Oggi voglio rivelarti la dritta che ha illuminato la mia carriera da intermediario assicurativo e che non mi ha fatto smettere di fare questa attività pochi mesi dopo averla iniziata per il semplice motivo di non sentirsi più in grado di vendere una polizza!
Partire da zero nel mercato dell’intermediazione assicurativa, a differenza di ciò che molte realtà vogliono far credere ai neofiti, non è di certo una passeggiata.
Spesso accade che nel primo mese di attività una persona riesca ad ottenere risultati interessanti sfruttando la scia delle proprie conoscenze più intime, le quali per amicizia, fiducia o in alcuni casi per compassione finiscono per contrarre la polizza che l’intermediario neofita gli propone.
Terminato il “girone delle intimità” il gioco si fa molto più difficile e “convincere” una persona si dimostra un compito tutt’altro che semplice!
Ricordo ancora che mi insegnarono a “vendere” polizze attraverso l’utilizzo di un colloquio prestampato che dovetti imparare a memoria come se fosse una sorta di preghiera.
In alto alla traccia di vendita campeggiava una scritta che diceva:
“Questo colloquio è stato studiato da esperti del settore secondo un corretto approccio basato sulla Programmazione Neuro Linguistica. Solo il corretto svolgimento della trattativa nel rispetto accurato di ciò che è riportato su questa traccia può garantirti la conclusione dell’appuntamento di vendita.”
A quei tempi ero un ventenne carico di belle speranze e riposi molta fiducia in quelle parole.
Se “Il Capo” ha fatto così tanta strada con questo metodo, chi sono io per dire che non funziona?
Decisi così di impararla meglio del “Padre Nostro”.
Per farlo registrai un’audiocassetta (no, non c’erano mp3 e i masterizzatori per CD se c’erano, non erano di certo alla portata delle mie povere tasche dell’epoca).
Ricordo che l’ascoltai di continuo e ancora oggi posso ripeterti parola per parola.
La trattai come se fosse il copione del film più importante della mia vita ed imparai a recitarla alla perfezione.
Bada che ho detto recitarla e non studiarla a memoria! Sono due cose ben diverse.
Non volevo di certo fare la figura di colui che impara un disco a memoria e davanti al cliente schiaccia il tasto play per ripetere tutto come una filastrocca.
Nella mia testa pensavo: “Devo fare come fanno gli attori. Anche loro imparano un copione a memoria, ma di certo non sembra che stanno srotolando una pappardella. Devo immedesimarmi nella parte e far immedesimare il cliente con me!”
Così feci, ma dopo le prime “linee della vita” tirate alla cerchia di conoscenze più strette, mi accorsi che le persone non erano degli automi come volevano farmi credere dicendomi che se rispondono di “Sì” a tutta una serie di domande chiuse e retoriche alla fine del colloquio sono “obbligate” a concludere il contratto rispondendo “Sì lo voglio” come se stessero per sposarsi!
Mi confidai con Alessandro, un collega molto più anziano e sempre in testa alla graduatoria delle vendite mensili, che mi aveva preso in simpatia ed espressi a lui questo mio dubbio.
Lui mi diede una risposta sincera, una di quelle che in “certe realtà” non andrebbero mai date.
Ricordo ancora che mi disse: “Tu ricordi molto me agli inizi! Anch’io avevo la tua grinta e la tua voglia, ma col tempo ho imparato sulla mia pelle attraverso la formazione e l’esperienza sul campo che quella traccia è si uno schema utile da seguire, ma lo è prevalentemente per chi sta in alto, poiché gli permette di assicurarsi 2 o 3 conclusioni da ogni persona che si approccia a questo mestiere, ma se vuoi veramente farti strada, devi essere in grado di uscire dagli schemi per capire bene cosa vuole il cliente e poi dargli solo ciò che chiede.”
Lo guardai con gli occhi a palla, come se stesse per rivelarmi il terzo segreto di Fatima! Il bello è che lo stava facendo veramente!
