Lavorativamente parlando sei in una di quelle giornate “no”!
Stai “cazzeggiando” online.
Se va bene sei su Google alla ricerca di qualche spunto sulla vendita assicurativa che ti faccia accendere la lampadina per vedere oltre quella corte di nebbia che offusca il tuo pensiero.
Se va male, nella tua testa regna imperterrita una sensazione di vuoto che non sai ben descrivere, e vaghi su Facebook facendo scorrere le notizie più o meno cazzute che la tua cerchia di conoscenze ha pubblicato sul social.
Il mese lavorativo non si è concluso per niente bene.
Nulla di ciò che pensavi di poter concretizzare è andato a buon fine.
Stai raschiando il fondo del barile, ma a furia di grattare ti sei accorto che si sta per formare un buco che finirà immancabilmente per far “colare” tutte le aspettative che riponevi in questa fantastica attività.
I segnali del fatto che sei in una fase calante sono evidenti già da qualche tempo e non per ultimo, il mese trascorso si è chiuso con una produzione che definire squallida è ancora dir poco.
È domenica e a differenza di sempre non hai voglia di far nulla.
Fossi lì a guardarti in faccia la domanda che mi verrebbe da porti è:
“Cosa c’è? C’è qualcosa che non va? Mi sembri un po’ giù!”
Ma Tu, che non hai voglia di parlare con nessuno, so già che ribatti con un semplice:
“No, niente! È solo che oggi ho un gran mal di testa e l’unica cosa di cui ho bisogno è di restare un po’ solo!”
Se lavori per una di quelle realtà organizzate dove il lunedì mattina c’è la riunione con i direttori vendite ALIAS “Area Manager”, “Sales Manager”, “Sales Director”, “Team Manager” e chi più ne ha più ne metta, l’unica cosa che desideri in questo momento è quella di darti per malato.
Per un momento il tuo pensiero va a quando eri ragazzo e frequentavi la scuola.
Ti viene in mente quella volta in cui non sei riuscito a prepararti a dovere, pur consapevole del fatto che il giorno dopo la professoressa avrebbe interrogato proprio te.
L’arretrato da studiare è un po’ troppo.
Diciamocela pure, non sei stato molto diligente, ma si sa, quella materia non ti va proprio giù e quando devi studiarla hai una sorta di urto. Tu e lei siete diametralmente opposti.
Proprio non ce la fai.
È il caso di iniziare a tossire…
“Mamma, mi fa male forte la gola e mi è venuta la tosse! Mi sento gli occhi molto pesanti, forse è meglio se domani sto a casa”
Ecco, ora vorresti tanto avere la mamma che ti prepara la giustificazione per non andare domani a quella dannata riunione che sai già quale piega di M _ _ _ A prenderà!
Purtroppo sai che non funziona così.
Benvenuto nel mondo dei grandi!
Qui non c’è la mamma che ti prepara la giustificazione.
Certo potresti restare a casa, nessuno te lo vieta, ma sai già che il non andarci equivale al tuo prossimo passo verso il saluto.
Sei un po’ indeciso, ma al termine di questa lunga e intramontabile giornata fatta di torbidi pensieri, hai un guizzo di vitalità e affrontando la situazione da uomo decidi che all’indomani andrai alla riunione!
Il giorno dopo arrivi in ufficio e accompagnato da un caffè nel bicchierino di plastica ti avvii nella sala riunioni.
Entri e come al solito campeggia il grafico della produzione.
Il tuo nome è in basso e sai bene che quello non è un buon segno, ma guardando anche i risultati degli altri, ti rendi conto che non è stato per niente un bel mese!
Ti siedi.
Non hai voglia di chiacchierare, non è proprio giornata e al di là dei “ciao ciao” di rito, non vai.
Mentre aspetti che tutti si accomodino smorzi l’attesa collegandoti su Facebook dallo smartphone.
Eccolo: il Capo è arrivato!
Oggi non saluta, guarda tutti dritti negli occhi restando in silenzio.
L’aria è tesa; c’è una gran puzza di mega cazziatone!
Ad un certo punto inizia a parlare e dice:
Un genio ti credevi
e mete altissime
di raggiunger speravi.“Mi basta un’occasione
(ti vantavi) per fare
un balzo avanti, colossale…”Ora il dubbio ti assale:
passati son molti anni,
con vani sogni, ahimè,
te stesso inganni.Se avanzare tu vuoi
è il presente che conta.
