L’ingrediente segreto per far lievitare la tua vendita di assicurazioni

Anche a Te hanno insegnato che per far lievitare il tuo guadagno con la vendita di assicurazioni, l’unica cosa saggia che puoi fare è quella di aumentare il numero degli appuntamenti che esegui?

Se sei stanco di eseguire appuntamenti a vuoto con persone che quando parli ti vedono come l’imbonitore di turno che vuole vendergli una polizza o peggio ancora come uno iettatore di sfighe dal quale stare lontano e da cui purificarsi dopo il contatto con rituali e pozioni magiche da cui il Mago Otelma potrebbe trarre spunto, allora è il caso che ti ritagli 5 minuti per scoprire l’ingrediente segreto che mi permette tuttora di evitare tutte queste inutili perdite di tempo facendomi di incontrare sul mio cammino professionale solo persone interessate ad ascoltare ciò che ho da proporre a loro.

Come ti ho già raccontato nell’articolo che ha preceduto questo, ciò di cui ti voglio parlare oggi, trae origine dal lontano 2004, periodo in cui mi sono trovato a dover ripartire da ZERO senza uno straccio di nome da poter contattare.

Per risollevarmi, mi aspettava un lavoro molto molto duro.

Il percorso che mi separava dal recuperare nuovi clienti può essere schematizzato in maniera molto semplice nella figura che trovi qui sotto.

L’ho denominato “Il Ciclo Infernale nella Vendita di assicurazioni”

Centinaia di telefonate a freddo > Centinaia di non mi interessa > Pochi appuntamenti fissati > Alta percentuale di bidoni > Tanti rimandi > Tanti “Ci devo pensare” > 1 conclusione

Poi il ciclo riprende.

Funziona?

Sì, c’è gente che lo fa tutt’oggi!

Il punto è che io ne avevo già a quei tempi le palle piene di perdere il mio tempo prezioso a parlare con persone che non erano interessate a ciò che avevo da dirgli, così volli sperimentare una cosa contraria a quanto mi avevano insegnato fino a quel tempo.

Fino ad allora mi avevano ficcato in testa che prima di incontrare una persona, è meglio non spiegargli cosa fai nei dettagli, onde evitare che questa si fasci la testa e non ti fissi un appuntamento che si sarebbe potuto tramutare in una conclusione.

Decisi di sfatare questa prima regola.

Avrei fatto in modo di far sapere ai miei potenziali clienti cosa facevo prima ancora di incontrarli.

L’idea era quella di fare una selezione a priori spartendo le acque tra coloro che volevano ascoltarmi e coloro che non erano interessati al servizio che proponevo.

Prima di tutto però dovevo decidere come cercare di penetrare un mercato già saturo!

Perché una persona avrebbe dovuto rivolgersi a me quando aveva già un proprio assicuratore?

Fatti anche tu questa domanda!

È fondamentale sapersi dare una risposta.

Se non sai rispondere Tu a questa domanda sono veramente uccellacci amari!

Il classico “fammi vedere le tue polizze così vedo se posso farti risparmiare” non mi sembrava un gran messaggio differenziante!

Diciamo pure che un simile approccio è interessante al pari del rimanere a guardare la pittura che si asciuga dopo che l’hai data su sul muro!

Così a suo tempo decisi di inventarmi qualcosa di nuovo, ovvero quello che poi battezzai “Il servizio di analisi contrattualistica”

Il principio su cui si basava questa innovazione l’avevo schematizzato in un pieghevole che auto producevo.

I potenziali clienti prima di entrare in contatto con il sottoscritto ricevevano questo pieghevole accompagnato da una lettera di presentazione che spiegava ancora meglio cosa facevo e che gli avvisava del fatto che gli avrei contattati a stretto giro per fissare un appuntamento.

Come ho trovato quindi i miei primi clienti partendo da zero conoscenze, senza soldi da investire in un paese in cui nessuno mi conosceva?

In primis partii da questa considerazione:

“Se vuoi stipulare dei contratti devi parlare con chi ha soldi per stipularli, viceversa non otterrai nulla!”

