Come trovare nuovi clienti da assicurare

Per trovare nuovi clienti gli sforzi che devi fare sono sempre maggiori.

È un dato di fatto e non penso che tu mi possa contraddire a riguardo.

La concorrenza è sempre più agguerrita e se prima ti bastava buttare qualche piccola esca per poter stipulare nuovi contratti, ora devi scavare in profondità per trovare quelle creature mitologiche chiamate “nuovi clienti” che prima vagavano indisturbati in superficie.

Devi sapere che queste creature mitologiche si sono nascoste sotto terra proprio per proteggersi dai gonzi che se li sono fregati ben bene in precedenza con promesse legate a contratti che definire squallidi è ancora dir poco e da chi ogni giorno gli spacca i maroni con telefonate a freddo per cercare di fissare un appuntamento per appioppargli chissà che cosa.

Ora mi dispiace deprimerti fin da subito, ma se stai pensando di continuare a trovare nuovi clienti facendoti strada alla vecchia sfruttando la legge dei numeri che regna incontrastata nella vendita assicurativa, è come se stessi pensando di poter trovare il petrolio scavando con un cucchiaino da caffe!

Dopo questa perla di paragone, armati di buona volontà, perché oggi ho intenzione di farti lavorare un po’, ragion per cui prendi un foglio di carta e una penna e procedi nella lettura / studio di questo articolo; le frecce che ti metterai nella faretra ti permetteranno di cacciare qualcosa di più sostanzioso delle locuste di cui ti stai accontentando.

Se sei in quella fase in cui ritieni di aver contattato tutto il contattabile e per proseguire stai telefonando a freddo dalle pagine gialle / bianche con la speranza di prendere appuntamenti con qualcuno che abbia voglia di ascoltare la solita minestra riscaldata che racconti tu alla pari degli altri tuoi colleghi che fanno la stessa cosa, sappi che tai perdendo solo tempo e denaro.

Non sei il primo e purtroppo non sarai nemmeno l’ultimo.

Se non vuoi limitarti a prolungare l’agonia che ti porterà ad abbandonare il settore assicurativo senza averci ricavato nulla di buono, se non una frase in più da inserire all’interno del tuo curriculum, sarà meglio che ti fermi un attimo e rifletti su ciò che ti sto per dire.

Dato che le telefonate a freddo cazzute, le stai facendo tu e gli altri 1000 tuoi colleghi che scannano il mercato sulla tua stessa piazza, vorrei che a riguardo tu mi dicessi:

• Perché quel poveretto che chiami a freddo dovrebbe riceverti?
• Perché quel poveretto dovrebbe ascoltare proprio Te e non il tuo collega che l’ha chiamato due giorni fa o quello che lo chiamerà dopodomani?

Hai forse una voce più bella o conti sul fatto di prenderlo per sfinimento con la speranza che poi sentendo la tua poesia finisca per capitolare “all’altezza della crocetta lungo la linea tratteggiata”?

Involontariamente ti ho già suggerito un primo esercizio, ma attendi ancora prima di eseguire il compito che velatamente ti ho appena dato, ti voglio raccontare quanto mi è accaduto pochissimo tempo fa…

Proprio l’altro giorno chiacchierando con una ragazza che stimo molto e che conosco da quando aveva 13 anni, scopro che da qualche mese a questa parte ha intrapreso la carriera di intermediaria assicurativa e ad oggi è iscritta in sezione “E” con un codice a 6 (SEI) cifre che da poco più di 30.000 intermediari a questa parte ha fatto scattare il giro di boa verso il traguardo del milione di codici assegnati dall’IVASS dal giorno in cui è entrato in vigore il Registro Unico degli Intermediari Assicurativi e Riassicurativi alias RUI.

Prima di proseguire nel raccontarti la storia di questa ragazza voglio darti qualche numero per farti capire che non sto farneticando.

Da quando è in vigore il RUI sono stati assegnati 531.000 codici.

Ad oggi i codici attivi sono quasi 222.000.

Questo significa che 210.000 persone che come te facevano il tuo lavoro, dopo qualche tempo hanno mollato il colpo.

Sono ben più di 26.500 persone che ogni anno da quando esiste il registro hanno smesso di lavorare nel campo dell’intermediazione assicurativa per cercare una professione più remunerativa.

Sono quasi 73 persone al giorno.

Non so a Te, ma me sembrano un’infinità!

