Io Vendere Polizze Vita, tu volere comprare?

Per vendere polizze vita conosci la “tecnica del venditore da spiaggia”?

Forse la utilizzi anche tu e non ne sei consapevole.

In questo articolo voglio analizzarla con te, per evitarti il calvario a cui ogni giorno si sottopone il “Vu Cumprà” di turno pur di arrivare a vendere per poter mangiare.

Questo è un blog e al termine dell’articolo c’è uno spazio riservato ai commenti. Cosa ne dici di farti passare la timidezza e di lasciare qualche commento a riguardo?

L’estate è alle porte, e per gli amanti del mare la spiaggia si avvicina! Il tempo corre talmente veloce che in men che non si dica avrai modo di far affondare i piedi nella sabbia calda per dirigerti verso un mare “rinfrescante” che potrà alleviare la caldazza di un’estate che è stata annunciata come la terza più calda degli ultimi 30 anni.

Premesso che non mi assumo nessuna responsabilità in merito alla previsione meteo che ho appena pubblicato, voglio entrare nel vivo dell’argomento partendo da un’assonanza che accomuna il venditore da spiaggia a colui che di professione si occupa di vendere polizze vita.

Fermo lì, non voglio offendere nessuno, respira e continua a leggere.

Essere disturbato in spiaggia, magari nel bel mezzo di una lettura, non è proprio ciò che desidero per la mia vacanza, ma ti confesso che un paio di estati fa, ho comprato anch’io degli ombrelli per tutta la famiglia da un “venditore ambulante da spiaggia”.

Ricordo ancora quel momento come se fosse ieri. Era una bellissima giornata estiva, il cielo era terso, il venticello classico della zona soffiava come tutti gli altri giorni, ragion per cui non avevo di certo la necessità di comprare ombrelli per ripararmi.

Il venditore da cui ho acquistato non era di certo l’unico a commercializzare qualcosa in spiaggia. Occhiali, pareo, teli da spiaggia, collanine, insomma chi più ne ha più ne metta!

A differenza della solita lagna che più o meno suona tipo “Comprare qualcosa amico!”, lui girava in spiaggia così come vedi in foto e per vendere i suoi ombrelli diceva con un sorriso a 32 denti “aria condizionata amico, ombra fresca!”.

Sarà stata la paura di prendere un acquazzone (i più informati del meteo davano temporali per sera), sarà stato il suo differenziarsi, fatto sta che ho acquistato da lui e come me hanno fatto molti altri.

Chiusa questa parentesi, voglio spiegarti perché trovo che il “Vu Cumprà” e l’intermediario che vuole vendere polizze vita si assomiglino parecchio.

La tecnica del Vu Cumprà per vendere polizze vita.

La metodologia di vendita è pressoché identica, ovvero:

“Per vendere polizze vita contatta tutti, parla del tuo prodotto a tutti fino a quando qualcuno non ti dice ok!”

Non ti hanno forse insegnato che alla base di questa attività ci sono solo i numeri e che più appuntamenti fai più conclusioni otterrai?

Dai, vuoi farmi credere che non ti hanno mai fatto un briefing al lunedì mattina con argomento della giornata “La pianificazione del tuo successo”?

Di solito funziona più o meno così:

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– “Allora ragazzo, quanto vuoi guadagnare questo mese?”

– X.000,00 euro!

– “Ottimo, vedo che sei ambizioso! Per arrivare a guadagnare quella cifra devi fare solo 5 conclusioni!” Ora pianifichiamo insieme come fare:

1. Stando alla tua media di conclusione che si aggira intorno a 1/6, per portare a casa X.000 euro hai bisogno di fare 5 conclusioni;
2. Per arrivare a 5 conclusioni devi eseguire almeno 30 appuntamenti.
3. Poiché alcuni appuntamenti “saltano”, ti devi tenere un margine e fissarne almeno 40.
4. Per fissare 40 appuntamenti occorre avere a disposizione almeno 200 nomi da chiamare, perché sai, c’è quello a cui non interessa, c’è quello che non può fissare questo mese perché è occupato, ragion per cui, questa è la base di partenza.

Ora sai come arrivare al successo. Tutto parte da questi numeri, credici e vedrai che arriverai a guadagnare la cifra che mi hai detto!

– Ma Boss, io non ho 200 nomi da chiamare!

– Come no! Guardati attorno, tutti hanno bisogno di ottimizzare la propria situazione previdenziale. Sono sicuro che se fai un buon lavoro di implementazione della tua lista nomi ne usciranno anche di più.

Dopo questa saggia affermazione, il “Boss” magari ti fa pure un bel grafico a “ciliegia” dove ti dimostra che se tu da ogni appuntamento concluso o non concluso raccogli almeno 2 raccomandazioni, nel giro di un mese avrai una lista di contatti talmente ampia da sviluppare che non riuscirai nemmeno a starci dietro!

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Ho dimenticato qualcosa?

Dai aiutami, dammi qualche spunto in più!

Ti hanno insegnato o no che:

“Questa dannata arte del vendere consiste solo nel vedere persone per parlargli con atteggiamento della tua polizza?”