Afferralo, e spremine
tutto quello che puoi.
Dopo aver recitato queste righe di Kaufman chiede ad ognuno dei presenti in sala se si ritengono o meno soddisfatti di come si è concluso il mese.
La risposta è unanime. Un coro di no serpeggia nell’aria!
Dopo essersi portato a casa una sfilza di “no” vi domanda:
“Quali sono secondo voi gli elementi principali del successo?”
Questa non ti è nuova, hai già capito dove il “Capo” vuole parare e novellini a parte che è la prima volta che assistono ad una simile riunione, noti che i tuoi colleghi più sgamati hanno aggrottato il sopracciglio, dandoti così la conferma del fatto che non sei l’unico ad aver compreso dove vuole arrivare.
Tu e gli altri gli tenete il gioco, del resto non vi sembra il caso di farlo incazzare…
Così, qualcuno dice “Volontà”, qualcuno dice “la Competenza”, un altro urla “l’Energia”.
“Sì sì!”, dice lui, “Sono tutti aspetti importanti quelli che dite voi, ma se alla base manca l’atteggiamento, no si va da nessuna parte!”
“Signori, io sfido chiunque di voi abbia un po’ di buona volontà nel proporre ciò che vendete a 4/5 persone ogni giorno con atteggiamento a non ottenere conclusioni!”
“La domanda che vi faccio ora è: avete incontrato 4/5 persone ogni giorno il mese che è passato?”
La risposta unanime è “NO!”
“Allora il problema non sta di certo nell’atteggiamento!” poi prosegue “Oggi lavoreremo di certo anche su quello, ma il problema sta nei numeri! Qui, l’unica cosa che è certa è che manca attività e se non c’è attività, non ci possono essere conclusioni!”
“Vendere e come radersi, o lo fai tutti i giorni, o diventi un barbone!”
“Perché non avete fatto appuntamenti?” domanda continuando la sua arringa degna dei migliori avvocati americani visti solo nella serie TV “Law & Order”.
Il più pivello abbocca e se ne esce con la frase: “Io posso parlare per me, non so loro, ma io ho finito i nomi!”.
“Bene”, dice Lui, “è veramente questo l’unico motivo per cui lei non ha eseguito appuntamenti questa settimana?”
“Sì!” risponde il Pivello.
“E voi, siete sulla stessa sua barca?” chiede poi rivolgendosi al resto della sala.
Tutti annuiscono.
“Non voglio che annuite, voglio che mi diciate a voce alta se anche per voi è quello l’unico problema!”
Un coro di “Sì” questa volta si innalza.
La scena fa molto “Full Metal Jacket”, ma sorvoliamo…
“Ottimo, allora se oggi vi trovo una soluzione che vi permetta di fissare gli appuntamenti che vi servono per raggiungere volumi di produzione degni di essere chiamati tali, è interessante per voi?”
Di nuovo il plotone risponde con un “Sì!”
Il Capo si gira e dal tavolo che sta alle sue spalle prende una pigna di fogli ed inizia a distribuirla.
È partito dalla parte opposta alla tua. Tiri il collo come una giraffa per sbirciare, ma non vedi nulla di ché, ragion per cui ti rassegni e attendi il tuo turno.
Eccolo, ora hai tra le mani il “Sacro Graal” ovvero lo strumento che da quel momento in poi risolverà ogni tuo problema in tema di nominativi.
Sono 5 fogli pinzati insieme con delle linguette che ricordano tanto quelle delle vecchie agende in cui dovevi mettere il dito della mano sulla lettera corrispondente all’iniziale del nome che dovevi cercare per aprire la stessa alla pagina che ti occorreva.
Butti l’occhio su quanto scritto a caratteri cubitali sulla prima pagina e ti rendi conto che si tratta di uno script per telefonate, appositamente studiato da esperti per poter TELEFONARE A FREDDO.
Sembra una figata!
Sulle linguette sono riportate le principali obiezioni che le persone comunemente fanno quando ricevono una telefonata di quel tipo.
Verifichi la prima linguetta che riporta la dicitura “NON MI INTERESSA”.
“Dadan…. eccoti un elenco bello e pronto di come rispondere in tre modi diversi all’obiezione NON MI INTERESSA”.
