Invece di lagnarmi per la troppa burocrazia con cui abbiamo a che fare, “Come vendere polizze sfruttando la legge” è una domanda che mi sono posto per sfruttare a mio favore (una volta ogni tanto) la burocrazia imposta dalla legge.
Oggi mi sento particolarmente buono e voglio farti un regalo condividendo con Te questa metodologia.
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Torniamo a bomba, perché immagino che tu stia ancora aspettando di capire come vendere polizze sfruttando la legge…
Prima di entrare nei particolari, permettimi di rispolverare ciò che dice il regolamento IVASS 5/2006.
Art. 47 – REGOLE GENERALI DI COMPORTAMENTO Nello svolgimento dell’attività di intermediazione, ed in particolare nell’offerta dei contratti di assicurazione e nell’esecuzione, gli intermediari devono:
- Comportarsi con diligenza, correttezza, trasparenza e professionalità nei confronti dei contraenti e degli assicurati;
- ……… ;
- Acquisire le informazioni necessarie a valutare le esigenze assicurative dei contraenti ed operare in modo che questi ultimi siano sempre adeguatamente informati;
- Agire in modo da non recare pregiudizio agli interessi dei contraenti e degli assicurati
ART. 52 – ADEGUATEZZA DEI CONTRATTI OFFERTI …In ogni caso, gli intermediari sono tenuti a proporre o consigliare contratti adeguati in relazione alle esigenze di copertura assicurativa del contraente.
Sorvolando il tema delle sanzioni in cui incappi se non rispetti le normative che regolamentano la nostra attività, applicare quanto scritto in questo articolo ti aiuterà a differenziarti dal ciarpame che purtroppo ancora serpeggia nel nostro settore.
Ciò detto, se vuoi guadagnare la pagnotta alla fine del mese, devi ricordare che se non vendi non vivi, ma pur tenendo presente questo diktat, occorre rammentare sempre che ciò che proponi al cliente deve essere adeguato alle sue esigenze.
Rispettare questo passaggio elementare inizierà a trasformarti da “Venditore” a “Consulente”.
Attenzione a non confonderti!
Essere “Consulente” vuol dire “VENDERE in maniera adeguata”.
Non prendiamoci in giro; anche chi dice di essere un consulente che non vende nulla in realtà vende il suo servizio di consulenza.
Se non lo fa i motivi sono due:
- È un benefattore a cui non gliene frega un fico secco di guadagnare perché è già benestante di suo;
- È un incompetente che non sa concludere una trattativa e si nasconde dietro la consulenza per giustificare il fatto che non sa fare il suo lavoro.
Il risultato del suo “nascondersi dietro la consulenza” è che presto smetterà di esercitare questa professione poiché non avrà di che vivere.
Chiarito questo passaggio, se vuoi guadagnare devi… VENDERE.
Ora, se non ti sta bene questo pensiero puoi anche abbandonare questa pagina, se lo approvi continua a leggere, perché oggi ti do dei consigli di vitale importanza per migliorare la tua trattativa di vendita.
Come vendere polizze sfruttando la legge?
Che dire, forse mai un regolamento emanato da un ente di controllo è stato così utile nel fornirci una tecnica di vendita!
“Acquisire le informazioni necessarie a valutare le esigenze assicurative dei contraenti …”
Se vendi assicurazioni da un po’, magari qualche corso di vendita l’hai anche fatto; se non hai fatto corsi di vendita, magari qualche libro a tema l’hai comprato…
Se non hai fatto ne uno ne l’altro, male!
Attenzione, non me ne vogliano i vari “formatori rete vendita” per ciò che sto per dire, ma forse non è poi sto gran male se non ne hai ancora fatti, perché con certe intortate che vengono spacciate per corsi di vendita, l’unica cosa che puoi imparare è come non farti inculare una seconda volta.
Detto ciò, una delle prime nozioni che ti viene insegnata è:
“Chi domanda… Comanda!”
Ora che ho rispolverato questa perla di saggezza, posso anche terminare qui l’articolo.
Ovviamente scherzo.
Confido nella tua capacità di mantenere l’attenzione perché ne ho ancora per un po’.
Chi domanda comanda!
Questa frase che racchiude in se una grande verità che porta chi la applica a chiudere più trattative, non deve essere mal interpretata.
Mi spiego meglio.
Molte realtà assicurative operanti sul mercato formano la propria rete vendita indottrinando i propri adepti ad utilizzare colloqui di vendita preformati nei quali si pretende di portare a chiudere la vendita con una trattativa basata su di una serie di domande chiuse e retoriche.
Secondo questi scienziati il cliente (n.d.r. quello “ebete”) viene portato a dire di sì per tutta la trattativa fino ad arrivare alla fine dove l’unica scelta “giusta” è firmare il contratto!
