Come vendere assicurazioni in un periodo in cui “c’è la crisi”, “la gente guarda il centesimo e si assicura su internet”, “non ci sono soldi!” e chi più ne ha più ne metta?
Questa è la domanda che si pongono almeno 90 intermediari al giorno prima di mollare il colpo e decidere di andare a svolgere qualche altro mestiere più redditizio.
Da gennaio del 2007 ad oggi, ben 462.455 intermediari NON hanno avuto ricevuto o NON hanno saputo darsi una risposta alla domanda “Come Vendere Assicurazioni”.
Questo numero rappresenta l’enorme mole di persone che ha iniziato a lavorare nel settore assicurativo e poi ha mollato il colpo proprio perché non sapeva come vendere assicurazioni.
Ora c’è da chiedersi:
È davvero un settore così terribile, o forse, essendo a tutti gli effetti cambiato il mercato, è il caso di cambiare anche il tuo operato?
Da quando ho attivato la chat su questo blog, le richieste di aiuto, i “dammi un consiglio”, i “Tu cosa faresti al mio posto…” riguardano nella maggior parte dei casi proprio il concetto che ruota attorno al titolo di questo articolo ovvero “Come Vendere Assicurazioni”.
Su “Come Vendere Assicurazioni” sono stati scritti libri, si tengono corsi, ti vendono software, ma il fatto è che purtroppo la stragrande maggioranza delle informazioni e della formazione che circola a riguardo è incardinata su principi che oggi come oggi, in un mercato ipersaturo come quello assicurativo, non ti permettono di fare la differenza, condannandoti così all’insuccesso e all’abbandono di una professione che, se solo fossi disposto a cambiare il tuo modo di operare, ti porterebbe ad ottenere delle gran belle soddisfazioni.
Cambiare diventa la parola d’ordine!
È facile?
No, soprattutto se, come fanno in molti, ci si fa prendere dalle solite seghe mentali del tipo:
No, ma la tua zona è differente, qui da me funziona così…
No, ma oramai la gente da noi è stata scottata…
No, ma qui non ci sono soldi…
No, ma… la verità è che se NON cambi, continuerai ad ottenere solo i risultati che hai ottenuto fino ad oggi proseguendo sulla strada del lamento che ti porterà prima o poi a cercarti qualcosa di meglio da fare.
Per comprendere come vendere assicurazioni ADESSO, devi prima fare un’analisi di come sono state VENDUTE FINO AD OGGI.
Nel nostro settore esiste una “separazione tecnica” che divide i rami assicurativi.
Se non sei uno scappato di casa, sai benissimo che sto parlando della suddivisone che esiste tra il “ramo danni” e il “ramo vita”.
Questa suddivisione non solo va a raggruppare rischi similari in due categorie distinte, ma, come del resto ti sarai accorto anche Tu, ha creato una sorta di suddivisione di categorie di intermediari, ovvero:
- La categoria di intermediari che opera prevalentemente nel ramo danni;
- La categoria di intermediari che opera prevalentemente nel ramo vita;
Entrambe due gli schieramenti sono afflitti da gravi problemi che stanno minando seriamente il loro futuro in questa attività e, come ho detto poc’anzi, se non ti fermi ad analizzare le cause, non riuscirai a trovare il rimedio per uscirne.
Del resto, sarebbe un po’ come pretendere di trovare la giusta cura ad una malattia senza conoscerne i sintomi e le cause che l’hanno scatenata.
Partiamo da un’analisi legata al ramo danni.
I portafogli di chi lavora prevalentemente nel ramo danni sono sorretti principalmente da una particolare categoria di polizza.
Sai di quale parlo vero?
Sì, della polizza auto.
“Sì, ma che palle… adesso attacchi con la pippa della polizza auto?”
Sì certo, proprio così!
Attacco con la pippa di quella polizza che, se fai parte di questa categoria di intermediari, con molta probabilità ti sta passando da vivere anche in questo momento in cui stai leggendo, ma che se non apprendi come lavorarci in maniera diversa ti darà da vivere ancora per poco.
