Marketing assicurativo

Il mese che è trascorso non si è chiuso nel migliore dei modi.

Per un soffio non hai centrato l’obiettivo.

A causa di questa mancanza, il tuo “incentivo economico” legato al raggiungimento dello step concordato è andato a farsi benedire.

Sono soldi che ti fanno comodo, ma che per colpa di un rimando al mese prossimo, non entrano nelle tue tasche.

L’amaro in bocca è notevole, anche perché ti sei dannato parecchio per chiudere i contratti che ti sei procacciato.

È peggio del fiele!

Ti senti privato di un compenso “Già Tuo”.

Mentalmente quei soldi li hai già spesi.

Ti servono per far tornare i conti ed ora ti tocca trovare una misura alternativa per tamponare quella falla.

Non è la prima volta che ti accade e questa cosa inizia a darti un po’ sui nervi, perché la produzione l’hai sempre recuperata il mese successivo, ma oramai lì non conta più…

Quel che perso è perso!

“Ma è mai possibile che per portarmi a casa due soldi in più devo fare tutta questa fatica?”

Il turbinio vorticoso che ti si genera nelle “parti basse” è alimentato maggiormente dalla sparata del tuo “responsabile” che ti dice:

“Non ci hai creduto abbastanza! Se solo avessi trasmesso con maggior convinzione l’importanza di quella polizza al tuo cliente, “Quello” i soldi li avrebbe trovati!
Anzi, ti dirò di più, se nel frattempo dovesse succedergli qualcosa, ti devi pure sentire in colpa!”

Ma cosa hai fatto di male per sentirti dire pure certe idiozie?

La vita di un’intermediario senza Marketing Assicurativo.

Ogni sacro santo giorno sei lì sul pezzo che combatti contro un nemico che non ti sei cercato!

• Gente che è stata truffata da uno che fa il tuo lavoro;
• Gente che si lamenta della crisi;
• Gente che “È già a posto!”;
• Gente che non vuole nemmeno starti a sentire un attimo per telefono, perché “Tanto non gli interessa!”;
• Gente dove “L’assicuratore è suo CuGGino!”;
• Gente dove, “No guardi non è il momento!”
• Gente che… “Tutti i giorni mi chiamate! Non ne posso più di sentirvi!”

Intanto i giorni passano e la fine del mese arriva.

Ti hanno insegnato che per far questo mestiere non devi mai mollare e che solo chi ci crede veramente può andare avanti!

Del resto Frank Bettger nel suo capolavoro dal titolo “Il venditore meraviglioso”, cita le parole di Walter Le Mar Talbot, che tuonano così:

“Dopo tutto, questa tanto discussa arte del vendere si riduce ad una cosa sola semplicissima: Vedere gente!
Mostratemi un uomo di comune abilità, ma capace di recitare il suo ‘fervorino’ a quattro o cinque persone ogni giorno, ed io sono pronto a scommettere sul suo successo.”

Se non hai mai letto questo libro è molto grave!

Ritengo che sull’argomento “vendita assicurativa” sia ancora oggi a distanza di 100 anni, una delle migliori letture che puoi fare!

Se da un lato quanto ti ho appena detto fa sicuramente onore al grande Frank Bettger che nel suo libro autobiografico racconta di come a 29 anni è riuscito ad emergere dalla schiera dei falliti diventando il più grande venditore di polizze sulla vita di sempre, dall’altro lato deve farti riflettere, perché ancora oggi, a distanza di 100 anni, quando va bene, la metodologia che ti viene insegnata per vendere è ancora la medesima di 100 anni fa!

L’evoluzione della specie.

Il mercato è cambiato eppure questa “regola base” che rilega l’arte del vendere all’eseguire quanti più appuntamenti possibili è immutata.

Peccato che da allora qualcosina è cambiato.

In passato la gente non aveva di certo a disposizione i sistemi di comunicazione di oggi e per far arrivare il messaggio, l’intermediario assicurativo dell’epoca aveva come strumento principale il farsi conoscere battendo palmo a palmo il territorio.

La concorrenza dell’epoca non era nemmeno lontanamente paragonabile a quella attuale.

La cosa più assurda è che oggi devi crearti un varco e prenderti a spallate anche con chi non è un tuo concorrente diretto, ma che per assonanza è “un rompi palle come te”…

Le persone vengono letteralmente martoriate da venditori o pseudo tali che quotidianamente massacrano i malcapitati di telefonate per promuovere questo o quell’altro.

Telefonia, energia, gas e… assicurazioni!

La verità è che la categoria degli assicuratori fa parte de:

“I quattro dell’ave Maria”…

La gente non ne può più di ricevere le solite telefonate ed ha alzato uno scudo intergalattico per respingere gli attacchi del venditore nemico.

Tu per loro sei il nemico!