Vedi che la tecnica di vendita è la stessa del “venditore da spiaggia”?

È solo una questione di numeri! Il Vu Cumprà sa che se vuole mangiare, ogni mattina deve alzarsi con la consapevolezza che deve andare in spiaggia a mostrare i suoi prodotti al maggior numero di persone. Ogni “X” “NO!” troverà una persona che gli dirà “SÌ!”, e da lì si riparte con il conteggio dei “NO”.

Aimè così facendo è tutto ridotto ad una lotta a chi riesce a resistere di più.

Ti sei mai chiesto perché una delle doti che si ricerca maggiormente nei subagenti o nei produttori è “l’atteggiamento”?

Semplice, perché per vendere polizze vita devi durare il più possibile in quella giungla dove ogni giorno vieni sparato a parlare con persone che non hanno interesse ad ascoltare ciò che hai da dirgli, ma che hai convinto a darti retta con la vana speranza che ascoltandoti comprendano la validità della polizza che hai da proporgli e si assicurino con te!

Vuoi che ti confessi un segreto?

Per anni anch’io ho vissuto con la convinzione mentale che i “NO” facevano parte del gioco della vendita.

“Dai NO imparo!”, mi ripetevo…

” La prossima volta se all’obiezione “Y” rispondo “Z” andrà meglio…”

Davo la colpa dei “NO” a me stesso, convinto del fatto che tutti “potenzialmente” devono essere interessati a ciò che avevo da proporre, poi mi sono fermato un attimo a ragionare e mi sono detto:

Ma è veramente così?

Sai cosa ti dico?

La risposta è no, e ti dirò di più, non sei nemmeno così bravo quando concludi!

La realtà è più semplice di quanto tu creda:

“Quando concludi una polizza, ti sei semplicemente trovato nel momento giusto, al posto giusto con il cliente giusto”.

Questa è la verità!

NON È VERO CHE TUTTI SONO INTERESSATI!

È pieno il mondo di gente a cui non gliene frega un tubo della tua polizza, di gente che preferisce vivere alla giornata senza pensare al futuro. Esopo lo sapeva già nel 600 a.C. quando ha scritto “La Cicala e la formica” e da allora non è cambiato un fico secco!

Quando tu incappi in una Cicala puoi star lì a menare il torrone quanto vuoi, puoi metterci tutta la motivazione del mondo abbinata a tutto il “potere della mente” in tuo possesso, ma non gli fai cambiare idea.

L’unico modo che hai per convincerlo è prenderlo per il culo, spacciando il tuo prodotto nato per essere un accantonamento sul lungo periodo per un conto corrente che può chiudere riscattare quanto vuole, ma questa non è vendita, è truffa (e di questo ne parlerò in un altro articolo).

Quando al contrario ti trovi in appuntamento con il cliente “formica”, sempre che tu non sia completamente negato per la vendita, arriverai a concludere la polizza. Non dico che il cliente firmerà senza fare domande o obiezioni, ma se sei con un cliente “formica” alla conclusione ci arrivi.

Oggi per te, come per praticamente il 99% dei tuoi colleghi è normale lavorare in questo modo. È normale continuare a fare il Vu Cumprà che per vendere polizze vita deve parlare con tutti, ma sai cosa ti dico?

Ti dico che potresti farne a meno.

Per vendere polizze vita devi imparare a parlare solo con i clienti “Formica”!

Io lo faccio da tempo, ragion per cui non venirmela a menare con le tue seghe mentali del tipo “non è possibile”, perché io lo faccio, punto, doppio punto e punto esclamativo!

Se lo fai anche tu,

• Eviterai di girare a vuoto andando a visitare persone che si toccano le palle se gli parli di polizze vita e per tutto il tempo del colloquio ti vedono come un maledetto porta sfiga. Onestamente non ti urtano? A me facevano venire un nervoso da non dormirci. Mi domandavo, ma come può la gente essere così cogliona nel non pensare a tutelare se stesso e/o la propria famiglia sia per il presente che per il futuro? E giù a farmi l’harakiri perché non ero stato bravo nel “convincerlo”!
• Eviterai di prendere bidoni con gente che ti fissa l’appuntamento solo perché l’hai sfinito al telefono e poi quando arrivi a casa loro, loro sono altrove (o magari sono barricati in casa per non farsi trovare da te!). Quante volte ti è capitato? A me è successo e ti dirò, quando mi succedeva dentro di me mi dicevo anche: “me lo sentivo che mi bidonava!”.
• Eviterai di spendere soldi per spostamenti a vuoto! Sempre che tu non abbia un pozzo di petrolio in giardino, la benzina e il deperimento della macchina hanno il loro costo. Evitare le uscite a vuoto è tutto un vantaggio per il tuo portafoglio!
• Eviterai di perdere tempo in trattative che non portano a nulla! Il tempo è denaro e devi investirlo nella maniera più produttiva e credimi se ti dico che farlo nel cercare di convincere le Cicale a diventare Formiche non è il modo giusto di investirlo.
• Eviterai di inquinare negativamente il tuo cervello con tutti quei no che comporta un sistema di vendita alla “Vu Cumprà”. Non so tu, ma a me personalmente pesa fracassarmi i maroni con i no. Vuoi mettere l’atteggiamento di uno che prende solo “SÌ” con quello che si deve prendere una valanga di “NO” per arrivare ad avere 5 “SÌ” in un mese?