Stessa cosa per tutte le altre comuni obiezioni.
“Questo signori è lo strumento che permetterà a chi di voi è dotato di buona volontà, di fissare gli appuntamenti necessari per portarvi a casa la pagnotta alla fine del mese che arriva. Qui non ci sono scuse!
Prendete l’elenco delle pagine gialle, sceglietevi una categoria di professionisti che volete contattare e chiamateli.
È solo una questione di numeri!
Dateci dentro con grinta seguendo questa traccia ed il mese prossimo non saremo più qui a guardarci in faccia con una produzione così di M _ _ _ A!”
E se dopo quello che vi ho dato e detto, vi serve ancora qualcosa per motivarvi, sappiate che tutti coloro che raggiungeranno la produzione di … vedranno raddoppiarsi la provvigione normalmente percepita!”
Qui non può che scattare un applauso!
Peccato che l’applauso va a colui che per l’ennesima volta sta cercando di mandarti in guerra armato di una clava, mentre quel crepitio di mani dovrebbe essere per Te che sei pronto a farti sbudellare di nuovo!
Tu lo sai che con quella clava non ci fai nulla vero?
Lo sai già come finirà, giusto?
No?
Allora te lo racconto io!
Questo pomeriggio inizi a fare le tue belle telefonate a freddo.
Ti rendi conto dopo le prime telefonate che tutto quel popò di fogli con le sue belle frasette da dire non serve a molto.
Quando la persona ti dice “non mi interessa”, puoi farneticare le frasi che vuoi, ma sempre non mi interessa rimane!
Sempre che non racconti palle come questa che leggi sotto
“siamo della Società XYZ e stiamo contattando i professionisti come Lei per offrirle la possibilità di ottenere dei rendimenti sui propri risparmi nettamente superiori a quelli che può riconoscerle la sua banca o il suo attuale consulente, quello che le chiedo è di permettermi di venirla a trovare giusto il tempo di un caffè per mostrarle la nostra offerta!“
ti aspettano un centinaio di telefonate per fissare un appuntamento con qualcuno che preso per lo sfinimento ti fissa un incontro.
N.d.r. (Quella che hai letto poco sopra è una vera telefonata che ho ricevuto il mese scorso da uno pseudo collega che senza sapere chi fossi o cosa faccio mi ha contattato per cercare di fissare un appuntamento.)
Ore e ore di telefonate a freddo, di insulti e cornette riattaccate senza lasciarti parlare per riuscire a fissare se va bene una decina di appuntamenti che si trasformeranno quasi inevitabilmente in “bidoni”, “guardi non mi interessa”, “ci devo pensare!” per poi arrivare alla fine del mese prossimo in cui sarai ancora punto a capo.
Fermo, non sto dicendo che l’atteggiamento non è importante!
Sono il primo a sostenere che l’atteggiamento è importantissimo e di come possa fare la differenza in tutto, non solo nella vendita assicurativa, ma non sono dell’idea che mandare al massacro le persone in questo modo sia la miglior strada da percorrere per chi oggi si trova a dover fronteggiare quotidianamente clienti che vengono bombardati di proposte analoghe in continuazione.
Certo, a chi è nelle retrovie può anche andar bene, ma costui deve essere consapevole che pur trovandosi nelle retrovie, se le sue prime linee cedono, prima o poi il nemico becca anche lui.
Sono più di dieci anni che non lavoro nel mercato freddo, dove per mercato freddo intendo quello delle telefonate gelide su nominativi delle pagine gialle / bianche.
Prima di andare a lavorare sul mercato freddo, devi accertarti di non aver veramente più possibilità di lavorare sui tuoi clienti, sulle referenze o sui vecchi clienti.
Se proprio non hai più nulla su cui lavorare a riguardo e non hai sviluppato un meccanismo che ti permetta di vivere di referenze, allora il mercato freddo può venire in tuoi aiuto, ma non con le modalità che ti vogliono far credere!
Se non vuoi uscire dal gioco da perdente e sei costretto a sguazzare in nominativi presi da elenchi, fallo, ma sappi che ci sono metodi per lavorare su quel bacino in modo decisamente diverso e se chi ti sprona ad andare a farti ammazzare non te li sa insegnare, allora forse è il caso che mandi lui a farsi sbudellare al posto tuo!
Se vuoi qualche informazione in più…