I 5 fattori per avere successo nel campo assicurativo

Se ti dicessi che per avere successo nel campo assicurativo l’atteggiamento non è un aspetto fondamentale, come minimo e a ragion veduta vengo subito etichettato come blasfemo.

Non si può certo mettere in dubbio il fatto che nella nostra professione (o in qualsiasi altra che abbia come caratteristica principale un inquadramento da “indipendente” o “libero professionista”) l’atteggiamento sia fondamentale per arrivare in alto.

Ovviamente da qui a sostenere che sia l’unico fattore che fa la differenza, di margine su cui discutere ce n’è parecchio.

Tralasciando gli aggiornamenti professionali che siamo tenuti ad eseguire per legge, nonostante ritengo che l’atteggiamento sia importante, nulla è cambiato da quando ho iniziato a fare questo lavoro e tutta la formazione che ruota attorno alla vendita è rimasta a base di PNL (che a differenza di quanto ti hanno fatto credere con la vendita non c’azzecca nulla) e, udite udite, sui metodi per aumentare il proprio atteggiamento (anche quelli a base di PNL) col fine unico di resistere maggiormente alle “botte” che il mercato fatto da “clienti ostili” riservava al povero intermediario.

A meno che tu non sia già un professionista che ad ogni telefonata fissa un appuntamento e ad ogni appuntamento conclude la trattativa, con molta probabilità porti a casa ogni mese la tua bella dose di “NO”, “Non mi interessa”, “Ci devo pensare…”, ragion per cui, resistere nel nostro ambiente, soprattutto se parti da zero, è un’impresa tutt’altro che semplice e per farsi strada nella giungla di una concorrenza sempre più agguerrita occorre essere temprati come Terminator!Non pensare che a me sia andata diversamente!

Se non mi fossi intestardito nel cercare, studiare e sviluppare un metodo alternativo a quanto offre oggi il mondo della vendita assicurativa, sarei ancora qui con molta probabilità a vendere polizze disegnando su di un foglio di carta la famosa “linea della vita”.

Sono il primo che è cresciuto con la storia che nella propria vita solo il 5% delle persone raggiunge il successo, mentre il restante 95% non ottiene nulla o ad ogni modo poco di considerevole.

Desiderando far parte di quel 5%, quando da giovane pieno di belle speranze (e con le fette di salame sugli occhi) mi spiegarono che il successo dipendeva solo da alcuni fattori importanti che dovevo possedere o sviluppare, mi misi all’opera per farli miei.

Ora voglio parlarti di questi fattori “fondamentali” per avere successo nel campo assicurativo. Permettimi il termine “fondamentali” tra virgolette, poiché pur essendo sicuramente importanti, da soli non fanno nulla se non hai sviluppato un metodo che oggi come oggi ti permetta di fare la differenza sul mercato.

Per avere successo nel campo assicurativo devi avere o sviluppare 6 fattori fondamentali.

“Come 6, nel titolo hai scritto 5!”

Beh se te ne sei accorto meriti un premio per l’attenzione che stai prestando nel leggere.

Ad ogni modo, sempre che tu non conosca già la storiella, te li riporto a seguire…

Eccoti subito serviti i fattori per avere successo nel campo assicurativo!