Del resto, chi domanda conduce la trattativa e avendo detto “Sì” fino a quel momento a tutte le “Domande Chiave” fatte dal “Consulente” il cliente non può che essere colto da un orgasmo improvviso che gli fa gridare a gran voce “VOGLIO QUESTA POLIZZA!”
Se la mia amata professoressa di italiano dovesse incappare in questo articolo come minimo mi direbbe che sono Triviale, Scurrile e Scostumato!
Mi dispiace deluderti, ma con “Chi domanda Comanda” non si intendono quelle porcate di trattative.
Ne ho già discusso in un precedente articolo.
Quella tipologia di colloqui serve solo a sparare in trattativa il maggior numero di soldati per farli sbudellare dalle baionette affilate dei clienti amici / parenti /conoscenti, contattati telefonicamente alla “spera in dio” per scucirgli un appuntamento!
Forza signori… Continuiamo ad ingrassare il maiale!
Del resto si sa che la vendita è solo una questione di numeri, dico bene? Più subagenti mandi a farsi sbudellare, più colloqui fanno e maggiore è la produzione che verrà raccolta…
Ebbene no! Non sono quelle le domande da porre al cliente per condurre la trattativa!
“Se non sono quelle, allora quali sono?”
Ora ci arriviamo!
Il Questionario per l’Adeguatezza del Contratto – Una faretra piena di frecce per centrare il tuo bersaglio!
Te l’ho detto o no che questa volta la legge ci è venuta in contro?
Quello strumento detestato da molti, a volte a ragion veduta per le domande idiote che le compagnie scrivono sui questionari preformati che abbinano alle polizze solo per il “rispetto” della legge (quantomeno in apparenza), in realtà, se lo utilizzi come deve essere utilizzato, diventa il tuo più grande alleato per vendere un maggior numero di polizze.
Come prima cosa, se non lo sapessi te lo dico io:
Non sei obbligato ad utilizzare quello schifo di questionario che ti fornisce la tua compagnia, puoi elaborarne uno Tu!
Prima di scatenare commenti inutili, ti dico:
Continua ad utilizzarlo come hai fatto fino ad oggi altrimenti poi vieni fustigato e non ti emettono il contratto, ma d’ora in avanti se vuoi vendere di più e contemporaneamente pararti il culo, createne uno personale!
Non è mica vietato sai, anzi… quello che puoi creare tu è un vero questionario per l’adeguatezza del contatto, che andrà a certificare che il contratto che hai venduto al cliente è stato proposto solo dopo… “Aver acquisito le informazioni necessarie a valutare le esigenze assicurative del contraente …” così come richiesto dal regolamento.
Ti do altri vantaggi di cui puoi beneficiare iniziando ad utilizzare fin da subito un questionario personale per la valutazione dell’adeguatezza con in facciata le varie domande che devi fare al cliente per “capire le sue esigenze” per poi… concludere la trattativa con ciò che lui vuole veramente!
- Non devi imparare a memoria stupidi colloqui ripetuti stile “Padre Nostro”;
- Anche se soffri come il sottoscritto di memoria labile, hai sotto i tuoi occhi uno schema ben chiaro da seguire;
- Con un questionario dove poi annoterai le risposte, sei sicuro di non dimenticarti nulla e potrai utilizzare ogni risposta data dal cliente per vendergli i tuoi contratti (sempre che siano adeguati)!
Con uno strumento del genere, prima di iniziare la trattativa dovremmo esordire con:
Ha il diritto di non rispondere! Ogni parola che dirà potrà essere utilizzata contro di Lei in trattativa!
Credimi se ti dico che uno strumento del genere funziona alla grande!
Quando spingo qualcuno ad utilizzare un questionario per condurre una trattativa, incappo spesso in una sega mentale del tipo:
“Ma se il cliente vede che ho davanti a me un questionario e che prendo appunti su ciò che dice, non è che pensa male?”
Assolutamente NO! Anzi…
C’è anche un trucchetto per abbattere questa sega mentale, ma lo riservo a chi poi avrà il piacere di collaborare con il sottoscritto, per il momento accontentati di quello che ti sto dicendo e se ti va mettilo in pratica.
Allora, sei pronto?
Sto per darti una sfilza di domande che da domani devono entrare a far parte della tua trattativa!
Partiamo:
- Oggi per “XXXX” cosa usa?
“XXXX” è la variabile da inserire a seconda di cosa stai andando a proporre al cliente.
Ad esempio se vuoi vendere una polizza vita che copre l’esigenza della creazione di un capitale per la pensione, andrai a domandare: “Oggi per crearsi un capitale per far fronte alla mancanza di entrate che sicuramente le garantirà la pensione, cosa usa?”
Per altre esigenze fai andare tu il cervellino…
Questa domanda è di fondamentale importanza perché ti permette di comprendere chi è il nemico della concorrenza che devi fronteggiare se vuoi arrivare alla conclusione.