È la polizza che ha dato la “gioia” agli intermediari di vecchia guardia e che ora sta facendo soffrire così tanto sia loro che le nuove generazioni…
Ma che diavolo ha questa polizza che non va?
Solo una cosa, e quando dico UNA intendo veramente UNA.
Quale?
Semplice, il fatto che è OBBLIGATORIA.
Ciò che tanti hanno visto e vedono tutt’ora come un vantaggio, in realtà rappresenta un grave problema per chi come Te queste polizze le vende.
Perché mai dico ciò?
Perché nel nostro fantastico paese, tutto ciò che economicamente parlando viene reso obbligatorio, viene visto come una TASSA e, quando abbiamo a che fare con le tasse, tutti preferiamo pagarne il meno possibile.
Risultato: sulla RC Auto è diventato un obbligo risparmiare.
Se già il concetto di risparmiare su di un qualcosa che ci viene reso obbligatorio da un punto di vista economico non fosse abbastanza forte di suo, la stragrande maggioranza degli intermediari che trattano questo tipo di polizze, per “come vendere assicurazioni” utilizza una tecnica fantastica per acquisire clienti…
Sto parlando di una frase magica, in grado di aprire e portare a casa ogni trattativa, ovvero:
Fammi vedere le tue polizze così vedo se riesco a farti risparmiare!
Questa strategia merita solo una parola:
F A N T A S T I CA
Sì, infatti più che essere utile al fornire una risposta al “come vendere assicurazioni”, risulta fantastica per distruggere questo mercato!
Fantastica per distruggere i veri motivi per cui deve essere stipulata una polizza!
Fantastica per distruggere la Tua professionalità!
Fantastica per distruggere la tua carriera!
Fantastica per NON creare cultura assicurativa e distruggere quel poco che è presente!
Rifletti su queste parole.
Il grosso del mercato assicurativo nei rami danni ruota attorno alle polizze rese obbligatorie per legge o a quelle che definisco “semi obbligatorie”.
Il cliente stipula la polizza auto perché è obbligatoria, stipula una polizza di RC Professionale perché è obbligatoria, stipula la polizza incendio dell’abitazione perché gliela chiede la banca dopo aver contratto un mutuo per acquistarla che l’accompagnerà per il resto della vita.
Non proseguo nell’elenco anche se sai benissimo che possiamo entrambe andare oltre.
Il concetto di base è che in realtà se, nell’esempio che ti ho appena fatto, queste polizze non fossero rese obbligatorie, la maggioranza delle persone NON le stipulerebbe!
La polizza auto dovrebbe essere pagata perché se, mentre sei in giro, ammazzi un cristiano o lo metti a vita su una sedia a rotelle, Tu e la Tua famiglia siete rovinati finanziariamente.
Dire rovinati è ancora dir poco!
Come di sicuro saprai, NON c’è bisogno di ammazzare o rendere tetraplegico un personaggio famoso per superare come indennizzo il massimale minimo richiesto per legge.
Parliamoci chiaro: tanta gente non ha nemmeno i soldi per ripagare di tasca sua un banale tamponamento al semaforo eppure quando ti chiede di far la polizza auto ha il coraggio di dirti:
Fammi il minimo indispensabile… Tanto la mia macchina è vecchia! (però magari mettimi i cristalli che se mi arriva un sasso sul vetro poi mi costa un botto cambiarlo…)
“Ma allora brutta testa di meringa variegata all’amarena NON hai capito proprio un cavolo!”
Quella sottospecie di persona NON ha capito che, proprio perché non ha un centesimo bucato, è meglio se spende 50 euro in più per aumentare quel c _ _ _ o di massimale e inserire quelle benedette rinunce alla rivalsa!
NON ha capito che facendo una polizza online, mentendo appositamente alle domande che gli pone il comparatore di turno e sottoscrivendo quella polizza di cui non leggerà mai le esclusioni NON si sta assicurando, ma sta tirando i soldi nel cesso!
