritto.

Poi se come il sottoscritto hai modo di sopravvivere dopo le prime bordate che ti arrivano quando i nomi più caldi finiscono e ti tocca lavorare nel mercato freddo, allora magari puoi anche venirne fuori in qualche modo, altrimenti puoi sempre tornare da dove sei venuto, con la consapevolezza che hai contribuito nel tuo piccolo all’allargamento del portafoglio della tua mandante.

Quando ho iniziato io funzionava così, oggi c’è chi lavora ancora in questo modo, e ne ho conferma quotidiana anche dalle testimonianze che mi arrivano in risposta alle mie email, e chi in maniera più “evoluta” ha la possibilità di vedersi affidato un piccolo portafoglio di “clienti orfani”, guarda caso procacciato in precedenza con il meccanismo che ho descritto poco sopra.

L’annuncio per la ricerca del personale da far lavorare con queste modalità suona pressappoco così:

“Società Pinco Palla leader nel settore della previdenza ricerca giovani ambosessi motivati e automuniti per l’ampliamento del proprio organico. Offresi ottima opportunità di carriera con un inquadramento che prevede …. bla bla bla!”

Per quattro anni son rimasto rinchiuso in quella realtà.

Indietro non volevo tornare.

Le offerte che mi arrivavano dal settore assicurativo ricalcavano tutte lo stesso modus operandi e se non erano pressoché la copia della copia, arrivavano da qualche agente di zona che aveva fiutato il business per far crescere il proprio portafoglio e che mi chiedeva di replicare il modello per la propria agenzia!

Ma dove cavolo mi ero infilato?

Almeno fossi diventato ricco davvero come mi avevano promesso!

Invece no, l’esatto contrario!

Ero arrivato a crearmi una “rete di 50 produttori”.

Un bel numero starai pensando!

Si, è vero ed era anche arrivato il momento di iniziare a raccogliere i frutti dei sacrifici che avevo fatto in tutto quel tempo trovandomi più e più volte a dover ripartire da ZERO per scelte aziendali rivelatesi poi un fallimento (non di certo per mia negligenza).

Per un insieme di fatti che non ti sto a raccontare ora, nel 2003 nauseato da quel mondo, mollo tutto e con le pezze al C _ _ O nel vero senso della parola, lascio temporaneamente come scelta obbligata il settore assicurativo, andando a fare “l’operaio inscatolatore” in una ditta di stampaggio materie plastiche che produceva bottigliette e flaconi in quel materiale.

In realtà in cuor mio volevo rimanere nel settore assicurativo, ma il punto è che volevo rimanerci alle mie regole e siccome per farlo mi sarei dovuto mettere in proprio a tutti gli effetti, in quel momento non avevo la forze economiche per farlo, ragion per cui decisi in primis che avrei dovuto procurarmi quella serenità economica che mi occorreva per compiere quel passo.

Sì, si è trattata di una scelta obbligata che non mi piaceva, ma ho dovuto sceglierla per forza, della serie:

“Puoi scegliere solo tra torta di riso e prenderla nel C _ _ O!”

Io volevo tanto la torta di riso, ma purtroppo… era finita!

Sperando che i miei sproloqui non ti abbiano turbato, continua a leggere, perché sto per arrivare al punto della storia in cui ti svelo l’ingrediente segreto della ricetta che uso per acquisire nuovi clienti.

A dire il vero ti confesso che quando uscii da quella realtà con cui ho collaborato all’inizio ebbi un attimo di sbandamento.

Per un attimo mi feci quasi prendere dall’idea di cambiare proprio del tutto settore andando a vendere tutt’altro e il motivo ve lo voglio dire ora.

Durante la mia attività di quei tempi conobbi un venditore che cercai di “arruolare”, ma che intelligentemente non accettò.

Ricordo che alla fine del colloquio che avemmo mi disse:

“Il mio capo sarebbe contento di avere in squadra uno come te!”.

Ti confesso che quelle parole mi fecero molto piacere, ma l’idea di andare a vendere robot da cucina o idro pulitrici non mi piaceva poi un granché.

Ad ogni modo ci scambiammo i numeri di telefono e di tanto in tanto ci tenemmo in contatto.

Ogni volta che lo sentivo e gli chiedevo “Come va?”, la sua risposta era sempre: “Alla Grande!” e se quel mese non era stato il miglior venditore d’Italia per l’azienda in cui operava, di certo era il secondo.

Quando decisi di mollare l’azienda per cui lavoravo, lo chiamai.

Da un lato, lo feci per uno sfogo e dall’altro ammetto che volevo vedere “se magari c’era davvero una possibilità di lavorare in quella ditta!”

Peccato che la torta di riso era finita un’altra volta!