Bada che ti sto parlando solo di quelle che hanno smesso di svolgere la professione di intermediario assicurativo nel lasso di tempo che va da quando è in essere il RUI ad oggi; non sto andando a ripescare coloro che svolgevano questa gloriosa professione prima della sua entrata in vigore!

Ora che ti ho dato qualche numero su cui riflettere, hai una mezza idea di come mai così tanti intermediari ogni giorno mollano il colpo?

La risposta te la do io e la faccio molto breve.

Sono stati spremuti come limoni e dopo che qualcuno si è bevuto il loro succo e gli ha raschiato ben bene la buccia, sono stati abbandonati al loro destino fatto di improduttive telefonate a freddo.

Anche se ciò che sto per dirti farà arrabbiare molte persone che sfruttano questa metodologia per raggiungere i propri budget, la verità è che devi aprire gli occhi per non finire nei prossimi 73 che nella giornata di domani o in quella che arriverà tra un mese, getteranno la spugna e abbandoneranno un settore che per loro potrebbe essere proficuo, se solo trovassero qualcuno in grado di fornirgli un metodo per far “business” nel modo corretto in questo mercato.

Soprattutto nelle reti in cui si fa del reclutamento delle nuove leve l’arma vincente per portare produzione in cascina, vige incontrastata una sorta di legge della natura in cui “solo i più forti sopravvivranno e avranno diritto di avanzare per avere successo”.

Coloro che non sono in grado di sopravvivere alla dura legge, non meritano di proseguire lungo questo cammino!

Se è vero che la selezione naturale è una forza che regna in questo pianeta dagli albori dei tempi, non possiamo prendere questo dato di fatto per arrivare a dire che 73 intermediari al giorno abbandonano il settore perché non sono stati abbastanza forti!

“Ma io sono bravo, ho fatto la produzione che mi è stata chiesta per fare lo scatto di livello  che mi permettesse di essere dove sono ora, perché non devono riuscirci adesso anche le persone che “arruolo” e fanno parte del mio team? La verità è che chi fa questo lavoro non ha la volontà che ho avuto io!”

Dopo la considerazione appena letta, che spesso mi viene fatta da chi opera con meccanismi basati sulla moltiplicazione della rete produttiva, ti vado ad esporre il mio pensiero in merito.

In realtà il mio pensiero è da ricercare all’interno di un meccanismo collaudato da anni che nessuno di coloro che sta sopra di Te ha la mezza intenzione di cambiare.

Torno a bomba per raccontarti della chiacchierata con la mia amica che ho lasciato in sospeso, per arrivare a sviscerare cosa c’è che non va in questo fantastico meccanismo di spremitura.

Quando, dopo aver passato i convenevoli con i classici “Come stai?”, “Come sta la tua piccola…”, portiamo il discorso sull’ambito lavorativo.

Lei parte dicendo che ora sta facendo esperienza nel settore assicurativo e che pur essendo molto dura, è rimasta piacevolmente colpita di come il “Capo” la segua da vicino e di come pur essendo l’ultima arrivata, costui si prenda del tempo da dedicarle per insegnarle a fare questo lavoro!

“Positivo!”, penso io, poi il dialogo prosegue in questo modo:

Io: “Cosa stai facendo di bello ora per trovare nuovi clienti?”

Lei: “Telefonate a freddo sui liberi professionisti che sono sull’elenco telefonico”

Io: “Mmmmhhh!”

Lei: “Si guarda, questo è proprio l’aspetto che mi piace meno! Devi fare una cifra di telefonate prendendoti tutta una serie di porte in faccia, per poi ottenere un misero appuntamento che non sempre ti porta a qualcosa… Del resto però si sa che devi passare per la gavetta!”
“Ci sono giorni dove ti confesso che mi viene il vomito alla sola idea di dovermi sedere davanti a quel telefono, poi altri dove va un po’ meglio e così vado avanti.”

Io: “Ma non ti hanno fatto partire dalla tua lista nomi? Di solito usano quella come procedura…”

Lei: “Onestamente sì, ma ti confesso che dopo il primo appuntamento fatto con il mio supervisore a casa di una mia amica, ho preferito non proseguire in quella direzione per non perdere tutte le amicizie che ho!”

Io: “Hai fatto bene!”
“Ma dimmi un po’, così facendo riesci a guadagnare?”