Sempre quella testina NON si rende conto che se la sua casa prende fuoco, oltre a perdere ciò per cui si sta impiccando finanziariamente con quel cavolo di mutuo che lo accompagnerà alla pensione (ma che ha reputato importante per “l’investimento della sua vita”), dovrà trovare altri soldi per ricostruire tutto o andarsene con molta probabilità in affitto (continuando al tempo stesso a pagare quella fantastica rata di mutuo).
Un inquilino, se NON gliela impone il Proprietario di Casa NON pensa a stipularsi una polizza di rischio locativo per pararsi i fondelli nel caso in cui ai sensi degli articoli 1588, 1589 e 1611 si trova a pagare di tasca i danni ad esempio causati da un incendio che distrutto l’immobile da lui condotto in locazione, e sai perché?
Perché NON sa nemmeno cosa dicono quegli articoli del codice civile!
Ma come non li sa lui, è ahimè triste sapere che non lo sanno nemmeno tanti, anzi troppi, intermediari assicurativi.
Come può pretendere un intermediario assicurativo di vendere una polizza se non sa nemmeno il motivo base del perché una persona la deve stipulare?
Voglio sperare che Tu lo sappia, anche perché NON è questo il posto in cui posso mettermi a darti spiegazioni a riguardo, poiché mi dilungherei troppo, ma soprattutto uscirei dall’argomento chiave di questo articolo che è ancora:
Come vendere assicurazioni a questa gente?
Come prima cosa non è scritto da nessuna parte che Tu debba vendere per forza di cose polizze a questa tipologia particolare di clienti.
Di sicuro occorrerebbe più cultura assicurativa.
Cultura che dovrebbe partire dall’alto e a cascata scendere verso il basso, ma di certo non possiamo andare di porta in porta a cercare di diffonderla…
Sappi che in questo articolo voglio iniziare a darti le prime risposte e dritte su cui lavorare, ma prima fammi parlare un attimo anche a quei colleghi che NON trattano in prevalenza il ramo danni, ma fanno del ramo vita il proprio cavallo di battaglia.
In percentuale sono molti di più gli intermediari assicurativi che si affacciano al mercato assicurativo collaborando con realtà che lavorano prevalentemente nel ramo vita, rispetto a coloro che vi entrano per fare “l’assicuratore più classico” che lavora nel danni.
Le realtà che lavorano nel ramo vita hanno da tempo messo in moto un volano, oramai pressoché impossibile da arrestare, che basa praticamente tutto il proprio operato sul reclutamento di nuove forze all’interno della propria rete vendita.
Sono coloro che nel primissimo articolo che scrissi in questo blog definisco “carne da macello”.
NON averne a male se uso questo termine per etichettare il subagente o il produttore assicurativo che inizia a svolgere questa attività reclutato da quelle “mandanti”, perché in realtà NON voglio minimamente offendere chi ahimè si avvicina a questo fantastico mondo con sogni e promesse di vana gloria, per poi ritrovarsi catapultato in un universo che assomiglia di più ad un girone dell’inferno dantesco!
Sappi che io per primo sono entrato 23 anni fa in contatto con questo settore proprio con quella fantastica metodologia di partenza che, con molta probabilità, stai sperimentando anche Tu.
Se c’è una cosa che chi “sta sopra” ha capito bene, è che in tema di “come vendere assicurazioni” si è decisamente più agevolati nell’ottenere risultati maggiori lavorando sulla “referenza forte” e sulla la “fiducia”.
Come si può riuscire ad ottenere sempre nuovi clienti in tal senso?
Semplice:
Continuando a reclutare sempre più carne da macello!
La moltiplicazione dei collaboratori è il fulcro su cui ruota la maggioranza della produzione vita nel settore assicurativo.
Il segreto di come vendere assicurazioni è qui.
Statisticamente sanno che per ogni nuovo collaboratore “arruolato” entreranno in portafoglio almeno 4/5 nuovi clienti dalla cerchia delle conoscenze di questo nuovo soldato.
Come vengano vendute queste polizze troppo spesso poco importa.
La cosa importante è che entrino.
I nuovi arruolati vengono spesso attirati verso questo settore con promesse di lauti guadagni e di carriera all’interno dell’organizzazione.