“Ok!”, risposi, “ma come faccio allora a scoprire cosa vuole il cliente?”
“Chi ti cucina a casa?” ribatté.
“Mia madre!” dissi io.
“Bene, mangi quello che ti passa il convento o ti fa trovare pronto quello che vuoi?”
“Mi fa trovare pronto ciò che voglio!”
“E come fa a sapere ciò che vuoi?”
“Me lo domanda!”
“Allora impara a fare la stessa cosa con i clienti! Fai domande, prendi appunti e formulagli un’offerta sulla base delle risposte che hai ottenuto e vedrai che il numero delle conclusioni aumenterà! Questa è la tecnica di vendita per eccellenza!”
“Puoi farmi degli esempi per comprendere meglio?”
“Così mi chiedi troppo, non vorrei che poi mi soffiassi il posto! Scherzi a parte, non è così semplice da riassumere, mi ci è voluto parecchio studio e allenamento, ma sono convinto che anche tu possa fare la stessa cosa!”
Poi continua: “A scuola hai studiato Socrate?”
Sembrava mi avesse chiesto chissà che cosa! Una smorfia di sdegno è apparsa sul mio volto, neanche mi avesse chiesto di leccare il pavimento con la lingua! Del resto non avevo mai amato le materie umanistiche.
“Ne ho sentito parlare, ma non chiedermi altro!”
“Male!”, rispose lui. “Se vuoi diventare bravo a porre le domande giuste, lui è il tuo primo maestro! Studia il metodo Socratico, poi comprati pure dei libri sulle tecniche di vendita o meglio ancora, se puoi, frequenta dei corsi, ma prima Socrate deve diventare tuo amico, ragion per cui togliti quella faccia schifata e fatti una ragione del fatto che lui ha tanto da insegnarti!”
Per uno come il sottoscritto che ama le materie in cui la matematica la fa da padrona è stato per un attimo difficile da pensare che quest’uomo vissuto più di duemila anni fa in un mondo completamente diverso dal nostro, avesse qualcosa da insegnare, poi però mi sono detto “Vedi che Pitagora e Archimede sono più o meno della stessa epoca, eppure qualcosina te l’hanno insegnato, ma quel qualcosina oggi non ti serve per vendere polizze, ragion per cui se Alessandro ti dice che Socrate è stato il suo primo maestro, vedi di andare subito in biblioteca per fartelo diventare amico!”
Oggi, a distanza di 18 anni da quella chiacchierata, posso solo ringraziare Alessandro per avermi dato quella dritta.
Penso di poter dire senza offesa che è stata la più importante della mia carriera, poiché senza quella illuminazione, sarei andato avanti a recitare il “Padre Nostro” preparato dagli “esperti di sta ciolla” ed oggi non sarei qui a parlarti di ciò che faccio.
Porre domande al tuo interlocutore comporta innumerevoli vantaggi:
- Le persone amano essere ascoltate. Rifletti un attimo: come ti senti quando in un discorso non ti lasciano parlare? Ti fa piacere subire un monologo con una persona logorroica che cerca solo di importi il suo punto di vista?
Non penso!
Poiché le persone preferiscono essere ascoltate, è il caso che tu inizi a farlo e la prima regola per riuscirci è porre domande. Se poi vuoi eccellere prendi appunti come fa un bravo medico quando nella fase di studio del caso pone al paziente una serie di domande per poi giungere ad una corretta anamnesi.
————————– - Ti evita di ragionare con il tuo punto di vista.
Ciò che ti deve interessare è solo ed esclusivamente il punto di vista del cliente.
Il tuo non conta.
Se non poni domande esporrai la tua soluzione assicurativa con il tuo punto di vista e se guarda caso non combacia con quello del tuo cliente, addio conclusione!
————————– - Porta un “interlocutore predisposto” a concludere la trattativa per “sua volontà” e non per una tua imposizione.
È palese che la tua volontà sia quella di vendere una polizza, ma un conto è imporla con una sorta di monologo che spiega quanto è bello, migliore e fantastico il tuo contratto e un conto è far si che il cliente ci arrivi da solo con un proprio ragionamento.