L’opportunità era svanita, ma la chiacchierata che seguì a quella telefonata fu decisiva per farmi capire dove dovevo andare a parare.

Ricordo che gli domandai:

“Ma tu come fai ad essere così bravo e a fare così tante vendite tutti i mesi?”

Lui mi rispose:

“Io sicuramente ho la faccia come il culo, e lo sai, ma il fatto è che io vado a parlare solo con persone che sono quantomeno in parte interessate o incuriosite da ciò che vendo, fa la differenza!
Io non vado mica in giro a fare il porta a porta!”

“Cioè?” Dissi io, “Come ti procuri i clienti?”

“Gli appuntamenti me li fissa la società con cui lavoro. Loro fanno le telepromozioni sulle reti secondarie, la gente chiama perché è interessata a ciò che viene reclamizzato e io vado a casa loro in qualità di incaricato che arriva a fare una dimostrazione gratuita.

Certo, in realtà non sanno quanto costa l’aggeggio che vendo, poi sta alla mia bravura concludere, ma ti posso garantire che il grosso è già fatto all’inizio e il mio compito sta solo nel dimostrare alla persona con cui entro in contatto, che ciò che vendo è proprio quello che vuole e che il prezzo non è poi così un ostacolo insormontabile visto che tra l’altro può anche pagare a rate!

Se avessi dovuto cercarmeli da me, non avrei mai nemmeno lontanamente accettato di andare in giro a vendere sta roba…”

Penso che 5 Red Bull di fila non mi avrebbero dato una scossa del genere.

In quel momento capii la cosa più importante che si cela al giorno d’oggi dietro alla vendita:

Per acquisire nuovi clienti, parla con persone interessate a ciò che hai da proporre!

Questo è il trucco.

Puoi avere anche il miglior prodotto del mondo, ma se parli di quel prodotto alla persona sbagliata o anche alla persona giusta nel momento sbagliato, tu continuerai a non vendere.

Ti è mai capitato di essere seduto in macchina, in poltrona a casa, o sulla sedia davanti alla tua scrivania e di botto ti balena un’idea.

Il cervello va a mille.

Sei travolto da un’ondata di pensieri positivi che stanno per rivoluzionare la tua vita.

Sei talmente galvanizzato da quello che ti sta passando per la testa che confronto a Te Leonardo da Vinci è l’ultimo dei moicani.

Capitato?

Io ho fatto tutto il viaggio di rientro in quel modo e per giorni e giorni non ho fatto altro che pensare a come poter replicare una cosa del genere nel settore assicurativo, poi però non avevo soldi e sono dovuto andare a inscatolare bottigliette di plastica per mesi, ma in ogni caso l’aspetto importante era che l’idea buona l’avevo avuta e in cuor mio ero consapevole del fatto che prima o poi l’avrei realizzata.

Mio padre mi diceva sempre che non c’è peggior sordo di chi non vuol sentire!

Penso di non aver trovato un altro detto che meglio possa riassumere il segreto degli insuccessi nella vendita moderna.

A cosa serve raccontare con così tanto fervorino ciò che fai se stai parlando con una persona che non è minimamente interessata a ciò che proponi?

Come potevo mettere in atto questa strategia per trovare persone interessate ad ascoltarmi senza spendere un capitale?

Molto semplice!

Ho violato la prima regola che fino a quel momento mi avevano conficcato in testa.

Di quale regola ti sto parlando?

“Non spiegare mai nei dettagli cosa fai ad una persona prima di incontrarla in un appuntamento, onde evitare che questa si fasci la testa e non te lo fissi, rischiando così di farti saltare una trattativa che si sarebbe potuta tramutare in una conclusione!”

Visto che sei arrivato a leggere fino a qui, vuoi scoprire come sono riuscito dal 2004 ad oggi ad arrivare ad avere quasi 3000 clienti partendo dalla polizza numero ZERO del cliente numero ZERO con ZERO nomi e ZERO conoscenze da poter utilizzare o riutilizzare dopo la bella esperienza della macelleria assicurativa in cui ero stato arruolato fino a quel momento?

Se nella tua testolina sta ronzando un “Sì lo voglio!”, che attenzione non ha niente a che vedere con il “Sì” che si pronuncia ad un matrimonio, allora ti chiedo di dimostrarmelo.

Come?

Semplice: i commenti a questo articolo sono come sempre aperti, ragion per cui lasciami una tua testimonianza che mi porti a scrivere di più.

• Perché vuoi saperne di più?
• In che situazione di stallo ti trovi oggi?
• Hai vissuto o stai vivendo un’esperienza professionale che si avvicina alla mia?

Fammelo sapere.

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Attendo tue e come sempre…

Ad Maiora!