Il colloquio di vendita

Il colloquio di vendita ha accompagnato la mia carriera di intermediario assicurativo per molto tempo, anzi direi senza mezzi termini per TROPPO tempo e con molta probabilità se lavori per qualche realtà assicurativa che fa della raccolta vita il proprio cavallo di battaglia, temo che questo strumento stia accompagnando anche te.

Io lo chiamo colloquio di vendita, ma tu forse lo conosci sotto il nome di “disco di vendita” o “trattativa di vendita” oppure ancora “script di vendita”, fatto sta che sto parlando di quella traccia che ti hanno consegnato quando hai iniziato questa attività e che ancora oggi accompagna il tuo modo di esporre al tuo potenziale cliente gli argomenti relativi alla polizza che vuoi fargli sottoscrivere.

Sul colloquio di vendita che mi avevano consegnato campeggiava una scritta che diceva:

“Questo colloquio di vendita è stato studiato da esperti secondo regole ben precise basate sulla Programmazione Neuro Linguistica. Solo la corretta esposizione attraverso l’utilizzo della traccia così come è scritta, potrà garantirti la conclusione della trattativa.”

Dirti che quel benedetto colloquio di vendita l’ho imparato come il “Padre Nostro” è ancora dirti poco!

Dato che il “successo” della trattativa di vendita secondo quella scuola di pensiero dipendeva “solo” dal recitare a memoria quella traccia abbinando ad essa una forte dose di atteggiamento, ricordo ancora che, non mancandomi atteggiamento e voglia di fare, ero arrivato a registrare un audiocassetta da ascoltare continuamente per farmi entrare in testa quel benedetto colloquio di vendita alla perfezione! (si lo so che parliamo di preistoria, ma 17 anni fa l’audiocassetta era quello che passava il convento).

Così facendo pensavo:

“il successo è garantito!”

Parola di esperti…

Il mio colloquio di vendita era basato sulla famigerata “linea della vita”. Se non conosci nemmeno lontanamente questo tipo di trattativa e vendi polizze vita, da un lato mi verrebbe da chiederti su che pianeta vivi, ma dall’altro potrei reputarti un fortunato.

Se non sei mai incappato in questa trattativa, non pensare di stare meglio, poiché il filone logico di accompagnare il cliente con un colloquio di vendita pilotato da domande chiuse che portano l’interessato (o per meglio definirlo “vittima”) all’unica logica conclusione positiva che equivale al “Sì” attraverso la firma della proposta, è ancora oggi il metodo che la fa da padrona nelle varie reti di vendita che operano in ambito previdenziale.

Può essere un colloquio di vendita basato sulla linea della vita, una sua derivazione, uno basato su di una serie di “slide” che ai tempi chiamavano “mappette”, fatto sta che quasi la totalità di chi vende polizze vita utilizza una tecnica di vendita definita a “tunnel” o “corridoio” che porta il potenziale cliente a dare continue conferme positive alle domande chiuse che vengono poste durante il colloquio, per poi arrivare al termine della trattativa dove l’unica risposta logica che il cliente può dare è un “Sì”.

Immagina di percorrere un lungo corridoi dove sui lati hai una serie di porte equiparabili a delle vie d’uscita. Man mano che prosegui con la trattativa e ottieni delle conferme dal tuo interessato non fai altro che chiudere definitivamente queste vie di fuga per poi lasciare aperto solo il portone d’uscita che corrisponde alla conclusione.

Peccato che non funziona proprio così e perdonami se mi permetto di dirlo, quel tipo di colloquio di vendita è concepito per far colpo su due tipi di persone:

1. I celebrolesi che al termine di un colloquio manipolatorio non sanno più come districarsi e non avendo il coraggio di dirti di no ti firmano quel contratto che poi lo revocheranno nei tempi di legge;
2. Coloro che stavano già pensando che era arrivato il momento di sottoscrivere una forma di risparmio e che nella legge dei numeri si trovano pienamente d’accordo con ciò che tu gli stai raccontando.