Come puoi arrivare ad evitare tutto questo spreco di soldi, tempo ed energie?

Semplicemente lasciando all’attività di marketing ciò che compete all’attività di marketing e alla vendita ciò che è veramente vendita (ovvero andare a concludere la polizza con una persona interessata).

Semplice sta ciolla starai pensando, non è vero?

Hai ragione, ho sbagliato, è semplice per me che ho sviluppato MetodicAss™, ma per chi come te è lì fuori ogni giorno in trincea non è semplice per niente!

Oggi sei tu a fare “l’uomo marketing” andandoti a suicidare ogni giorno contro le fila del “cliente nemico”.

Per quello che fai meriteresti una medaglia al valore, invece ti becchi pure del coglione quando non chiudi quella dannata polizza vita.

Non solo, dovrebbero pagarti a peso d’oro, invece ti rifilano delle provvigioni che nella maggior parte dei casi equivalgono alla fame!

Risultato? Ogni mese in Italia centinaia e centinaia di persone iniziano a fare il tuo mestiere per poi finire morto sotto i colpi del “cliente nemico” come dei  moscerini che si spiaccicano contro il parabrezza della macchina quando corri in autostrada a 130 all’ora (non si può di più e lo sai anche tu!)

Il marketing che fai tu a furia di palate in faccia deve essere fatto a priori.

Il marketing per come lo intendo io e per come lo intende chi ne capisce in merito (ed in Italia ne ho conosciuto solo uno con le “contropalle” che può veramente parlare di marketing), non centra una mazza con quelle cavolo di brochure che ti da in mano la tua mandante per spararti fuori a suicidarti. Non centra una sega con i cartelloni con il tipo che disegna un cerchio per terra, con quelli con l’agente santo “con le ali” o con la famigliola felice con cui stringere un’alleanza per la vita.

Quello non è marketing!

Quello è illuderti!

Marketing è permetterti di arrivare a parlare solo con persone che sono interessate ad ascoltare ciò che hai da dire! Il resto per te vale “Ø”!

Peccato che non conosco nessuno delle mandanti per cui lavori tu che faccia un qualcosa di assimilabile al marketing!

Anzi, come te ne sarai accorto anche tu se non hai le fette di salame sugli occhi, ci sono realtà che se riescono a procacciarsi clienti interessati se li tengono per sé senza girare il contatto al venditore, che in realtà, a mio modo di vedere, in un ciclo di vendita perfetto dovrebbe avere solo il compito di andare a chiudere una trattativa con un cliente che è già cotto e rosolato al punto giusto.

Sei un grande amico mio! Ogni giorno devi essere pompato come non mai per resistere alle bastonate che prendi la fuori.

Fino a quando riusciranno a tenerti pompato gli andrai bene, quando non riusciranno più a farlo perché sei talmente rattoppato, verrai rimpiazzato dal nuovo illuso che crede in un sistema che lo porterà a fallire.

Per arrivare in alto devi ribellarti a questo gioco barbaro che ti vede ogni giorno buttato nell’arena come un gladiatore che deve combattere per far contenti i potenti!

Le tue mandanti continueranno ad osannarti fino a quando vincerai, ma il giorno in cui morirai per le troppe ferite inflitte, ti rimpiazzeranno con un nuovo gladiatore e del tuo passaggio rimarranno solo i clienti che tu hai apportato, sui quali loro continueranno a banchettare.

Vuoi evitare una brutta fine?

Entra in Vendere Assicurazioni™.

Non vuoi?

Vai avanti così e continua a dar da mangiare ai tuoi padroni, oppure crea tu stesso un sistema che ti permetta di entrare in contatto solo con persone interessate a ciò che hai da proporgli!

Non è possibile? Guardati in giro, studia, cerca di guardare altre realtà che operano in settori diversi dal tuo!

Hai mai visto la pubblicità di quella società che smonta la tua vecchia vasca e la sostituisce con un comodo box doccia?

Pensi che quella realtà abbia “venditori kamikaze” come te che giornalmente si fanno mitragliare dal nemico a furia di telefonate a freddo o di colloqui fatti con persone che non ne vogliono sapere nulla di cambiare la loro vasca?

No, hanno dei rappresentanti che vanno a fare appuntamenti solo con persone interessate a cambiare la loro “vecchia vasca” con una nuova doccia funzionale e che probabilmente sono pure disposti a pagare di più per un lavoro che con molta facilità gli verrebbe fatto a meno dal suo idraulico e mutatore di fiducia.

Questa è la realtà, quello è marketing!

Ora so che tu non puoi avere i soldi per fare quel tipo di pubblicità, ma da lì a continuare a suicidarsi contro clienti che del tuo vendere polizze vita non gliene frega nulla, di cose da fare per entrare in contatto con clienti interessati ce ne sono diverse.

PS: Aspetto un tuo commento!