Anche a Te hanno insegnato che per far lievitare il tuo guadagno con la vendita di assicurazioni, l’unica cosa saggia che puoi fare è quella di aumentare il numero degli appuntamenti che esegui?
Se sei stanco di eseguire appuntamenti a vuoto con persone che quando parli ti vedono come l’imbonitore di turno che vuole vendergli una polizza o peggio ancora come uno iettatore di sfighe dal quale stare lontano e da cui purificarsi dopo il contatto con rituali e pozioni magiche da cui il Mago Otelma potrebbe trarre spunto, allora è il caso che ti ritagli 5 minuti per scoprire l’ingrediente segreto che mi permette tuttora di evitare tutte queste inutili perdite di tempo facendomi di incontrare sul mio cammino professionale solo persone interessate ad ascoltare ciò che ho da proporre a loro.
Come ti ho già raccontato nell’articolo che ha preceduto questo, ciò di cui ti voglio parlare oggi, trae origine dal lontano 2004, periodo in cui mi sono trovato a dover ripartire da ZERO senza uno straccio di nome da poter contattare.
Per risollevarmi, mi aspettava un lavoro molto molto duro.
Il percorso che mi separava dal recuperare nuovi clienti può essere schematizzato in maniera molto semplice nella figura che trovi qui sotto.
L’ho denominato “Il Ciclo Infernale nella Vendita di assicurazioni”
Centinaia di telefonate a freddo > Centinaia di non mi interessa > Pochi appuntamenti fissati > Alta percentuale di bidoni > Tanti rimandi > Tanti “Ci devo pensare” > 1 conclusione;
Poi il ciclo riprende.
Funziona?
Sì, c’è gente che lo fa tutt’oggi!
Il punto è che io ne avevo già a quei tempi le palle piene di perdere il mio tempo prezioso a parlare con persone che non erano interessate a ciò che avevo da dirgli, così volli sperimentare una cosa contraria a quanto mi avevano insegnato fino a quel momento.
Fino ad allora mi avevano ficcato in testa che prima di incontrare una persona, è meglio non spiegargli cosa fai nei dettagli, onde evitare che questa si fasci la testa e non ti fissi un appuntamento che si sarebbe potuto tramutare in una conclusione.
Decisi di sfatare questa prima regola.
Avrei fatto in modo di far sapere ai miei potenziali clienti cosa facevo prima ancora di incontrarli.
L’idea era quella di ottenere a priori una selezione spartendo le acque tra coloro che volevano ascoltarmi e coloro che non erano interessati al servizio che proponevo.
Prima di tutto però dovevo decidere come cercare di penetrare un mercato già saturo!
Perché una persona avrebbe dovuto rivolgersi a me quando aveva già un proprio assicuratore?
Fatti anche tu questa domanda!
È fondamentale sapersi dare una risposta.
Se non sai rispondere Tu a questa domanda sono veramente uccellacci amari!
Il classico “fammi vedere le tue polizze così vedo se posso farti risparmiare” non mi sembrava un gran messaggio differenziante!
Diciamo pure che un simile approccio è interessante al pari del rimanere a guardare la pittura che si asciuga dopo che l’hai data su sul muro!
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