Bada che il nemico della concorrenza può benissimo non essere un altro “assicuratore”, anzi, visti i risultati della raccolta in ambito vita, è più facile che sia la Banca, piuttosto che le Poste o un Promotore Finanziario e non per forza deve essere un “prodotto” studiato ad hoc per quell’esigenza; c’è gente che accantona ancora i suoi soldi solo sul conto corrente, sui libretti (o le mattonelle e i materassi!!!! 😆 ) - Da quanto tempo ormai “XXXX”?
Anche in questo caso sostituendo la variabile con ad esempio: “sta accantonando parte dei suoi risparmi attraverso…”, riuscirai ad apprendere un altro dato importante ovvero scoprirai da quanto tempo ha maturato la consapevolezza di dover correre ai ripari relativamente a quell’esigenza. - Quando ha iniziato a “XXXX” cosa l’ha spinto a farlo?
Con la sostituzione della variabile hai modo di continuare a scavare in profondità per scoprire quali sono le convinzioni che l’hanno portato a scegliere la soluzione che ha in essere. È inutile dirti che poi ti rigiocherai tutte queste carte successivamente quando arriverà il momento di presentare la tua soluzione migliorativa. - All’epoca, quando ha “XXXX” quale altre soluzioni ha valutato per poi scartarle nel preferire ciò che ha scelto?
La tua indagine continua.
Questa è una domanda ben formulata per evitare di tirarti la zappa sui piedi quando sarà il momento di presentargli la “soluzione su misura”.
Così facendo hai modo di comprendere ciò che in passato ha “scartato” prima di prendere in considerazione la scelta per cui ha optato.
Chi ha l’abitudine di andare diretto a raccontare la sua manfrina senza prima raccogliere queste informazioni commette una serie di gaffe di cui nemmeno si accorge che vanno lentamente a sabotare la trattativa e il risultato finale sarà un NO o se il cliente non osa un bel “Ci devo pensare”. - Quali sono gli aspetti che più gli piacciono della “XXXX”?
Continua la tua opera di cesellatura.
Stai notando come da un pezzo di marmo informe sta nascendo un’opera d’arte ricca di dettagli che ti permetteranno di avere tra le mani tutte le informazioni per presentare una succulenta portata che il tuo cliente non potrà fare a meno di mangiare?
Immagina di essere in un particolare ristorante dove non c’è un menù, ma davanti a te hai direttamente lo chef che inizia a farti domande per sapere nei particolari cosa ti piace e cosa no. Lui fruga nelle tue papille gustative fino ad individuare cosa ti fa sbavare per poi impiattarti a regola d’arte ciò che più gradisci al mondo dal punto di vista culinario.
Vuoi non mangiare? - Quali sono le qualità del “XXXX” a cui non rinuncerebbe mai?
Lo so che gli hai già chiesto cosa gli piace, ma con questo rafforzativo hai modo di comprendere ancor di più quali sono i capisaldi a cui il cliente non può proprio rinunciare e ci scommetto quello che vuoi nel dire che sarai bravissimo riutilizzandoli a tuo favore. - Rispetto a quando ha optato per la scelta che ha in corso, quali aspetti sono emersi col tempo che definirebbe migliorabili?
Con la risposta a questa domanda il cliente ti sta servendo un assist che ti permetterà di tirare una cannonata all’incrocio dei pali che nemmeno il miglior portiere al mondo riuscirà a parare!
Rigiocarti i punti positivi, sfruttando contemporaneamente quelli negativi che ti ha appena comunicato ti renderà semplice sbarazzarti della concorrenza. - Oltre a quanto mi ha appena detto, cosa ulteriormente desidererebbe di diverso da quanto ha in essere se dovesse decidere di cambiare?
Ovvero dimmi come vuoi che ti metto la ciliegina sulla torta…
Queste sono le domande base che costituiscono l’ossatura che ti permette di comprendere cosa vuole e cosa NON vuole il potenziale cliente che hai davanti a te in trattativa.
Non ti sto dicendo che sono le uniche che puoi utilizzare, puoi integrarle e modificarle, ma la cosa importante è comprendere lo scopo, ovvero capire cosa ha / non ha, cosa gli piace e cosa non gli piace.
In seguito la tua bravura sta nell’andare a confezionare la soluzione ADEGUATA sulla base di quanto è emerso dal questionario.
Aspetta, non partire per la tangente! L’articolo non è finito, ma dato che ho già pubblicato troppo “in chiaro”, il resto lo trasmetto in modalità criptata.
- Ora hai bisogno di capire se chi hai davanti in trattativa è interessato a ciò che hai da proporgli o meno;
- Hai bisogno di capire se c’è e quant’è il budget che può metterti a disposizione;
- Devi accertarti nuovamente di parlare con tutte le persone che possono prendere decisioni in merito a ciò che hai da proporre.
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