1. AMBIZIONE. Conosci anche tu quelle persone che a 25 anni sono in giro per strada con le mani in tasca e le facce ingrugnite!
   Se provi a proporgli qualcosa per migliorare la propria situazione, ti rispondono: “Non me ne frega niente!”.
   Che ambizione vuoi che abbiano queste persone?
   Possono forse avere successo?
2. VOLONTA’. Hai presente quelle persone che quando vanno al lavoro hanno talmente tanta buona volontà che la borsa gli striscia per terra?
   La scena di Fantozzi rende benissimo l’idea!
   Arrivano alla loro scrivania per forza d’inerzia e da li fino alle 17.30 iniziano a sbuffare… Sbuffano talmente tanto che se solo potessimo ricavare energia dai loro sbuffi non dovremmo di certo acquistarne dagli altri paesi.
   Alle 17.30 come per magia, si riprendono e verso le 17.55 sono pronti per scattare a casa; alle 18.00 non vedi più nessuno!
   Dove vuoi che vadano queste persone?
3. DISPONIBILITA’ AL RISCHIO. Ci sono persone che non rischiano mai niente: sempre lo stesso lavoro, sempre la stessa macchina, sempre la stessa casa, sempre la stessa moglie (scherzo); loro non muovono un passo in più del dovuto!
   Di certo non possono peggiorare, ma è altrettanto vero che non possono nemmeno migliorare!
   C’è chi invece prova a fare un passo e va bene, poi ancora un altro e va bene ancora e poi ancora; magari ogni tanto chi rischia sbaglia, ma sbagliando si impara e comunque rispetto a chi è rimasto fermo chi rischia fa più strada.
4. PERSEVERANZA. Domanda veloce, vediamo se sei preparato:
   “Chi ha inventato la lampadina elettrica?”
   È stato Edison!
   Ti confesso che ne ho sentite di tutti i colori: Philips, Osram, Watt, Volta, ma ti posso confermare che è stato Edison!
   Sai quanti tentativi ha fatto Edison prima di far accendere quel filamento che nelle vecchie lampadine ad incandescenza ci ha dato la luce per anni prima di essere mandata in pensione dalle più moderne lampadine a risparmio energetico?
   Più di 100.000 tentativi!
   Ad una media di 8 tentativi al giorno, significa che ha provato ininterrottamente per 35anni! La mia domanda ora è: l’avresti fatto anche tu?
   N.D.R.: Attenzione che arriva un passaggio cruciale per spingerti a farti massacrare dal fuoco nemico resistendo ai continui “NO”, “Non mi interessa”, “Ci devo pensare…”…
   Ora, nessuno ti chiede uno sforzo simile!
   Nessuno ti chiede di andare a visitare 100.000 clienti per prendere un “Sì”, ma non ti puoi arrendere ai no!
   Nel commercio è normale prendere dei no, ma ricorda che per ogni no che ricevi, c’è un si che ti aspetta; è solo questione di numeri.
5. DILIGENZA. In media quante ore al giorno lavora un dipendente?
   Di media 8, giusto?
   E un imprenditore?
   Di norma 12/15 ore al giorno!
   Il sabato e la domenica l’imprenditore è sempre a casa a far niente giusto?
   E se ha appena aperto la propria attività sicuramente il primo anno va in ferie, vero?
   Chi dei due statisticamente guadagna di più, un imprenditore di successo o un dipendente?
   Cosa ti fa capire questo passaggio?
   Che se vuoi cambiare la tua situazione non puoi dormire sul divano!
   Se fai un appuntamento al giorno, non venirmi a raccontare che vuoi avere successo!
   N.D.R.: Questo è un altro passaggio per spingerti a farti massacrare ancora di più invitandoti “gentilmente” a fissare appuntamenti con cani e porci, perché tanto la vendita è solo una questione di numeri!
6. FORTUNA: Il mio preferito!

Ti voglio raccontare una storia…

Tempo fa ad un mio amico, che chiamerò Mario, è successo quanto sto per raccontarti:

Mario lavorava in un agenzia immobiliare. Un giorno ricevette una telefonata per valutare una nuova opportunità di guadagno e carriera nel settore assicurativo.
Già al primo colloquio il tutto gli parve interessante e per questo motivo decise di prendersi un week-end per approfondire il tutto ad un corso chiamato “seminario”.
Il venerdì sera esce con i suoi amici e siccome il giorno dopo era in programma un ritrovo “fuori piazza” avvisa i suoi amici che lui non ci sarebbe stato:

– “Ragazzi, domani e dopo non ci sarò, perché vado ad un seminario”

– “Un seminario? Ti fai prete?”

– No, cosa hai capito? È per lavoro, una nuova opportunità commerciale…

– Pff… cazzate…!

