Ogni giorno 73 intermediari come te finiscono sbranati dalla concorrenza assicurativa che ben pochi spazi concede a chi oggi vuole farsi strada in questo settore.
Oggi voglio prendermi del tempo per fornirti qualche spunto che ti possa aiutare ad uscire dalla palude in cui ti trovi per evitare di farti finire sbranato dalle “fauci dell’alligatore” come 73° di domani.
Come primo aspetto vorrei che tu riflettessi molto seriamente su di un punto.
Là fuori sul mercato ci sono quasi 200.000 intermediari assicurativi che cercano di procurarsi clienti così come stai cercando di farlo tu.
Come se non bastasse devi lottare con una concorrenza che è ben più forte dei tuoi colleghi di piazza; sto parlando di Banche, Poste e Intermediazione Diretta (comparatori e compagnie online).
Ora mi spieghi perché un cliente dovrebbe assicurarsi con te?
Se per caso hai la cataratta o porti gli occhiali con le lenti infangate, lascia che ti dia una mano a vedere un attimo le cose come stanno realmente.
I portafogli della maggior parte degli intermediari che non lavorano in maniera specifica nel ramo vita, sono sorretti dalle polizze auto, con un contorno formato da polizze abitazioni, polizze commercio / azienda/ industria, infortuni del conducente, e nelle situazioni migliori di tutele legali, abbinate guarda caso sempre alle polizze auto.
Più in là di quel tanto non si va!
Oggi in Italia la volatilità nell’auto è al 17%; considera che nei paesi più evoluti di noi dal punto di vista assicurativo è al 37%!
Chi pensa di vivere ancora su di un mercato del genere è un folle.
Solo se sei un intermediario più che storico che vive su di un portafoglio enorme, forse hai qualche speranza di proseguire in questo lavoro mettendoti in testa che dovrai lottare tutti i sacrosanti giorni come se fossi Massimo Decimo Meridio (alias Il Gladiatore) per mantenerti attaccati i tuoi clienti.
Se non sei in questa situazione, ma ti stai costruendo oggi, giorno dopo giorno, il tuo portafoglio basato su questa tipologia di polizze / clienti, mi dispiace disilluderti, ma finirai ben presto nelle fauci dell’amico che hai visto nella figura in alto.
Se sei un venditore di polizze vita, dove per vita in questo caso intendo prevalentemente i prodotti che abbiano come caratteristica preponderante il “risparmio”, cosa ti differenza dalla concorrenza che ogni sacrosanto giorno va in giro con una cartellina sotto braccio, a tirare “linee della vita” o a mostrare “slide” o “mappette” per convincere il cliente di turno a sottoscrivere una nuova proposta?
Assisto spesso a dibattiti del tipo:
- No, ma il prodotto di “A” è meglio di quello di “B”…
- Ascolta i prodotti di “A” e di “B” fanno schifo ed è meglio quello di “C”
- Mamma mia… non parlarmi ne di “A”, ne di “B” ne di “C”, io lavoro per “D”, loro si che hanno dei buoni prodotti.
- Quelli qui sopra non hanno capito proprio un bel niente. I prodotti migliori sono quelli di “E”!
Mannaggia a voi!
Vi chiuderei tutti in una stanza e la riaprirei solo quando vi siete scannati tutti per bene e l’ultimo è rimasto in piedi mezzo sbrandellato!
Ma è mai possibile continuare a martellare il mercato con queste fandonie andando in giro a dire al cliente che ha sottoscritto una polizza di _____ per poi fargliene sottoscrivere un’altra che ha lo stesso odore?
Vergogna!
Se ogni giorno dobbiamo sudare come dei porci per trovare i nuovi clienti che sono andati a nascondersi sottoterra costruendosi dei rifugi antiatomici per proteggersi dagli attacchi di certi “ZOZZI” è proprio a causa di questo lurido modo di lavorare.
Credi veramente all’importanza delle garanzie assicurative che vendi?
Allora devi differenziarti da colui che, facendo il “nostro mestiere”, vende polizze solo perché gli hanno detto che sono dei prodotti fantastici e in questo momento in cui non ha trovato uno straccio di “lavoro migliore” va in giro a proporle senza essersi preso la briga di leggere il fascicolo informativo del prodotto che vende né tantomeno quello che vende la sua concorrenza!
Quando questa gente mi dice:
“Ciao, ma allora siamo colleghi!”
Sai cosa rispondo?
“Siamo colleghi sto C _ _ _ O!”
Vuoi avere vita lunga in questo settore senza preoccuparti della concorrenza assicurativa?
Allora ora prendi un foglio di carta ed una penna e inizia a rispondere a questa prima domanda:
“Perché il cliente che sto contattando dovrebbe assicurarsi con me?”
Voglio che ti prenda del tempo per concentrarti e rispondere seriamente a questa domanda.
Se tu per primo non hai almeno tre risposte valide da dare, sei spacciato.
Quando dico valide intendo VALIDE!