Dopo una fase di esperienza sul campo, inizierai a tua volta a gestire un tuo gruppo di persone!
I più “fortunati” hanno un “fisso” (che la maggior parte delle volte è in realtà una sorta di incentivo legato al raggiungimento di un obiettivo minimo di produzione) e un fantastico “portafoglio clienti spolpato” su cui lavorare…
I meno fortunati (a volte non è nemmeno detto che lo siano) non hanno ne uno ne l’altro e partono direttamente dal lavorare sulla propria lista nomi, con il fantastico compito di rompere i coglioni ad amici, parenti e conoscenti che, fino al giorno prima sapevano che facevi altro e da questo momento fantastico in cui sei stato incoronato a “consulente previdenziale” dovrebbero aprire i loro portafogli per assicurare ciò che di più caro hanno nella loro vita con Te!
Anche qui, non averne a male, non è che se inizi oggi a fare questo mestiere devono passare 19 anni prima di rivolgerti ad un tuo parente o non devi permetterti di rivolgerti a loro, ma forse forse, qualche step intermedio da seguire ci deve essere…
In ogni caso, sia che parti da un portafoglio trito e ritrito che ti viene assegnato, sia che parti a “secco” senza nulla, loro vogliono arrivare solo ad una cosa:
Alle tue conoscenze!
Alle tue 4/5 persone più care che si assicurerebbero con Te semplicemente perché si fidano o perché ti amano.
Arrivati a quello scopo, la “vacca da macello” è stata sacrificata e ha ottemperato alla causa.
Se in qualche modo riuscirai ad andare avanti, bene, altrimenti… Avanti il Prossimo!
Ancora una volta, sul come riuscire ad andare avanti, stendiamo un velo pietoso!
Chi lavora solo nel ramo danni, NON ha la più pallida idea di che diavolo stai passando Tu.
Sì, con quella dannata legge dei numeri hanno a che farci anche loro, ma tu amico mio, lo sa solo chi ti vede da lassù quanto caxxo ti rompono i maroni con sta manfrina del 5-3-1!
Come vendere assicurazioni?
La ricetta è: 5 appuntamenti fissati al giorno di cui 3 eseguiti per arrivare ad ottenere una conclusione.
Questa è proprio fantastica!
Io penso che se, con le armi spuntate che ti hanno dato fino ad oggi, riesci a eseguire un appuntamento al giorno con qualcuno che preso per lo sfinimento te l’ha fissato, hai altro che da “sbocciare in discoteca”.
Parliamo un attimo di quel fantastico portafoglio che ti hanno assegnato vendendotelo come se fosse un tesoro…
Da chi è composto?
Semplice, da tutti quei poveretti acquisiti con la tecnica del volano unto e bisunto di cui ho appena parlato.
Sono la somma dei 4/5 clienti di tutti i “produttori” che sono passati prima di Te!
Clienti triti e ritriti, che oggi chiami Tu e domani chiamerà qualcun’altro”.
- Buongiorno Signora, sono Tizio della XXXX e sono il suo nuovo referente per la polizza XXXX
- Buongiorno, ma veramente ieri mi ha contattato il un suo collega per dirmi la stessa cosa!
- Si può essere Signora, ma è appena stato assegnato ad un’altra divisione e siccome sarebbe importante vederci con urgenza per la sua polizza, hanno chiesto a me di contattarla…
- Ma io non intendo fare o modificare nulla, l’ho già detto anche ieri al collega che mi ha chiamato!
- No signora, non si preoccupi, è solo che sono cambiate delle leggi e ci dobbiamo trovare per forza altrimenti rischia di perdere i suoi soldi…
Quanto può sembrarti assurdo questo scambio di battute per telefono tra una “cliente di portafoglio” che ha dato la sua fiducia anni addietro a qualcuno che ora non fa più questo mestiere e questo “becero” consulente che a forza cerca di mettere il piede dentro la casa di questa malcapitata?
Cosa vorrà mai fare questo bravo e onesto consulente?
Te lo dico io cosa voleva fare.
