L’evoluzione dell’Intermediario Assicurativo

È brutto da dire, ma trovo che la nostra professione di intermediario assicurativo sia una di quelle meno evolute in assoluto.

Prima di contrariarmi, lasciami esprimere il concetto e con molta probabilità dopo queste prime righe che utilizzerò per esporre le ragioni di questa mia affermazione, mi darai ragione anche tu.

Per evoluzione della nostra professione non intendo né l’avvento della tecnologia che sicuramente oggi ci fa emettere e quotare polizze in una maniera decisamente più semplice di quando dovevi compilare a mano le proposte o redigere testi con macchina da scrivere e carta carbone, né tantomeno l’evoluzione dei prodotti con la nascita di soluzioni per coprire praticamente ogni aspetto della vita personale e lavorativa umana.

L’evoluzione che manca è proprio quella dell’intermediario che da una vita non riesce ad andare oltre alla trattativa basata sul risparmio.

Salvo pochi casi di veri professionisti che stimo, la tecnica che viene utilizzata per acquisire un nuovo cliente è la classica da sempre:

“Fammi vedere le tue polizze così vediamo se riesco a farti risparmiare!”

Analizziamo ora insieme l’evoluzione della razza dell’intermediario assicurativo.

“L’Ominide Intermediarius” è colui che occupa il gradino più basso della scala evolutiva dell’intermediario assicurativo ed è proprio lui ad utilizzare questa straordinaria tecnica di acquisizione clienti.

Il soggetto in questione basa la sua trattativa prevalentemente sul prezzo.

La sua presenza è praticamente ovunque, tutt’oggi è la figura predominante.

È una creatura che dorme sonni profondi, si accontenta di cibarsi di piccole prede o delle carogne putride che lasciano sul campo gli intermediari assicurativi più astuti di lui.

È ottuso e non ama essere contrariato.

Per lui il mondo assicurativo funziona così.

“Una volta si lavorava bene…, Ma ora con questa crisi, tutti guardano i 10 euro ed oltre alla fatica che devi fare per trovare nuovi clienti, devi spendere tempo e risorse per cercare di contenere le perdite dei clienti che ti abbandonano!”

Pur essendo la razza predominante, l’Ominide Intermediarius sta per essere spazzato via da un asteroide intergalattico che difficilmente lascerà qualche traccia fossile della sua esistenza su questo pianeta.

Banche, Poste e Intermediazione Online, stanno avanzando sempre di più rendendo sempre più dura la sopravvivenza per questa povera specie che ha tenuto botta fino ai cambiamenti epocali che stanno inesorabilmente cambiando il nostro settore.

Se sei un subagente che per sbarcare il lunario gira a destra e a manca sfruttando questa metodologia per cercare di portarti a casa la pagnotta alla fine del mese, il consiglio che ti posso dare, sempre che tu non voglia salire sull’Arca di Noè per entrare a far parte di Vendere Assicurazioni™, è quello di fermarti un attimo per fare un punto della situazione, cercando di capire in primis se ti piace o meno questa professione.

Non sto scherzando sai?

Devi veramente capire se ti piace o meno fare l’intermediario assicurativo, sempre che tu abbia capito in cosa consiste questa attività!

Se per te fare l’intermediario assicurativo significa cercare di tagliare i costi assicurativi che le persone già sostengono, allora non hai capito una sega di questo lavoro ed è meglio che molli il colpo ora prima di farti molto male.

Se viceversa per te fare l’intermediario assicurativo significa permettere ad un cliente di ribaltare un rischio, la cui gravità lo seppellirebbe economicamente, sulle spalle possenti di una compagnia assicurativa in grado di assorbirne l’urto a fronte di un premio pagato da una pluralità di assicurati, allora sei sulla buona strada per essere salvato!

L’importanza del nostro lavoro, che ha una valenza sociale di immensa portata, è stata dimenticata proprio a causa dell’Ominide Intermediarius che ha continuato a battere il chiodo solo ed esclusivamente sull’aspetto prezzo, inserendo il tarlo nella testa del cliente che posiziona il contratto assicurativo non come una salvezza nel caso in cui un grave evento lo danneggi in maniera irrimediabile dal punto di vista economico, ma aimè semplicemente come un costo da tagliare!

Sparisci! Estinguiti! Se lavori così non meriti di essere un intermediario assicurativo.

Se oggi ti lamenti perché “c’è crisi” e il cliente guarda i 10 euro di differenza, è per colpa degli Ominidi che ragionano e hanno ragionato così per anni!

È l’Ominide Intermediarius che ha rovinato il mercato, ed ora si lamenta dei risultati che lui stesso ha prodotto.

Da Ominide Intermediarius a Intermediarius Super Sapiens, ovvero l’evoluzione dell’Intermediario Assicurativo per non estinguersi.

Se vuoi saltare tutta la catena evolutiva per poter avere la certezza di rimanere una figura dominante del mercato dell’intermediazione assicurativa, ti devi impegnare.

Non ci sono palle e soprattutto devi uscire dalla guerra dei prezzi!

Si hai capito bene, devi uscire dalla guerra dei prezzi e devi entrare nel mercato dell’intermediazione professionale che Banche, Poste, Internet e Supermercati non sono di certo in grado di fare! (Si anche i supermercati vendono polizze… della serie un etto di cotto e una polizza per l’abitazione, grazie!).

Per uscire dalla guerra dei prezzi devi diventare un professionista, ragion per cui devi essere disposto a studiare ed a investire nella tua professione.