Lei aggrotta le sopracciglia, poi mi guarda e con una smorfia mi fa capire che non c’è trippa per gatti…

“Sai”, dice Lei, “Così facendo i contratti che chiudo in un mese sono pochi e di piccola entità e con quello che guadagno non mi pago nemmeno la benzina e il telefono!”

La conversazione prosegue sul tema del guadagno ed io ne approfitto per capire il tipo di trattamento provvigionale con cui èinquadrata.

Quando mi svela l’arcano, divento ancor più perplesso e le domando:

“Scusa, ma ti danno quelle provvigioni così basse perché ti riconoscono un fisso?”

Lei: “No! Sono basse vero? Lo immaginavo, ma poi possono salire nel momento in cui raggiungo degli obiettivi!”
“Sai in ufficio da me c’è un collega più anziano che oramai fa questo lavoro da anni ed è riuscito a costruirsi un suo bel portafoglio clienti. Dovresti sentirlo a fare le telefonate a freddo, lui si che è bravo! Ad ogni modo non so se questa sarà la mia strada; diciamo che nel frattempo proseguo, poi si vedrà!”

La chiacchierata finisce da lì a poco, ma in se racchiude tutta la fantastica metodologia di acquisizione clienti che viene trasmessa tutt’oggi a chi si appresta a svolgere questo fantastico lavoro:

1. Compila la lista nomi. In seguito visiteremo a tappeto tutti i tuoi parenti, amici e conoscenti;
2. Indipendentemente da che venga concluso o meno l’appuntamento, cerchiamo di ottenere da loro delle referenze;
3. Immancabilmente arrivi a fare telefonate a freddo;
4. Entri a far parte dei 73 intermediari che ogni giorno mollano il colpo per andare a fare un altro lavoro;
5. Lasci in dote i 4/5 clienti che hai procacciato nella tua breve permanenza;

Sappi che odio con tutto me stesso questo modo di lavorare!

Per anni ho mangiato la tua stessa M _ R _ A!

Qualcuno avrà da obiettare dicendo che è una scuola dura, ma il metodo funziona, altrimenti non si doveva aspettare il sottoscritto con Vendere Assicurazioni™ per trovare strade migliori.

Sai cosa rispondo a costoro? Rispondo che hanno ragione e per loro che la pensano così e per quelli che stanno ancora più in alto di loro è vero che funziona e con molta probabilità funziona anche bene, anzi, troppo bene, tanto che nessuno di coloro che ti sta sopra ha interesse a cambiare questo collaudato sistema di spremitura.

Se appena appena hai modo di fare quel balzo che ti permette di iniziare a lavorare sulla “moltiplicazione degli adepti”, forse puoi sperare di arrivare a guadagnare qualche soldo, mettendo però in conto che per ottenere risultati interessanti dovrai a tua volta “spremere limoni” e “macinare carne” come un ossesso, illudendo chi si affida a te di poter trovare in ciò che fai la sua professione del futuro.

Questo comporta solo uno sputtanamento della professione e del settore in generale.

Non venirmi a raccontare che tu sei più bravo o più buono e che non sfrutti chi hai sotto, perché nel momento in cui lo illudi con l’idea di potersi far strada in questo settore con la metodologia avariata che gli proponi, lo stai solo pigliando per il CULO!

Non venire a raccontarmi che come ci sei riuscito a fare tu “il passaggio di carriera” vendendo le polizze necessarie a compiere il salto, allo stesso modo lo può fare il tuo collaboratore!

Magari tu sei indubbiamente un campione, uno di quei muli che a testa bassa arriva in cima alla montagna, o magari hai fatto semplicemente ciò che serviva con qualche “sculata” perché grazie alle tue conoscenze o a quelle di mamma e papà hai fatto quelle “polizze pesanti” che ti hanno permesso di fare il salto, ma lo studente universitario che hai arruolato o quel povero cristo che ha perso il lavoro, non hanno le tue conoscenze e via della polizza al proprio fratello, compagno, mamma e papà, altro non faranno e se tu lì illudi del contrario ti metti sullo stesso piano degli spemi agrumi di cui parlo in continuazione.

Non serve “stare vicino al tuo collaboratore” cercando di accompagnarlo una volta di più agli appuntamenti o concedergli qualche ora in più alla settimana per vedere come migliorare la telefonata o dove commette errori in trattativa!

Certo, se lo fai sei meglio tu di tanti altri, ma è inutile che ti sforzi se alla base insegni una metodologia marcia in grado solo di far contento chi sta sopra è non chi produce veramente!