Poiché non conoscevo nessuno, non sapendo a priori chi potesse avere o meno dei quattrini da investire, partii da questo presupposto:

“Se vive in una catapecchia, difficilmente sarà un buon cliente, mentre se vive in un bel contesto, avrò maggiori possibilità di cavarci qualcosa!”

Con questo concetto geniale in testa mi alzavo alla mattina armato di buona volontà e a piedi giravo nelle vie del paese per vedere chi abitava in un bel contesto e chi no.

Se l’abitazione mi piaceva, mi segnavo via e numero civico su di un taccuino (no, non esistevano gli smartphone!).

Tornato a casa mi collegavo sul sito delle pagine bianche e facevo la ricerca di chi abitava a quegli indirizzi che mi ero appuntato.

N.B.: Ho detto “CASA”, perché all’epoca non avevo un ufficio, il mio ufficio era un angolo del tavolo della sala su cui avevo una stampante da battaglia della hp a getto d’inchiostro con la quale producevo il mio “materiale divulgativo” e il mio computer portatile che avevo acquistato con una scena a dir poco fantozziana.

Cazzarola amico! Se ce l’ho fatta io ce la può fare chiunque porco mondo!

Dopo aver cercato i nominativi, preparavo le lettere che avrei poi personalmente inserito nelle casette della posta dei contatti che avevo recuperato.

Dopo due giorni chiamavo il contatto per cercare di fissare l’appuntamento.

Cosa ho avuto modo di constatare da questa esperienza?

Primo grande successo:

“Ho preso meno vaffanculo!”

Ora Tu dirai:

“Non è che questo ti ha portato soldi…”

No, hai ragione, però a me era già sembrato un mezzo miracolo!

Secondo ancor più grande successo:

La maggior parte degli appuntamenti eseguiti venivano conclusi e questo perché chi fissava l’appuntamento sapeva già di cosa andavo a parlargli ed era interessato ad ascoltarmi!

Magari un minor numero di vaffanculo non ti interessa, ma penso che quest’ultimo passaggio, ha attirato maggiormente la tua attenzione, giusto?

Oggi, se mi soffermo a guardare questo scorcio di passato e lo paragono al tipo di marketing che metto in campo ora, mi viene da fare una risata!

Riconsiderando il tutto con l’esperienza sul campo attuale e la formazione che ho acquisito strada facendo, mi rendo conto di errori pesanti che ho commesso e cambierei molte cose!

Ciò non toglie che questo particolare metodo di approccio con il cliente, attraverso il quale mi faccio conoscere ancor prima di incontrarlo, costituisce tutt’oggi l’ossatura su cui si regge MetodicASS™.

Ad oggi la vendita nel settore assicurativo viene concepita come quel processo che inizia dal momento in cui metti il piede nella tana del cliente e termina nel momento in cui ne esci, vittorioso o meno.

Praticamente tutto avviene in quel frangente.

Non esiste un prima e salvo che non devi tornare una seconda volta per scelta o necessità, non esiste un dopo.

Lì inizia la conquista e lì finisce.

Se hai concluso, sei stato bravo perché hai “convinto il cliente”, viceversa come sostiene qualcuno, “è stato bravo lui a convincere Te!”.

Ora voglio svelarti un segreto che il tuo responsabile vendite non ti svelerà mai!

Quando concludi un nuovo contratto non hai convinto nessuno, hai semplicemente impattato contro quello che in gergo viene chiamato “Cliente Target”, ovvero un cliente già di suo predisposto mentalmente a sottoscrivere la polizza che gli hai proposto.

Sì, cero, sicuramente più o meno consapevole di volerlo, e poi voi sei stato bravo a mostrargli che ciò che gli proponevi tu era proprio ciò che stava cercando lui, ma non hai fatto nessuna opera di convincimento!

Sei semplicemente capitato al posto giusto nel momento giusto e continui a fare questo in continuazione applicando costantemente la legge dei numeri che dice:

“Più appuntamenti esegui, più conclusioni fai!”

Peccato che sono sicuramente di più i “NO” che prendi rispetto ai “SÌ”.

Vendere non significa far cambiare idea a chi ti trovi di fronte attraverso il potere della mente, la PNL, l’ipnosi, le tecniche assertive, l’analisi transazionale…

Se una persona non ne vuol sapere di stipulare una polizza vita, NON ne vuol sapere, punto e basta.