Mi dispiace dovertelo dire, ma nella categoria del “venditore nemico” ci sei anche Tu!

“Per colpa di qualcuno non si fa credito a nessuno”.

Lo conosci questo detto, vero?

È perfetto per inquadrare la problematica.

Per colpa di intermediari che lavorano male, ci vanno di mezzo tutti.

Tu che strategia adotti per bypassare la barriera di protezione che il cliente ha eretto per contenere i tuoi attacchi?

Oggi come oggi se vuoi riuscire a catturare l’attenzione del cliente, non puoi continuare a muoverti come si faceva cent’anni fa. Devi avere un tuo “marketing assicurativo”

L’altro giorno ironizzavo sulla professione dell’intermediario assicurativo con un collaboratore…

Il tema centrale era questo:

Ma come mai se una persona ti chiede: “Che lavoro fai?” e tu rispondi “L’idraulico”, dall’altra parte ti senti ribattere: “Buono a sapersi, così se ho bisogno so chi chiamare…”, mentre se dici “Faccio l’assicuratore…” la gente si tocca le palle come se avessi detto che fai il becchino?

Ma quando mai ti rispondono “Buono a sapersi….”.

Se te lo dicono è perché sono in cerca dell’ennesimo pollo a cui chiedere un preventivo per cercare di risparmiare su “una tassa obbligatoria”.

Salvo qualche caso sporadico, che in percentuale è equivalente alla possibilità di fare 6 al Superenalotto, non trovi nessuno che ti dice con gioia:

“Buono a sapersi, voglio giusto stipulare un’assicurazione sulla vita ed ho bisogno di un professionista a cui rivolgermi!”.

Il mercato assicurativo è “cotto e ricotto” e Tu sei nel pentolone a bollire con le patate che diventeranno “Puré”…

Nell’ambito dell’assicurazione “danni” ci si è sputtanati con un’insana guerra ai prezzi che ha portato a recepire l’assicurazione non più come uno strumento nobile a cui affidarsi per proteggere ciò che si ha di caro, ma come ad una tassa di cattivo gusto su cui dover risparmiare.

Nell’ambito dell’assicurazione vita ci si è sputtanati grazie ad una mandria di improvvisati che pur di vendere un contratto ne inventano di ogni facendo passare assicurazioni miste per conti correnti flessibili attraverso i quali poter accantonare soldi con interessi strabilianti con tanto di accesso ad una pronta liquidità.

Quote, royalty, punti, bonus, unità e chi più ne ha più ne metta!

Ciò che importa è raggiungere l’obiettivo di fine mese. Costi quel che costi!

Clienti previdenti, “merce rara” da proteggere e rispettare, che vengono dilaniati da pseudo intermediari il cui obiettivo è “chiudere ad ogni costo”.

Sono quasi sempre persone che si sono affidate ad un amico, un parente o un conoscente che faceva l’assicuratore e che poi, nel momento in cui costui ha smesso di fare questo nobile lavoro, vengono dati in pasto, come se fossero mangime per porci, alle nuove leve che devono sostituire le vecchie e che si fanno ingolosire da “facili guadagni” e dall’assegnazione di un “portafoglio clienti”.

Peccato che quei 200 nomi che hanno dato a Te, li hanno dati anche ai tuoi 10 compagni d’ufficio e ai 100 che sono passati prima di te!

E così una delle risposte più frequenti che ti senti dare è:

“Mi chiamate tutti i sacrosanti giorni! Ho già detto ieri al suo collega che non sono interessata…”

Ma il tuo “capo” ti dice:

“Devi fare produzione!”

“Digli che devi assolutamente parlargli perché hai delle informazioni importanti da dargli e che se non ti incontra perde i suoi soldi!”

Questo è l’ordine tassativo che ricevi e non importa se per raggiungerlo devi mentire!

Le trasformazioni di polizze in certe realtà sono all’ordine del giorno e a nulla vale il fatto che cliente è appena uscito dai costi o vi è dentro tutt’ora.

“Devi chiudere!”

“Quanta produzione hai fatto?”

“Se non concludi è solo colpa tua!”

“La vendita è una partita a due; se tu non convinci il cliente è lui che ha convinto te.
Lui ha vinto e tu hai perso!
Stop, fine, non c’è altro da dire.”

Ma convincere a far cosa?

A sottoscrivere con l’imbroglio polizze che non combaciano con l’esigenza manifestata dal cliente?

Quello è vendere?

Quello non è vendere!

Quello non è convincere!

Quello è fregare!

Eppure c’è gente che si vanta!

Peggio ancora c’è gente che non è capace di intendere e di volere e non si rende conto del male che sta facendo con queste azioni!

Purtroppo a causa di queste persone ci vai di mezzo anche tu, e quando chiami e ti presenti, guarda caso la gente ti dice che non è interessata…

Ma dai?