Allora, ho fatto incazzare per bene qualcuno spiattelando in faccia a tutti la sua premiante metodologia di acquisizione clienti?

Per anni sono stato il primo a subire questo tipo di porcheria e ad utilizzarlo a mia volta, ma a differenza di chi tutt’ora va avanti come un bulldozer in quella direzione pur essendo magari sul campo da più tempo di me, sono l’unico che si è sforzato di trovare una metodologia diversa che permettesse a chiunque di poter ottenere risultati continui e al contempo appaganti finanziariamente parlando.

Ho fatto prove e ho sbagliato!

Ho investito i miei quattrini in corsi con la speranza di ricevere in cambio quelle nozioni che ti permettono di fare la differenza sugli altri. A volte avrei fatto prima a buttare i soldi nel cesso, mentre altre sa solo Dio quanto le informazioni che ho acquisito mi siano state utili per arrivare a creare MetodicASS™.

Chi rosica per quanto scrivo, in realtà sa bene che non ha armi valide per contrastarmi, se non quella di dire che predico solo cazzate scontate che servono per attirare sfigati che non riescono ad avere i coglioni per farsi strada in questo settore e che in realtà l’unico metodo per avere successo nel campo assicurativo è farsi il culo come se lo fa lui.

Io caro rosicone non dico che non ti fai il culo, ma:

1. Te lo stai facendo nel modo sbagliato;
2. Io me lo faccio sempre una volta in più di Te;

Lo so che quest’ultima frase sembra tanto quella che si diceva al compagno di banco alle elementari, ma è la verità, perché oltre a essermi fatto il culo per arrivare ad essere dove sono, mi sono fatto e mi faccio tutt’ora un culo per testare in prima persona ogni nozione che insegno a chi entra a far parte di Vendere Assicurazioni™ per accertarmi di condividere solo ciò che funziona veramente.

Non sono il personal trainer “scappato dal Biafra” che ti vuole insegnare come mettere su massa muscolare, non sono il dietologo obeso che ti vuole insegnare a dimagrire, non sono il pneumologo che ti vuole far smettere di fumare perché fa venire il tumore e poi è lui il primo ad accendersi una “paglia” non appena esci dal suo studio.

No signore!

Insieme a chi ha creduto a quelle che in passato sembravano solo delle vanificazioni e tutt’oggi crede nei risultati che ottiene, continuiamo sulla strada dello sviluppo di nuove metodologie che portano una volta collaudate personalmente ad inserire nuovi strumenti in MetodicASS™ per permettere a chi entra a far parte del nostro circuito di sfruttare tutti i benefici che ne derivano.

Come al solito mi sono dilungato! Forse la sintesi non è proprio uno dei miei pregi, ma il blog è mio e non devo rendere conto a nessuno dello spazio che utilizzo.

Tanto per cambiare ci sarà chi legge due righe e rosicando chiude la pagina e chi come Te arriva fino in fondo, condivide l’articolo, lo commenta in maniera positiva dandomi la convinzione per ritagliarmi del tempo a scriverne di nuovi.

In questo caso è proprio Te che voglio premiare.

Se leggi quanto scrivo è proprio perché con molta probabilità ne hai un po’ le palle piene di come gira il fumo nel nostro lavoro e approvando le mie parole, speri che non siano campate per aria, ma che possano portare veramente una ventata d’aria fresca in questo obsoleto modo di lavorare.

Magari vorresti aderire al circuito, ma non hai i soldi per farlo;

Magari hai i soldi ma non hai ancora quella parte del tuo subconscio che ti spinge a dire “Ma sì, ci provo, fammi investire qui due quattrini!

Non importa, aspetta ancora! Ottieni le tue certezze, nessun problema!
Voglio che quando arrivi a compiere quel passo, lo fai in maniera convinta, poiché solo chi vuole cambiare veramente la sua situazione è disposto a far sue tutte le nozioni che applicate per come ti vengono insegnate ti permetteranno di ottenere mensilmente una produzione pulita che da un lato protegge veramente il cliente, mentre dall’altro ti permette di raggiungere i guadagni che hai sempre desiderato, ma che forse non hai mai raggiunto, senza che tu debba in alcun modo strappare contratti in maniera forzata perché “devi pur guadagnare per vivere” o perché “devi lottare per raggiungere il budget che ti hanno imposto”.

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Ad Maiora!