Peccato che per trovare questi interessati devi sgolarti e parlare per ore anche con gente a cui non gliene può fregare un fico secco della tua “trattativa”.

Più ti allontani dal tuo nucleo di contatti caldi e più sarà dura dover ingoiare i “No” di chi non è in linea con quanto tu vai a raccontare.

Perché non ammettere che non tutti sono interessati a ciò che hai da vendere?

Ora ti faccio una piccola confessione…

Sai che con quelle persone con cui hai concluso una trattativa sfruttando il tuo potente colloquio di vendita, saresti arrivato allo stesso risultato inviandogli un file audio dove loro schiacciavano play e ascoltavano la tua tiritera e a te rimaneva solo il compito di ricontattarli per chiedere “ti interessa quello che hai ascoltato?”

La risposta sarebbe stata “Sì”, o al massimo “vorrei approfondire meglio di persona” e tu andavi così facendo a colpo sicuro, invece di tritarti i maroni con la gente “non interessata”.

Ho macinato tanti di quei colloqui con il metodo alla vecchia che ho letteralmente perso il conto!

Quando non concludevo, non esistevano balle! La risposta di chi era sopra di me era sempre la stessa, articolata su tre step per comunque rigirare la colpa sempre sul sottoscritto!

1. “Non hai seguito correttamente il colloquio di vendita!”
2. “Non hai gestito bene la trattativa con la tecnica delle obbiezioni!”
3. “Non ci hai messo abbastanza atteggiamento!”

Ebbene sì! Per certe realtà non esiste che il cliente non possa essere interessato alla polizza che gli proponi!

“Tutti hanno a che fare con il problema della pensione, e ciò che vendiamo noi è l’unica soluzione esistente sul mercato per fronteggiare questo problema garantendo al 100% un futuro sereno e tranquillo al nostro interessato! Se non concludi è tua la colpa se in futuro quella persona non avrà di che vivere!”

Se potessi incontrare oggi quelle persone che mi dicevano così, gli chiederei solo una cosa…

“Metti un attimo il gomito così…”
“Ma VAFFA…!”

Ci siamo capiti vero?

Se ti stai chiedendo se lavorativamente parlando sono cresciuto in un campo di concentramento, la risposta è senza dubbio “Sì”!

Credevo in quelle persone che ricoprivano in azienda “livelli” più alti del mio e prendevo alla lettera tutto quello che mi dicevano.

Ero talmente giovane, inesperto e plagiabile che per autopunirmi del non aver seguito (secondo loro) il colloquio di vendita nel modo corretto, ci mancava solo che mi armassi di cilicio da stringere sulla coscia e di frusta per fustigarmi sulla schiena e avrei fatto bingo!

Ma se non è una tecnica corretta, perché continuare ad utilizzare un colloquio di vendita?

Perché purtroppo per chi sta in alto funziona!

Ora, premettendo che non ho intenzione di attirare le ire di nessuno o di perdere del tempo a rispondere ai commenti di chi magari mi insulta sostenendo che questa è l’unica metodologia di vendita vincente, permettimi di dirti che magari non è poi così vero che:

• Sei un coglione quando non concludi;
• Tutti sono potenzialmente interessati alla polizza che proponi e che se non concludi sei tu che non sei capace di vendere;

La tecnica di addestrare il personale attraverso un colloquio di vendita preformattato fonda le sue radici nella vecchia scuola di vendita che nel settore assicurativo la fa tutt’oggi da padrona, soprattutto laddove la proposta di polizze vita viene effettuata da quelle che definisco “reti strutturate”.

Queste organizzazioni basano il loro incremento di portafoglio attraverso il continuo reclutamento di nuovi collaboratori che, una volta introdotti nell’organico previo corso di formazione, vengono “sparati” da amici, parenti e conoscenti a raccontare la storiella del mago, alias colloquio di vendita, con l’obiettivo di racimolare ad ogni nuovo inserimento 4/5 contratti nuovi.

