Che tu sia un subagente iscritto in sezione E o un produttore assicurativo iscritto in sezione C poco importa; ciò che importa sono gli errori spesso commessi da ambedue le figure professionali che, se scoperti e corretti in tempo, ti evitano di finire alla deriva nel settore assicurativo.

Quello a cui voglio arrivare in questo articolo è descriverti i primi 3 macro errori che NON devi commettere o dai quali ti devi allontanare cercando strade alternative se trovi che siano presenti nella tua attività.

Prima di scrivere questo articolo ci ho pensato su parecchio e non perché non sapevo cosa scrivere, ma perché ero indeciso se rivelarti o meno queste informazioni frutto di studi e palate sul muso!

Se è la prima volta che leggi un mio articolo, forse è giusto che il sottoscritto ti faccia presente che NON mi occupo di formazione alla vendita esterna al circuito che ho creato.
MetodicAss™, ovvero la metodologia specifica di acquisizione, gestione, mantenimento e sviluppo delle vendite in ambito assicurativo, è RISERVATO solo ed esclusivamente a chi aderisce al circuito Vendere Assicurazioni™, il Circuito Assicurativo ad Alto Profitto specifico per chi come Te e iscritto in sezione E o C del RUI.

Ora che sei consapevole del fatto che non mi occupo di formazione esterna al mio circuito, puoi anche immaginare il perché di una remora nel rivelare ciò ho acquisito con sudore in 17 anni di carriera nel settore assicurativo.

I motivi che mi hanno spinto a rivelarti questi errori, che se dovessi partire da zero oggi non vorrei commettere nemmeno lontanamente, sono stati essenzialmente due:

• Sono buono e soprattutto sono stato anch’io un mattatore come Te.
  In 17 anni ho trovato sulla mia strada molti squali che hanno lasciato sul mio corpo profonde cicatrici che si sono rimarginate a fatica. Gente gonza che mi pagava con provvigioni da fame facendomi oltretutto credere che mi stava strapagando. Gente per cui ero solo un numero il cui unico obiettivo era quello di spremere me e i miei contatti come un limone. Squali che ti osannavano il giorno in cui portavi una conclusione, ma che ti facevano come una merda se un mese in cui ti eri ammazzato di “telefonata a freddo” non eri riuscito a portare a casa nulla (e bada che non avendo un “fisso” riconosciuto, non sono mai costato nulla a questi “signori”!)
  Poi però ho incontrato anche chi ha saputo premiarmi, chi mi ha dato fiducia, chi mi ha ben pagato e chi pur non guadagnando nulla da me aveva sempre una parola gentile o un consiglio da darmi per farmi crescere. A queste ultime persone a cui devo molto, ho fatto una sorta di promessa mentale, ma non avendo messo a conoscenza i diretti interessati si trasforma di più in un patto con me stesso, attraverso il quale mi sono prefissato di comportarmi con gli altri solo nel modo in cui voglio che gli altri si comportino con me.
• C’è molta gente che nel nostro settore lavora male.
  In alcuni casi si tratta di lestofanti che pur di vendere una polizza raccontano una serie di palle al cliente che poi non rivelandosi veritiere vanno a generare il classico “ma io sono già stato fregato una volta!”. Per costoro non ho nessuna compassione, anzi, potendo gli schiaccerei sotto i miei piedi.
  In altri casi si tratta semplicemente di metodi comuni che vengono tramandati di generazione in generazione che si suppone siano comportamenti corretti o comunque “normali” o “da prassi”, ma che in realtà danneggiano il mercato poiché non pongono l’intermediario come un professionista alla vista del cliente.
  Dare qualche buon consiglio a riguardo migliora le cose a tutti.

Ora che conosci i motivi che mi hanno spinto a scrivere questo articolo, prenditi il tempo per leggerlo! Sto per svelarti:

Il primo dei 3 errori che se non elimini dalla tua attività assicurativa ti porterà al fallimento.

Errore N°1 – La Telefonata a Freddo.

Ci sono passato anch’io sai?

Bada che io non mi limito a considerare “telefonata a freddo” solo quella fatta dalle pagine bianche / gialle e/o liste di chissà quale ordine professionale / associazione.

Per me è telefonata a freddo anche quella fatta ad un amico / parente / conoscente a cui hai telefonato per fissare un appuntamento per spiegargli “qualcosa di importante” senza che sappia a priori di cosa vuoi parlargli.