• Non pensi che è arrivato il momento di iniziare a lavorare in maniera diversa?
• Come può recepirti “diverso” il tuo potenziale cliente se ti presenti uguale a tutti gli altri?
• Perché deve dare retta a te e non ad un altro?
• Quale magnetismo metti in campo per attrarre e catturare l’interesse del tuo potenziale cliente?

Se già riesci a dare una risposta interessante a queste quattro domande, sei veramente un passo avanti e ciò che ti posso dire è di proseguire su quella strada.

In caso contrario, in Vendere Assicurazioni™ ho già dato una risposta a queste e ad altre domande per permettere a chi fa parte del gruppo di potersi insinuare nelle barriere protettive del potenziale cliente ispezionando il territorio circostante ancor prima di entrare in contatto con lui, per comprendere se è o meno il caso di spendere tempo in una trattativa.

Questo strumento ti viene messo a disposizione grazie a MetodicASS® e l’ho battezzato con un nome facile da ricordare, ovvero:

“Il marketing assicurativo delle tre mele”

Il marketing assicurativo delle tre mele ti permette di non perdere tempo in trattative inutili, dispendiose dal punto di vista del denaro, del tempo e della salute.

Devi infatti sapere che gli appuntamenti inutili:

1. Nuocciono gravemente al tuo portafoglio (sono soldi spesi in viaggi e benzina per nulla);
2. Nuocciono gravemente al tuo tempo (che è la risorsa più importante che hai a disposizione);
3. Nuocciono gravemente alla tua salute (perché parlare con gente non interessata che ti vede peggio di un becchino, alza fortemente i livelli di cortisolo facendo lievitare lo stress che causa logorio fisico, degenerazione mentale e una fastidiosa roteazione di… parti basse)

La realtà è che Tu oggi vai alla cieca.

Sei bendato, metti la mano nella cassetta delle mele, ne peschi una e la mordi.

Stando alle medie, nella maggior parte dei casi peschi una mela marcia che, quando va bene, ti lascia per giorni un sapore terribile in bocca e quando va male ti fa ritrovare con una “componente proteica” non gradita (alias verme).  🙁  🙁  🙁

Un’altra grossa parte di mele sono acerbe.

Tu provi a dargli un morso, ma è proprio aspra.

È cosi in dietro con la maturazione che nel morsicarla un brivido ti percorre la schiena.

“Che schifo” pensi e così la prendi e la butti via.

La realtà è che è stata semplicemente raccolta troppo presto!

Quella mela doveva stare ancora sull’albero e con il giusto nutrimento, sarebbe maturata alla perfezione per poi cadere nella tua cesta pronta per deliziare il tuo palato come solo una mela succosa e profumata può fare.

Ogni tanto incappi in qualche mela matura, questo è vero.

Quella mela ti da la carica per tornare a mangiare quelle marce e quelle acerbe, ma…

Non sarebbe più bello poter mangiare solo le mele mature, lasciando sull’albero quelle che devono maturare e a terra quelle marce per farle diventare concime?

Questo lo puoi ottenere solo con un buon marketing assicurativo di supporto alla tua attività di vendita.

Con MetodicASS® questa è la base di partenza!

Ora puoi scegliere di ignorare quello che ti ho detto fino a qui, continuando a rimanere indifferenziato nella massa, ma devi essere consapevole che questa scelta ti porterà all’estinzione.

Non c’è WWF che tenga.

Non sei una specie protetta e non c’è nessuna associazione che potrà tenerti in vita.

Puoi scegliere di ascoltarmi ed azionare gli ingranaggi che hai nella testolina per iniziare a lavorare sugli spunti che ti ho dato, per creare una comunicazione personale che ti differenzi dalla massa.

Questa scelta ti fa sicuramente onore, ma devi sapere che ti aspetta una strada tortuosa con errori che ti costeranno tempo e denaro.

Oppure

Scegli di togliere il tuo vagone da quei binari malandati su cui stai viaggiando e lo metti sui binari che in Vendere Assicurazioni™ con MetodicASS® sono stati posati per viaggiare con una linea ad alta velocità.

È una scelta semplice?

No.

In alcuni casi, se lavori con realtà che ti impongono il “mono mandato” devi essere disponibile ad abbandonare del tutto quella linea ferroviaria.

In ogni caso c’è da lavorare sul tuo vagone per per adattarlo all’alta velocità.

Devi aver voglia di studiare e di mettere in pratica ciò che apprendi grazie a MetodicASS®.

Non ho una bacchetta magica, quella esiste solo nelle fiabe!

Ho solo messo in piedi un sistema che ti permette di ottenere molto di più con meno sforzo, per farti uscire da quella palude che ti sta risucchiando e in questo periodo sto dando una grande opportunità a chi ha voglia di dare una svolta radicale alla propria vita professionale.

Di che cosa sto parlando?

Dai un occhio tu stesso.