Il nostro Mario va al suo corso, valuta tutto e… il tutto piace, tant’è che decide di partire subito alla grande per poter fare di quell’opportunità la sua attività nel futuro.
La domenica sera torna a casa bello motivato e ad attenderlo in piazza chi trova?
Esatto i suoi amici!
Lui si avvicina, ma all’inizio nessuno osa chiedergli niente, poi, il solito, saputello si fa avanti e chiede:

– Mario Mario, come è andato il tuo seminario?

– Bene, tant’è che se mi impegno da subito posso tranquillamente portarmi a casa 1.500,00€!

– Ma in quanto tempo?

– Da subito al primo mese e come secondo lavoro…

– See!! E poi? Va che i soldi non te li regala mica nessuno…

– Non sto scherzando, anzi nel giro di due anni avrò come minimo triplicato quell’entrata!!!

– Oh Mario Mario… ma ti hanno dato uno spinello?

– Ma no! Te lo giuro!

– (RISATA) oh Mario, Mario, ma non lo sai che 200.000 persone sono in giro così, a fare di qua, disfare di là e proprio te sono venuti a beccare! PIRLA!!!

Mario non da retta a quelle chiacchere, lascia perdere quegli invidiosi e inizia a lavorare al suo nuovo progetto con ambizione, volontà, disponibilità al rischio, perseveranza, diligenza e per due anni si comporta come se non ci fosse null’altro da fare; nel frattempo cambia anche paese.

Dopo due anni realizza uno dei suoi obbiettivi: un BMW M3 nero, assetto sportivo, cerchi in lega, interni in pelle, full optional…

Il giorno successivo all’acquisto (un sabato) va a mangiare dai suoi genitori che risiedono ancora nel vecchio paese. Prima di arrivare a casa, fa conto di fermarsi nella piazza del suo paesello per prendere delle marche da bollo al bar tabacchi e…

Fuori dal bar c’è la vecchia compagnia di amici di Mario che vedendo arrivare una bella macchina che in “paese” non gira frequentemente…

Iniziano con i commenti:

– Ohh… chi è quello lì?
– Non lo so, non è di qui… Sarà di fuori!
– Si, sarà anche qualcuno con qualche giro strano… o qualcuno che non paga le tasse!!!

Mario parcheggia un po’ in lontananza, scende e si dirige verso il bar, mentre gli amici…

– Ma guardalo bene, ha i capelli diversi, ma è il Mario…!
– Il Mario? Ma va…
– Ma si ti dico che è lui, è cambiato ma è lui!
– Uh bestia, hai ragione…

– Mario! Mario! Ma che “C _ LO” ops, fortuna che hai avuto!

Mario dopo aver sentito quelle parole avrebbe voluto girare i tacchi, tornare alla macchina e ripartire incazzato, perché lui per 2 anni ha lavorato come un cavallo… e per gli altri questa è FORTUNA!

La fortuna è quell’entità che, a chi si impegna con tutti i fattori di cui abbiamo parlato prima, può dare una mano in più, ma la fortuna in sé non è un fattore del successo.

Fortuna è se io e te usciamo da una porta e mentre la oltrepassiamo una tegola ci cade davanti senza colpirci, ok?

Dopo sta sagra delle cazzate, per spiegarti i fattori necessari ad avere successo nel campo assicurativo torniamo seri!

Torno a ribadire che “Fortuna” a parte, gli altri 5 fattori non è che non servano a nulla, tutt’altro, ma di certo oggi, in un mercato saturo e contratto, non ti permettono di certo da soli di poter arrivare in alto.

Sai a chi serve questa bella storiella sui fattori del successo assieme a tante altre che potrei star qui a raccontarti per ore?

Serve a chi lavora alla vecchia per tenere motivata la propria rete di collaboratori.

In un contesto attuale dove ancora regna incontrastato il concetto che la vendita è solo una questione di numeri, dopare di atteggiamento la propria rete di subagenti è di fondamentale importanza per non farli arrendere alle valanghe di no che ci si porta a casa lavorando solo sulla quantità.

Non è forse così?

Ecco la tipica riunione del lunedì mattina…

– Quanti appuntamenti hai fissato la scorsa settimana?
– Quanti ne hai eseguiti?
– Quanti ne hai conclusi?