Parliamo di una pura legge dei numeri, non a caso le “pianificazioni” di quando ero ad alti livelli in questi meccanismi “tritacarne” si fondavano tutte su medie che alla base avevano il numero di persone da inserire in struttura nel mese che, moltiplicate per una media di conclusione a persona di “X” polizze bla bla bla…

Poiché per creare un professionista ci vuole tempo, il colloquio di vendita così come è concepito è uno strumento utilissimo che in poco tempo ti permette di mettere in campo una squadra che vada ad evangelizzare le proprie conoscenze con il verbo che l’azienda vuole diffondere.

Per la legge dei numeri su cui si fonda questo tipo di vendita, chi è sopra sa che ad ogni giro, con i nuovi inserimenti di collaboratori arriveranno “X” polizze nuove, ragion per cui, per loro il metodo funziona perché tanto i contratti arrivano, ma per te che non fai parte dello “Star Team” le cose non vanno esattamente così.

Appena finiscono i contatti “caldi” ovvero quelli che hanno una maggior confidenza con te, per andare avanti dovrai iniziare a lavorare nel mercato freddo e lì il lavoro si fa duro.

Se hai le orecchie foderate e il cervello in grado di schermare la valanga di no che ti aspetta riuscirai a crearti un varco, viceversa mollerai, ma comunque vada, la cosa positiva è che con il tuo passaggio lascerai in eredità alla giusta causa 4/5 contratti che andranno ad alimentare il volano di questo gioco che difficilmente si arresterà.

Se riuscirai a crearti il varco per salire di ruolo, quasi sicuramente ti aspetterà il nuovo distintivo da sceriffo che ti permetterà di “arruolare” nuovi adepti nella confraternita.

Se ti senti chiamato in causa non averne a male. Credimi quando ti dico che sto facendo un mea culpa e sto espiando le mie pene poiché anch’io per una valanga di anni ho lavorato adottando queste strategie pensando che fosse normale e che non vi erano altre soluzioni, ma quando ho scoperto che era possibile percorrere altre strade senza dover trasformare i subagenti in carne da macello, la redenzione è stata immediata!

A.P. A.P. A.P mi avevano insegnato, che tradotto significa:

• Alcuni puntano;
• Alcuni passano;
• Avanti il prossimo!

Penso che il motto in questione non abbia bisogno di commenti!

Ad ogni modo so per certo che ad oggi ci sono ancora molte realtà che utilizzano lo stesso identico colloquio che utilizzavo io 17 anni fa (e che non so di preciso da quanti anni girasse già sul mercato).

Ti confesso che la cosa non mi stupisce affatto, anzi…

Il colloquio di vendita “alla vecchia” è parte fondamentale di questa strategia e dato che per chi sta in alto il metodo dei numeri funziona perché fa entrare produzione, non c’è nessun interesse nel cercare di cambiarlo.

Formare professionisti con la “P” maiuscola comporta un dispendio di tempo ed energie che in ritorno di numeri produttivi spesso non è ripagato, ragion per cui è un vezzo di cui ben poche realtà si possono fregiare.

In Vendere Assicurazioni™ con MetodicAss™ insegno un metodo di vendita dove impari ad alzare le chiappe dalla tua scrivania per andare a parlare solo con persone interessate e che aspettano di conoscerti. A quel punto la chiusura “1 a 1” non è più “magia” ma diventa realtà anzi, quando padroneggi il metodo (e non ci vuole molto), diventa prassi chiudere 2/3 contratti a trattativa.

Se a questo aggiungi un trattamento provvigionale che con molta probabilità ti scordi per il resto della tua vita se rimani lì dove sei, fossi in te inizierei a farmi qualche domanda in più e a richiedere maggiori informazioni cliccando sul banner qui sotto.