Voleva sostituire la vecchia polizza vita al 2% di interesse garantito, (proprio ora che era uscita dalla fase importante dei costi), con una fantastica polizza di nuova generazione che non garantiva nemmeno il capitale versato e che per giunta costava quanto la precedente!
P.S.: Non mi sono inventato nulla!
Lei è una delle tante clienti con cui incappo quotidianamente nella mia attività!
I racconti di chi oggi collabora con me, ma che è nato in queste scuole, sono a dir poco raccapriccianti.
Ma se sei una persona sana e non vuoi sporcarti le mani con queste subdole schifezze, cosa ci fai ancora in quell’ambiente?
Lo capisci o no che ti stanno spremendo come un limone per poi buttarti via come si fa con la buccia quando non ha più attaccato la polpa?
Ogni cosa lì dentro è basata sui numeri, è o non è così?
Dopo tutto questa tanto chiacchierata arte del vendere consiste solo nel vedere quante più persone possibili no?
Mostratemi un uomo di comune abilità , ma capace di recitare il suo “fervorino” a quattro o cinque persone ogni giorno, ed io sono pronto a scommettere sul suo successo.
Come vendere assicurazioni: “Bastano numeri e atteggiamento?”
Se chiedi a chi sta sopra di Te, la risposta sarà immancabilmente “Sì”!
Numeri e atteggiamento sono la ricetta di base per avere successo in questa attività.
Poi viene a seconda delle realtà in cui operi, la “formazione” e le competenze in materia.
Alla voce formazione, nel 95% dei casi ti vengono proposte minestre su come vendere assicurazioni a base di Vendita emotiva, PNL, Atteggiamento.
In una realtà dove la produzione è basata sull’ampliamento della rete di collaboratori è immancabile che funzioni così e mai ti verrà detto il contrario.
Se ogni persona che collabora con questi gruppi portasse anche solo una nuova conclusione al mese, vai tranquillo che con quello che gli rimane da ciò che ti retrocedono di norma sotto un punto di vista provvigionale, è più che sufficiente a rendere prospere le tasche di chi tira le redini.
Peccato che non si possa dire la stessa cosa per Te.
Se devi campare con questa attività, e vuoi iniziare a guadagnare un po’ più rispetto ad un operaio, (tolte le tasse e sempre che tu non abbia un ufficio da mantenere), operando nel ramo danni devi iniziare ad incassare almeno 40.000 euro di premi al mese.
Se operi con realtà che fanno del ramo vita il proprio cavallo di battaglia, di media devi procurarti 4/5 nuovi clienti ogni mese che sottoscrivano il prodotto più remunerativo della compagnia con cui collabori.
Premetto: se sei il fenomeno di turno che sta facendo attività di “riformulazione” del portafoglio e vai in giro a far sospendere o riscattare polizze vita per poi ripiazzargli il medesimo prodotto con la copertina colorata in maniera diversa, ottenendo così grandi risultati con questo tuo operato e ti permetti di venire poi qui sotto a ribattere a quello che scrivo dicendomi che in questo lavoro l’importante e vedere gente e crederci ogni sacro santo giorno più di quello precedente, sappi che:
Se ti becco ti faccio giustiziare come faceva il Conte Vlad (per gli amici “l’Impalatore”…)
Attenzione che se nel nostro settore ci si lamenta del fatto che la gente fa fatica a dare la sua fiducia, forse forse, con tutta la gentaglia che lavora facendo schifezze, non ha poi tutti i torti nel cercare di pararsi i fondelli.
Come vendere assicurazioni: Perché i clienti dovrebbero assicurarsi con Te?
Se NON vuoi entrare a far parte dei 343.189 intermediari che hanno smesso di fare questo mestiere da gennaio del 2007 ad oggi, è il caso che ti fermi un attimo ed inizi a porti le domande giuste su come poter acquisire sempre un maggior clienti.
Il primo aspetto su cui devi riflettere può sembrarti inutile, eppure ti garantisco che NON lo è affatto.
Si parte assolutamente da lì.
Inizia dunque a domandarti il “perché” una persona dovrebbe assicurarsi con Te e NON con un tuo concorrente.