Non iniziare a sparare a vanvera frasi del tipo:
- Perché posso farlo risparmiare!
- Perché posso offrirgli più coperture!
- Perché il mio prodotto quest’anno ha reso di più!
Come forse puoi immaginare, queste riposte vanno bene solo per… (ci siamo capiti vero?)
Questi NON sono motivi validi che ti permettono di fare la differenza sulla concorrenza.
Il prezzo non fa la differenza!
Come il prezzo non fa la differenza? La gente oggi guarda i 10 euro!
Quella non è la tipologia di clienti su cui ti puoi concentrare tu se vuoi costruirti un portafoglio granitico.
Quella è la clientele dei comparatori e se non lo è oggi, lo sarà domani.
È un cliente perso in partenza.
Lascialo dov’è!
Puoi sforzarti quanto vuoi per portartelo a casa a suon di sconti di tariffa, ma quando l’anno prossimo arriva quello che pensa di essere più furbo di te e gli tira su una bella “X” sul premio che gli hai fatto pagare tu e gli mette di fianco un -10%, quel “clientone” che ti sei portato a casa piglia e se ne va, magari dopo averti pure piantato un sinistro che ti ha rovinato il tuo rapporto sinistri / premi!
Dove pensi di poter arrivare?
Alla polizza gratuita?
Non hai capito che siamo arrivati alle cozze e stai combattendo la guerra dei poveri?
Ma il mio prodotto è veramente il migliore!
Scusa, ma pensi forse che il tuo concorrente vada a dire il contrario?
Allora anche questa risposta te la devi risparmiare!
Con molta probabilità, la verità è che non riesci a trovare risposte valide da dare a te stesso e di conseguenza al tuo cliente per far sì che lui capisca che deve assicurarsi con te!
Sempre che tu non lavori per qualche “blasonata” compagnia che fa del vita il suo cavallo di battaglia, è facile che sei caduto nel classico errore di chi, pur di raccattare qualche misera polizza sfuggita agli occhi di un altro intermediario, si è appiccicato addosso il cartello di quello che fa tutto per tutti!
In questi casi disperati si arriva a mettere insegne sulle proprie vetrine o sul proprio sito web (se ne hai uno) con elenchi infiniti di cosa tu puoi fare per il tuo cliente con addirittura invasioni di campo verso il mercato della mediazione creditizia, quello dell’energia, per poi arrivare all’oro, all’incenso e alla mirra…
Pensi di esserti inventato il “Centro Commerciale del Ti do tutto”, ma in realtà non ti sei inventato nulla di buono!
Nella tua testolina regna quella speranza che un cliente possa incappare da te perché “fai tutto” e chissà, magari da “cosa nasce cosa”!
Non nasce niente!
Nasce un abominio che ti farà chiudere bottega prima del previsto!
Sai cosa peschi?
Peschi solo lo scarto degli altri!
Peschi quei clienti perditempo che hanno già passato tutti quelli più grandi e vengono da te per:
- Avere un preventivo da rigiocarsi con il proprio assicuratore;
- Hanno esigenza di assicurare dei rischi che non sono assicurabili;
- Sono stati mandati via dal precedente assicuratore.
Se hai aggiunto pure attività collaterali non voglio nemmeno soffermarmi a spendere parole sul tipo di professionista che può vedere in te il cliente che ti trovi davanti.
Se così fosse, non arrabbiarti per le parole dure che uso, piuttosto svegliati e inverti la tua rotta per non finire tra i 73 che ogni giorno mollano questo lavoro!
Quando nei miei articoli dico che parlo per esperienza vissuta.
Ho commesso anch’io certi errori.
Se mi vuoi credere quando ti dico che non funzionano, bene, altrimenti scornati, cosa devo dirti??!!
Certo che se ti piace il “sadomaso” allora è un altro paio di maniche!
Poiché come ho detto prima, quasi sicuramente non hai saputo dare tre risposte valide alla domanda “Perché il cliente che sto contattando dovrebbe assicurarsi con me?”, devi iniziare a fare qualche passo indietro per costruire il motivo per cui il cliente deve preferire te ad un altro.
Come accaparrarsi la preferenza del cliente.
Dimmi un po’, hai forse un nome o lavori per una compagnia che è talmente leader di mercato che solo a pronunciare il suo nome i clienti ti spalancano la porta per aprire il loro portafoglio in barba al resto della concorrenza assicurativa?
Personalmente in 28 anni ho fatto mio il concetto che nessuno ha un nome così blasonato e l’unico motivo per cui un cliente ti aprirebbe con gioia la propria porta è per buttarti fuori a calci passando dalla finestra!
Ma fammi il piacere!
Conosco ancora gente che si vanta di lavorare per la pregiata compagnia “XYZ”!
Ma a chi vuoi darla a bere?
Il nome della tua mandante forse rassicura te, ma non è il motivo che fa pendere l’ago della bilancia a tuo vantaggio.
Sei forse il primo a disporre di un “prodotto innovativo” per il mercato assicurativo italiano?