————————– - Ti agevola nel risolvere un’obiezione posta dal cliente.
Non c’è cosa peggiore che cercare di risolvere un’obiezione cercando di imporre la propria ragione con delle affermazioni.
Dal mio amico Socrate ho appreso la tecnica della “dimostrazione per assurdo” che consiste nel portare l’interessato attraverso delle domande a comprendere di aver detto “una cazzata”.
Quest’ultimo punto mi sta parecchio a cuore, ragion per cui potrei prendere in considerazione di dedicare il prossimo articolo del blog a come risolvere le obiezioni.
Ciò non toglie che in una vendita alla vecchia con cui molto probabilmente hai a che fare è impensabile arrivare a concludere tutti gli appuntamenti che esegui.
Se non è la prima volta che incappi in un mio articolo sai già che con “vendita alla vecchia” intendo la famosa disciplina del “Vu Cumprà” che parla con tutti fino a quando non trova qualcuno che acquista.
Peccato che se non hai un “fegato tanto”, finirai per gettare la spugna dilaniato dai “NO” del fronte nemico.
A proposito di fegato e di Socrate, la tortura a cui viene sottoposto un intermediario che lavora con la vecchia scuola di vendita mi ricorda ancora una volta la Grecia per via della tortura che Prometeo era costretto a subire quando per un “inganno” fatto a Zeus fu incatenato ad una roccia del Caucaso e lì condannato a farsi dilaniare da un’aquila il suo fegato, che aveva il potere di ricresce continuamente.
Allo stesso modo l’intermediario è condannato in “certe realtà” a farsi dilaniare il fegato dalle porte in faccia prese a seguito di metodi basati su telefonate a freddo e altri suggerimenti utili al pari di un cerotto per fermare un’emorragia dell’arteria femorale, della serie “più appuntamenti fissi, più conclusioni fai” o “devi crederci” o ancora “l’arte del vendere consiste solo nell’incontrare quante più persone puoi e parlargli con atteggiamento di ciò che fai”.
Sì, può in parte esserci anche un pizzico di verità in quelle belle parole, ma è anche vero che più di 73 intermediari al giorno, da quando è entrato in vigore il RUI, mollano il colpo, poiché se a Prometeo il fegato ricresceva, a loro dopo un po’ non ne rimaneva più!
Poche righe più sopra ti ho parlato di “interlocutore predisposto” poiché il tempo, gli esperimenti e la formazione, mi hanno portato a comprendere che noi non convinciamo nessuno.
Che ti piaccia o no questa è la verità.
Certo se sei un “venditore di polizze” scarso, come me 18 anni fa quando ero agli arbori, ti starai lasciando alle spalle molte trattive non concluse, ma se come ho fatto io non molli il colpo, ti sforzi di vedere oltre il tuo naso, ti alleni ad utilizzare la tecnica delle domande e ti formi bene a riguardo, vedrai che le medie di chiusura subiranno un’impennata.
Ciò nonostante, anche con la tecnica migliore per la gestione delle obiezioni, non riuscirai a convincere chi non vuole essere convinto.
Per questo motivo con MetodicASS™ adottiamo un sistema che ti permette di entrare in contatto solo con persone interessate ad ascoltare ciò che hai da proporre.
Non voglio più perdere un minuto del mio prezioso tempo nel cercare di convincere chi non vuole essere convinto. Questa è la regola che mi guida!
Una simile strategia ti permette di arrivare quasi a concludere il 100% degli appuntamenti eseguiti.
Ho detto QUASI perché c’è sempre l’eccezione che conferma la regola, ma ad ogni modo percentuali che rasentano questi numeri sono solo un’utopia in una vendita alla vecchia caratterizzata dal “vai e diffondi il tuo vangelo a tutti coloro che incontri!”
PS: Prometeo è stato liberato da Ercole. Tu cosa aspetti a farti liberare?