Passi ore a stampare fascicoli e compilare moduli per regalare al cliente un preventivo gratuito.
Lui prenderà quel pezzo di carta e lo userà come arma di trattativa contro di te, dal suo assicuratore.
Questo non è lavorare, è un vero e proprio suicidio professionale.
L’Anatomia dello “Scroccone” di Consulenza
Li conosciamo tutti: sono i clienti “tossici”, le cosiddette “Mele Marce”.
Sono quelli che ti chiamano solo per chiederti uno sconto, ti fanno fare dieci simulazioni diverse e poi vanno a stipulare la polizza online perché costava 5 euro in meno.
Ma lascia che ti dica una dura verità: la colpa non è del cliente, è del tuo processo di vendita.
Quando basi la tua trattativa sul prezzo, pronunciando la fatidica frase “fammi vedere se ti faccio risparmiare”, stai abituando il cliente a valutarti esclusivamente in base all’ultima riga in basso a destra.
Lo hai trasformato in un cacciatore di sconti perché ti sei posizionato tu stesso come una commodity indifferenziata, esattamente come la benzina o la sabbia.
Nel mondo dell’Intermediazione Assicurativa, se non fai un corretto Targeting del Cliente prima ancora di incontrarlo, finirai inevitabilmente per attirare mercenari pronti a pugnalarti alle spalle al primo rinnovo.
Il preventivo non è uno strumento di vendita a tuo favore, ma uno strumento di paragone che il cliente usa per distruggerti.
Il Costo Sommerso: L’Analisi del Tempo
Sei diventato un vero e proprio “data-entry” umano per conto terzi.
Facciamo i conti in tasca al tuo operato.
Ipotizziamo che un’ora del tuo tempo valga minimamente 50 euro.
Se passi in media 2 ore al giorno a fare preventivi a vuoto per clienti che ti dicono “ci devo pensare”, per 20 giorni lavorativi, stai bruciando 40 ore al mese.
Se sei un plurimandatario e ti tocca inserire nome, cognome e codice fiscale (e tutto il resto) cinque o dieci volte su portali diversi, buttando via ore preziose della tua vita a fare il lavoro di un terminalista, moltiplica il tutto per “X” volte.
Stai letteralmente polverizzando 2.000 euro al mese in puro Valore della Consulenza erogato gratis.
Invece di usare quel tempo per l’Acquisizione di Clienti Altospendenti, stai distruggendo il tuo Margine di Mediazione finanziando di fatto le polizze dei tuoi competitor.
Dalla Quotazione alla Consulenza
Per uscire da questo incubo devi attuare un cambio di paradigma totale: passare da “Venditore di Polizze” a “Consulente di Protezione Patrimoniale”.
I professionisti che incassano di più lavorando la metà hanno smesso di vendere prodotti e hanno iniziato a vendere diagnosi.
Nessun medico ti prescrive una medicina senza averti visitato a fondo.
E tu non puoi aprire il tuo software di preventivazione senza prima aver fatto la Qualificazione del Cliente.
Proteggere il “Pezzo di Carta”
Le diagnosi, quelle serie, si pagano (in denaro o in tempo e attenzione), ma non devono mai essere un pezzo di carta buttato lì per essere confrontato con quello di un altro.
Applica la tecnica della “Vendita Rovesciata”: mostra la scatoletta di tonno al gatto e poi tirala via.
Non consegnare analisi dettagliate se non a fronte di un impegno reale.
Sposta il focus dal “risparmio” alle voragini finanziarie in cui il cliente rischia di cadere se non interviene subito.
Direct Action: 3 Domande per smascherare i “perditempo”
Prima di elaborare qualsiasi numero, metti alle strette il cliente.
Ecco uno script di 3 domande (basato sulle regole di MetodicASS) per capire se hai davanti un acquirente o uno scroccone:
- L’indagine: “Oggi, per proteggersi da [inserire rischio/esigenza], cosa sta usando e da quanto tempo?”
- Il punto debole: “Rispetto a quando ha fatto quella scelta, c’è qualcosa che oggi la delude o che vorrebbe migliorare?”
- La chiusura del cerchio “Qualora al termine della mia analisi dovessi permetterle di migliorare [miglioramento richiesto dal cliente] e/o dovessero emergere importanti lacune che mettono a rischio il suo patrimonio e che io sarò in grado di colmarle, come prende la decisione di intervenire? Deve poi parlarne con qualcuno?”
Preventivatore Seriale vs Consulente Professionista
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Elemento di Valutazione |
Il Preventivatore Seriale |
Il Consulente Professionista |
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Approccio |
“Fammi vedere la tua polizza che vedo se riesco a farti risparmiare” |
“Fammi analizzare i tuoi rischi e vediamo davvero cosa ti serve per tutelarti” |
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Focus |
L’ultima riga in basso a destra (Il prezzo) |
Assenza di rischi occulti e diagnosi delle scoperture |
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Strumento |
Preventivo gratuito a freddo |
Mega Questionario di profilazione |
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Risultato Economico |
Incassa briciole, attira clienti infedeli |
Margini elevati, referenze e clienti altospendenti |
FAQ Finali
Come dire di no a un preventivo senza sembrare scortesi?
Non devi dire un “No” secco, ma usare la tecnica del “Nì” per tirartela e creare autorevolezza.
Puoi rispondere:
“Nì… Dipende…”
Vedi, io non sono il classico assicuratore che fa preventivi al volo.
Io analizzo i tuoi bisogni e gli eventuali contratti che hai già.
Il mio lavoro è evitare che tu finisca in mezzo a una strada per un imprevisto o per una copertura non adeguata.
Se ti serve un pezzo di carta con una costo stracciato che poi ti darà problemi nel momento del bisogno, ti consiglio un comparatore online (o di mantenere quello che hai), se invece vuoi che costruiamo insieme una copertura che rispecchi i tuoi fabbisogni e al tempo stesso rientri nelle tue disponibilità economiche, con la consapevolezza che non ti lascerò a piedi nel momento del bisogno, allora faccio al caso tuo.
Se poi, all’interno di una strategia completa, riesco anche a farti risparmiare, ma non a discapito delle coperture necessarie a tutelarti veramente, ben venga per te, ma non ti farò mai preventivi tanto al kilo come al mercato!”
Perché il prezzo è l’unica cosa che il cliente vede se non hai un metodo?
Perché se ti presenti a lui per “spiegargli la polizza” senza averlo educato prima, non hai controllo sulla narrazione.
Il cliente leggerà su internet, si informerà male e userà il comparatore online.
Se non fai emergere i rischi nascosti tramite una diagnosi, l’unica variabile comprensibile e paragonabile per il suo cervello resterà solo ed esclusivamente il prezzo.