Ottimo, ma prima di affossarti cerca di capire se veramente c’è mercato e sei in grado di svilupparlo.
Hai un prodotto assicurativo che ha un attributo particolare da renderlo distinguibile in maniera netta dagli altri?
Puoi provare a cavalcare quel prodotto specializzandoti su di esso.
Ad ogni modo, che tu abbia o meno prodotti innovativi o con attributi particolari, ciò che devi fare è crearti una specializzazione.
La specializzazione eleva la tua considerazione nei confronti del cliente, ti smarca dalla concorrenza assicurativa ed eleva il tuo conto in banca.
Dimmi un po’, ma se hai un problema articolare, insisti a farti visitare dal tuo medico di base che ti dice di prendere un “Aulin” o vai a farti vedere da un ortopedico?
No, non è scontato ciò che ti ho appena detto e se vai da uno specialista con le palle, quello il cui nome è sulla bocca di tutti, con molta probabilità, ha talmente tanti soldi sul conto che può usare le banconote per farci la cartapesta da utilizzare al posto del gesso!
Lascia perdere i prodotti da banco, lascia perdere l’auto e specializzati in un settore in cui poter dire
“Rivogliti a me perché…”
Attenzione che specializzarsi non significa attaccarsi il cartello dello specialista in “D&O” per poi non saper nulla di quello per cui ti sei fregiato.
Ancor prima di conoscere alla perfezione il testo di polizza D&O sulla quale hai deciso di specializzarti, devi conoscere alla perfezione la materia che ruota attorno alla tutela che quel prodotto offre.
Devi conoscere l’ultima riforma del diritto societario, devi sapere quali sono gli aggravi che sono stati introdotti sulla testa degli amministratori a seguito di ciò che è stato variato con la riforma, devi conoscere il diritto fallimentare e quello del lavoro.
Devi sapere a cosa va incontro un amministratore a seguito di una causa di demansionamento intentatagli da un dipendente.
Ricorda, tu non vendi D&O, tu eviti le fottutissime grane in cui incappa l’amministratore di una società di capitali che, condannato a seguito di un errore imputabile ad una sua negligenza in qualità del ruolo che ricopre, si trova a rispondere del danno economico procurato ad un creditore, ad un socio, ad un azionista, ad un concorrente o un dipendente, etc. etc. con il proprio patrimonio personale.
Prima di decidere la nicchia in cui muoverti, assicurati che non ci sia già un altro sulla tua piazza che esce con lo stesso tuo messaggio.
Devi essere il primo!
Per uccidere la concorrenza assicurativa, non copiare qualcun altro, crea tu la tua idea differenziante!
Io ti ho buttato lì due stupidate in croce sulla D&O, ma puoi fare un ottimo lavoro specializzandoti praticamente su qualsiasi polizza che non sia l’auto.
Conosco un ragazzo bravissimo che sta impostando un bel lavoro sulle abitazioni di lusso, ma il mercato è così vasto che si possono fare ottimi lavori ed ottenere risultati eccezionali praticamente in ogni ramo e di sicuro se ti sbrighi puoi ancora tranquillamente arrivare primo in quello che vuoi!
Imponiti come lo specialista di “….” e tutto il resto ti arriverà da loro!
Non ti sto dicendo di abbandonare i clienti che hai fatto fino ad oggi, ti sto dicendo da questo momento in avanti di specializzarti e di smetterla di dire che fai tutto.
Non tirarti più a casa i pidocchi dicendo che fai risparmiare sulle polizze auto!
Tu sei lo specialista di…
Poi una volta che hai preso il cliente attraverso la tua specialità, dovrai organizzarti per vendergli tutto il resto e blindarlo con te per tutto.
Ma solo allora, solo nel momento in cui il tuo cliente ti ha conosciuto per lo specialista che sei, non prima.
Oggi ti ho voluto far riflettere un po’ su quanto ritengo devi fare se vuoi tirarti fuori da quel lago di humus della concorrenza assicurativa in cui stai nuotando.
Forse ti ho fatto accendere qualche lampadina, fatto sta che la strada per crescere e vendere alla grande nel settore in cui deciderai di specializzarti è molto lunga e tortuosa.
Dovrai organizzarti per diffondere il tuo verbo, devi mettere in atto metodi che ti permettano di arrivare a metterti seduto a tavolino solo davanti a clienti che sono veramente interessati ad ascoltare ciò che hai da proporre, devi utilizzare un sistema di vendita che ti permetta di chiudere praticamente ogni trattativa con questi clienti interessati, devi mettere in atto un sistema di fidelizzazione che attacchi a te con la colla i clienti che ti sei conquistato.
Devi fare tanto!
Avanti, il tuo futuro ti aspetta.
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2 risposte
Pienamente daccordo!!!
Specializzazione, serietà, competenze e soprattutto consulenza….la vendita è una conseguenza.
Grande Elmo! Questa è vera intermediazione assicurativa!