Devi elevarti su gradini più alti che permettano da un lato a te di vedere oltre la marmaglia di persone lobotomizzate che fanno finanziamenti per andare in vacanza, ma che non sono disposte ad investire 300 euro all’anno per una polizza che tuteli loro stessi e la loro famiglia da una grave invalidità che colpendoli in qualità di portatore di reddito li metterebbe a KO oltre che fisicamente, anche economicamente e che al tempo stesso permetta alle persone che dispongono di intelletto di vederti e distinguerti per professionalità, nel branco composto da 222.774 intermediari che ad oggi corrono qua e là per il mercato cercando di accaparrarsi una nuova polizza promettendo un premio inferiore di quello che il cliente sta pagando!

L’antidoto che abbiamo oggi per evitare l’estinzione è quindi quello di dirigerci verso la professionalità andando a trattare quelle polizze che hanno un alto contenuto consulenziale e per le quali occorre dimostrare enorme competenza, che di certo un venditore di polizze alla Wanna Marchi, le Banche, le Poste o i Supermercati non sono in grado di avere.

L’intermediario assicurativo svolge un’attività meravigliosa!

Con la nostra professione siamo come dei buoni burattinai che tengono tra le mani i fili della qualità della vita dei nostri clienti, perché un cliente che è ben tutelato e ben coperto, di fronte ad un evento tragico può riuscire ad andare avanti, mentre di fronte allo stesso evento nefasto se non ha tutele valide che lo aiutano, davanti a sé ha solo il baratro!

Nel nostro paese manca la cultura assicurativa, non è un fatto da nascondere, ti basta pensare che la penetrazione sul mercato della polizza infortuni è pari al 21% di cui un 6% è rappresentato dalla polizza infortuni del conducente e un ulteriore 5% è costituito da polizze contratte da aziende nel rispetto degli accordi quadro previsti. Questo significa che solo un 10% della popolazione ha una copertura infortuni definibile come tale!

Una persona su 10!

Se da un lato potresti essere portato a pensare che siamo un popolo di capre ignoranti che non pensa minimamente a tutelarsi, ti invito a distogliere subito lo sguardo da questo tipo di visione per concentrarti invece sul fatto che ci sono migliaia di intermediari che non sono minimante capaci di proporre l’assicurazione che conta!

Intermediari assicurativi che vendono polizze solo per quanto costano, non sono intermediari!

In un momento di contrazione economica dovuto al fatto che non vi è più l’accesso al credito che erogava soldi a cani e porci permettendo di costruirsi tenori di vita al di sopra di ciò che ci si poteva permettere, questo modo di vendere polizze basato solo sull’aspetto prezzo, non ha fatto altro che far passare l’assicurazione come un costo sacrificabile sul quale risparmiare, quando invece è proprio in un momento di ristrettezza economica che l’assicurazione fa valere ancor di più tutta la sua valenza sociale, permettendo al povero malcapitato colpito da un evento nefasto, di poter contare sulle spalle forti e robuste di una compagnia che lo sgrava quantomeno dal contraccolpo economico che quell’evento comporterebbe su di lui e sulla sua famiglia.

L’assicurazione non ti restituisce le tue gambe se un pirata della strada ti falcia sulle strisce pedonali, no signore, ma può permetterti con una formula che io reputo base, di avere almeno 500.000 euro per far fronte in maniera diversa ad una vita che oltre a cambiarti sotto il profilo umano, ti distrugge dal punto di vista finanziario.

Nella parte di corso che Enrico tiene per formare il professionista “made in Vendere Assicurazioni™” dice che

“Noi siamo i progettisti del futuro dei nostri clienti”.

Quanta ragione in così poche parole!

Se non hai questa convinzione è veramente inutile che prosegui in questo mestiere ed è meglio se vai a fare qualcosa di diverso.

Un mio caro amico direbbe che è meglio se ti ritiri a mescolar piattoni!

N.d.R.: Per chi non lo sapesse, i piattoni sono quella specie di fagiolini chiamate più comunemente “taccole”.

“Specializzarsi”, “Essere un professionista di…” è il primo passo da compiere, ma da solo non ti permetterà di sopravvivere nella giungla dell’intermediazione assicurativa!

I tempi sono cambiati e non ti basta andare a caccia con una faretra piena di frecce appuntite!

Dovrai costruire il tuo arsenale atomico che ti permetta di acquisire con più semplicità nuovi clienti interessati a ciò che hai da proporre senza dover imbatterti in telefonate a freddo e persone che ti guardano in cagnesco perché temono che tu sia lì al tavolo con loro solo per fotterli.

Contemporaneamente devi erigere lo scudo spaziale che ti permette di respingere gli attacchi della concorrenza nemica che continuerà a far di tutto per portarti via i tuoi clienti!

Con MetodicASS™ abbiamo già pensato a tutto e se vuoi puoi salire a bordo per iniziare a pasteggiare come un leone, invece di accontentarti di mangiare locuste!

Sto scrivendo un articolo sul Risk Management per far meglio comprendere cosa intendo con vendita professionale e come puoi con impegno e dedizione elevarti ad uno standard superiore di professionalità.

Ti dico già che non lo renderò pubblico.

Di certo metterò a conoscenza della sua esistenza chi si è iscritto alla newsletter gratuita di Vendere Assicurazioni™, ragion per cui se non l’hai ancora fatto iscriviti ora cliccando su questo link e leggi le email che ti invio, altrimenti rimarrà a Te per sempre sconosciuto!

Ad Maiora!