Non ti hanno insegnato a pianificare le tue entrate attraverso i calcoli statistici, le medie di conclusione etc. etc.?

Non conosco molte persone che sono partite da zero come il sottoscritto e che dopo 17 anni sono qui a raccontarla e sai perché?

Perché sono tutti scoppiati!

Chi prima e chi dopo, hanno tutti ceduto il passo. Di loro è rimasta traccia solo nei clienti che sono stati assegnati al nuovo subagente di turno che a sua volta porterà un po’ di fieno in cascina ai suoi padroni e durerà quel che durerà!

Rispondi sinceramente:

Ti piace questa professione?

In caso di risposta positiva, a meno che tu non sia un innovatore del mercato assicurativo, se lavori alla vecchia con un sistema basato solo sui volumi, per non scoppiare devi cambiare rotta!

Certo, per un po’ di tempo dovrai far coesistere la vecchia scuola con la nuova, ma più ti impegni nel lasciare la legge dei numeri e prima scenderai dal Golgota!

Come puoi adottare una metodologia diversa?

In primis devi rivedere il concetto di vendita.

Oggi la vendita nel settore assicurativo (e non solo) è una partita che ci si gioca per 90 minuti  davanti al potenziale cliente.

Fissi l’appuntamento, magari forzandolo o supplicandolo di concederti un incontro e promettendo che poi alla fine ti ringrazierà!

Armato di tutte le tecniche di vendita segrete che ti hanno insegnato vai a sparare tutte le tue cartucce davanti ad un cliente che alla fine se è gentile ti liquiderà con un ci devo pensare!

La partita te la devi giocare prima di scendere in campo e poi vedrai che ti basterà giocare fresco come una rosa solo il tempo dei supplementari per concludere la trattativa.

Oggi fai gli appuntamenti per fare “l’uomo brochure” che va spiegare chi sei e cosa fai, ma la maggior parte delle volte di chi sei e cosa fai a chi hai davanti non gliene frega proprio nulla.

Non averne a male, ma a meno che non vai in appuntamento a colpo sicuro come insegno attraverso MetodicAss™ per dialogare solo con contatti pre-qualificati ed interessati a ciò che fai, difficilmente utilizzando solo la legge dei numeri hai modo di imbatterti solo in persone che non vedono l’ora di ascoltarti per poi sottoscrivere polizze con te!

Se sei stanco di prendere “No!”, “Non mi interessa!”, “Ci devo pensare!”, “Mi lasci un preventivo che poi la richiamo!” allora devi cambiare strada.

“Del resto se continui a compiere sempre le medesime azioni non puoi che ottenere sempre i medesimi risultati!”

Vuoi uscire dal tunnel?

Trova strategie per vincere la partita prima di giocarla!

Sbircia e copia da altri settori che usano strategie vincenti per importarle nel tuo modo di operare.

Se pensi di copiare dal tuo “collega” che di riffa o di raffa non ha inventato nulla di nuovo hai già perso in partenza!

Sai che il verbo di MetodicAss™ è riservato solo a chi aderisce al circuito di Vendere Assicurazioni™, ma un po’ di tempo fa, per stimolare il tuo intelletto, ti ho parlato di una realtà che fa la pubblicità alla televisione di un “sistema” che sostituisce la tua vecchia vasca con un comodo box doccia in poche ore e senza sporcare.

Ragazzo mio, quello si che è un buon metodo da copiare per vincere la partita ancor prima di giocarla!

Ora lo so a cosa stai pensando:

“Ma io non ho mica i soldi per fare la pubblicità alla tele!”

Lo so caro e se ti fa piacere non li ho nemmeno io, ma dal non potersi permettere una campagna alla TV al pensare che non vi siano altri mezzi per pre-qualificarsi agli occhi del cliente ne passa di acqua sotto i ponti!

Ad ogni modo continua a leggere gli articoli poiché do sempre degli spunti che se fai andare il cervello iniziano ad aprirti il mondo verso nuove metodologie, la stessa cosa la faccio nella newsletter gratuita a cui puoi aderire Cliccando QUI.

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