Sono sicuramente d’accordo che argomentare in una trattativa resta comunque fondamentale per poter superare i dubbi leciti che una persona può avere prima di firmare un contratto, non fraintendermi, ma questo non è ciò che intendo per far cambiare idea.

Una cicala non la trasformi in formica, invece quello che hanno sempre cercato di farmi credere e che cercano tutt’oggi di far credere anche a Te è che con l’atteggiamento e una buona tecnica, si puoi riuscire a far compire questa mutazione genetica nell’arco di una trattativa.

Tu oggi non fai altro che scremare con il tuo sudore i clienti interessati a ciò che hai da proporre da quelli che non sono interessati e questo ti comporta nella maggior parte dei casi un lavoro logorante che mette a dura prova chiunque!

A seconda delle medie di chiusura che puoi avere, devi incontrare se va bene 5/10 persone per poter trovare quella interessata a sottoscrivere il contratto che proponi.

Se a ciò andiamo a sommare tutte le porte in faccia che sei costretto a prenderti prima di riuscire a fissare un appuntamento, non mi risulta difficile capire come mai in media ogni giorno da quando è entrato in vigore il RUI 73 intermediari mollano il colpo e vanno a fare un altro lavoro.

Tu sei un eroe, porco mondo, altro che Rambo!

Tu sei l’agnello sacrificale delle tue mandanti!

Ma perché negli annunci per la ricerca dei nuovi collaboratori la caratteristica che viene maggiormente richiesta è l’ambizione e la motivazione?

“Società leader nel settore della previdenza cerca giovani ambiziosi e motivati per sviluppare il proprio organico!”

Scrivono così cazzo!

Dovrebbero scrivere:

“Società di M _ _ _ A che non sa procurarsi clienti cerca giovani kamikaze da mandare al suicidio per contribuire allo sviluppo del portafoglio societario!”

Per forza che ricercano gente motivata!

Devi esserlo per forza per resistere alla tortura che ti impongono per portarti a casa un pezzo di pane!

La stessa formazione vendita è basata sulla continua motivazione, e questo perché in una vendita basata solo ed esclusivamente sulla legge dei numeri, la motivazione è l’unica arma che possono utilizzare i formatori per cercare di tenere in vita il più possibile i soldati arruolati alla causa!

La verità è che siamo nel 2026 e la vendita come veniva fatta cent’anni fa non va più bene oggi.

Siamo nell’era della comparazione.

Siamo bombardati da offerte da destra a manca.

Cent’anni fa non esistevano i mezzi di comunicazione che esistono oggi e l’unico modo che avevi a disposizione per diffondere il tuo messaggio era quello di prendere la tua valigetta per battere a tappeto la tua zona.

Oggi abbiamo tutte le informazioni che vogliamo a portata di click!

La fiaba che vai a raccontare Tu è la stessa fiaba che raccontano tutti.

Una cosa devi metterti bene in testa.

L’ho già detta prima, ma la ripeto ancora, perché questa verità è alla base di tutto, se non la fai tua continuerai a farti ammazzare per la causa di qualcuno che ti paga pure pochi spicci per farlo.

NESSUNO DI NOI CONVINCE NESSUNO!

Si tratta solo di trovarsi al momento giusto nel posto giusto e di avere quel pizzico di palle e di bravura per chiudere una trattativa con una persona che sta solo aspettando che qualcuno gli venda il contratto che lui già vuole!

Se questo concetto ti entra bene in testa, allora può diventare più semplice capire che non puoi essere ovunque e se vuoi guadagnare di più, devi concentrarti su tutto ciò che puoi fare per arrivare a parlare solo ed esclusivamente con le persone interessate ad ascoltare ciò hai da proporre.

Cercare di convincere qualcuno che non vuole essere convinto è un’inutile perdita di tempo, di denaro e di energie che non ti puoi più permettere!

Adesso dimmi:

Non desideri anche Tu concludere ogni volta che si va in trattativa?

Sarebbe una figata vero?

Bene, allora fallo diventare una realtà!

Realizza questo desiderio!

Ma per arrivare a quel punto devi cambiare macchina.

Devi cambiare modo di comunicare alle persone.