Del primo caso non ne voglio nemmeno parlare! Sappi che se fai quel tipo di telefonate ti ammiro tantissimo, poiché sottoporti a questo tipo di tortura dimostra tutta la tua forza di volontà nel voler raggiungere un risultato in questo settore, ma devi sapere che così facendo difficilmente arriverai in alto.

Regola n° 1

In Vendere Assicurazioni™ non esiste la telefonata a freddo, nemmeno ad un parente, amico o conoscente!

Come quasi ogni subagente o produttore assicurativo a cui non è stato assegnato un portafoglio da gestire, sono partito anch’io dalla compilazione della famigerata “LISTA NOMI” composta da Parenti, Amici e Conoscenti.

All’epoca, dopo aver compilato la suddetta lista, mi dissero che avrei dovuto contattare le persone lì indicate con una traccia ben precisa.

Son passati ancora tanti anni, ma la ricordo ancora come se fosse ieri.

Lo script della telefonata 17 anni fa era questo:

“Ciao XXXX, sono YYYY,
Come stai?

… Due chiacchiere… (small talk)

Ascolta, ti chiamo per un motivo importante, ti disturbo o hai un attimo di tempo?

Sono da poco venuto a conoscenza di alcune informazioni molto importanti e dato che sono sicuro che lo siano anche per te, voglio mettertene a conoscenza.
Per spiegarti di che cosa si tratta, quando preferisci che ci vediamo, Martedì o già Lunedì? (tecnica dell’alternativa per stabilire giorno e ora dell’appuntamento)

Per parlare abbiamo bisogno di un posto tranquillo, va bene se vengo io a casa tua?

Ottimo, è importante che sia presente anche… (moglie, o chi prende le decisioni con lui/lei)

Perfetto allora ci vediamo il … alle…! Mi raccomando, segnatelo perché mi prendo un’ora di tempo solo per Te!

A presto (mai ringraziare).”

Sai qual è il problema?

Il problema è che questa traccia viene utilizzata ancora!

Si, d’accordo, magari varierà qualche parola, ma la solfa è sempre quella!

Regola fondamentale di questa metodologia è:

Mai spiegare per telefono di che cosa si tratta! La persona potrebbe fraintendere le tue parole e tu perderesti la fantastica opportunità di incontrarla per cercare di… “CONVINCERLA”!

Ora lo so che con molta probabilità anche tu utilizzi questa tecnica per cercare di non perdere nessuna chance di parlare con “potenziali clienti” in maniera tale da poterti giocare tutte le tue carte da fantastico venditore di polizze durante la trattativa.

Lo so che ti hanno insegnato tutti i trucchi di vendita a base di “comunicazione verbale e non verbale”, “La PNL e il potere della parola”, “Le tecniche assertive” e chi più ne ha più ne metta. Lo so che sei un campione, ma perché ti vuoi continuare a sfracellarti nei dirupi che ci sono attorno ai castelli dei “potenziali clienti” a cui non gliene può fregare nulla di fare una polizza con te?

Lo so che stai pensando:

Ma come posso scoprire se è interessato a ciò che ho da proporgli se non fisso un appuntamento con lui?

Lo devi scoprire con un marketing fatto a monte!

Oggi il marketing lo fai tu, facendo da brochure umana che va ad illustrare la “validità dei prodotti offerti”, ma quel lavoro potresti benissimo sostituirlo con un marketing che ti pre-qualifichi al cliente evitandoti di dover andare a parlare con tutti a vuoto.

Un marketing educativo di pre-qualifica fatto con le giuste modalità fungerà da “spartitore” delle acque in modalità “Mosè”, dove da un lato avrai i clienti che non sono disposti ad incontrarti e dall’altra quelli che sono interessati a ciò che hai da dirgli.

Mi rendo conto in questo momento di essere uno dei pochi “pirla” a predicare questi concetti, ma se del resto ti aspetti che sia il carrozzone per cui lavori a voler cambiare le regole del gioco ti illudi di brutto.

A chi sta sopra di te, non gliene frega nulla di cambiare e se proprio devo ti spiego anche il perché.

Fino a quando illudendoti, motivandoti o bastonandoti riescono a tenerti in vita facendoti portare un paio di contratti nuovi al mese tu gli vai più che bene. Due tu due gli altri “mille” come te, portano in cascina molto più fieno di quanto tu possa immaginare e mentre tu con quello che ti retrocedono a volte non arrivi alla fine del mese, loro, con quello che si tengono in tasca si fanno le cosiddette “palle in oro”.

Ora che con questo nuovo articolo avrò fatto incazzare per l’ennesima volta qualcuno, ti lascio riflettere mentre ti accingi a fare una bella “telefonata a freddo”.

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