Io ti dico cosa NON devi rispondere:
- Prezzo
- Qualità
- Offerta su misura
- Facciamo tutto a 360°
In merito al fattore PREZZO mi sono già espresso.
Basare il “come vendere assicurazioni” solo sul prezzo, NON ti porterà lontano e NON riuscirai mai a compiere un vero salto qualitativo verso la direzione in cui in realtà devi spingerti.
NON puoi chiedere ad un Tuo cliente di “spendere di più” se gli presenti l’assicurazione come se fosse una tassa.
Non dico che l’aspetto prezzo non sia rilevante.
A parità di coperture, l’occhio cade di certo lì, ma NON deve essere l’aspetto su cui far leva, altrimenti NON arriverai mai a fidelizzare il tuo cliente che, ricevendo un’ulteriore offerta scontata da un tuo competitor, ti lascerà a sua volta, così come oggi ha fatto con un altro per assicurarsi con Te.
In merito alla qualità, lo dicono decisamente tutti.
Conosci qualcuno che va in giro a dire che le polizze che vende non sono di qualità?
Lascia perdere la qualità e pensa invece a dimostrarla sul campo.
Lo stesso concetto di “offerta su misura” oggi è molto inflazionato e soprattutto se lavori per una compagnia, è un aspetto che NON ti si addice molto.
Il “faccio tutto per tutti” è una delle cose migliori che puoi pubblicizzare per attirare a Te solo gli “scappati di casa”.
Fai questa riflessione:
Se hai un grave problema di salute, per essere certo di trovare una cura adatta, vai in cerca di uno specialista o cerchi consulto a dei medici di base?
Ricorda che uno specialista è sempre visto una spanna sopra ad un generalista.
Per essere uno specialista non basta che ti appiccichi una targhetta.
Devi esserlo o diventarlo nel vero senso della parola.
Ciò detto, su cosa puoi concentrarti?
- Esiste una “nicchia” di mercato nel settore assicurativo in cui puoi specializzarti?
- Hai o puoi creare un servizio che gli altri non forniscono?
Se NON inizi a rispondere seriamente a queste prime due domande, continuerai a brancolare nell’oblio della guerra dei prezzi e dei numeri che, giorno dopo giorno, a “botte” di quasi 100 intermediari al dì, ti porterà a fuoriuscire da questo settore.
Stabilito ciò su cui intendi concentrarti, fai un ulteriore passo avanti e:
- Inizia a scrivere i motivi per cui le persone dovrebbero pensare a sottoscrivere quel particolare tipo di polizza e/o servizio che intendi proporre.
Adesso procedi con il tuo flusso di idee e inizia ad elencare tutti o motivi per cui:
- Un cliente dovrebbe prendere Te come punto di riferimento per una particolare esigenza o servizio in ambito assicurativo e non la concorrenza.
Se sottovaluti questa scaletta ed in particolar modo sottovaluti quest’ultimo punto, NON sarai in grado di creare un qualcosa che possa far dire al tuo potenziale cliente “WOW”!!!!
Ora che ti ho dato queste prime dritte, il focus su cui ci concentreremo nel prossimo passaggio sarà incentrato sui meccanismi da mettere in atto per ricercare i clienti interessati a ciò che intenderai proporre.
Questo lo vedremo insieme nel prossimo articolo in cui parlerò dei modi che hai a disposizione per comunicare il tuo messaggio.
Non farti trovare impreparato e non prendere sotto gamba i compiti che ti ho appena dato.
Tutto quello che ti dirò nel prossimo articolo non servirà a nulla se rimani indifferenziato nella massa.
P.S.: Pensi di avere gli attributi per superare lo sbarramento che ho posto alle candidature che ho da poco aperto per entrare a far parte di VerificASS™?
Se sei stanco di perdere tempo e vuoi ottenere i risultati che ti hanno solo promesso quando ti hanno proposto di fare questa attività, clicca sul banner qui sotto e scopri cosa sto riservando a 10 intermediari iscritti in sezione E o C del RUI.
