È lunedì mattina e non hai voglia di andare in agenzia perché sai benissimo che tipo di giornata ti aspetta.
Come un gladiatore che voleva conquistare l’arena sei partito in questa avventura nel settore assicurativo carico di emozioni e di aspettative.
Oggi nell’arena ci sei a tutti gli effetti, peccato che non è quella che ti immaginavi e quel carico di sentimenti positivi ha lasciato il posto alla stanchezza, alla sfiducia e alla demotivazione.
Mentre prima combattevi per una tua ambizione, oggi ti tocca combattere per sopravvivere.
Telefonate a freddo, porte in faccia, bidoni, gente che di te e della tua compagnia non ne vuol sentir parlare nemmeno in cartolina, lasciano sul tuo corpo ferite sanguinanti che di certo non sono da stimolo per invogliarti a combattere ogni sacrosanto giorno.
E così, ecco che ogni lunedì cercano di medicarti in qualche modo le ferite per poi gettarti nuovamente in pasto ai leoni.
Alle 9.00 in punto prende il via la riunione con il capo area.
Ascolti il solito discorso che come un mantra ti viene costantemente ripetuto:
– Come mai la settimana precedente hai portato poca produzione?
– Dove hai sbagliato?
– Hai appuntamenti già fissati per oggi? E per domani?
– Come pensi di poter raggiungere i tuoi obiettivi?
La riunione solitamente si divide in due parti:
Nella prima ti fanno il “cazziatone” perché dovevi fare di più.
Ti fanno sentire un incapace colpevole per gli scarsi risultati ottenuti.
Nella seconda parte del “film”, si concentrano nel tamponare le tue ferite.
Con “uno slancio motivazionale” cercano di risollevarti il morale, in modo tale da farti credere che da lì in poi, se seguirai i consigli del responsabile, nel settore assicurativo inizierai a produrre risultati come non mai.
L’azienda crede tanto in te!
Anch’io quando ho iniziato ho avuto momenti di difficoltà come li stai vivendo Tu, ma mi sono fidato del mio responsabile.
Ho seguito ciecamente ciò che mi diceva di fare e alla fine, eccomi qua!
Ora recupera 100 nominativi di persone che puoi chiamare e fissa oggi stesso gli appuntamenti.
Se ci credi davvero ci riesci!
A quelle parole che devono motivarti reagisci con un sorriso di facciata, costruito ad hoc per l’occasione, solo per evitare un secondo cazziatone che arriverebbe con certezza se solo provassi a sostenere il contrario.
Terminata la carica emozionale, sai che l’arena ti attende, così ti scontri di nuovo con la realtà, che ovviamente è drammaticamente più complicata di quanto ti è stata appena descritta.
Quanto sangue dovrai versare ancora nel settore assicurativo per far piacere alla tua mandante?
Forza, cosa fai?
Non combatti?
Chiama quei 100 nomi!
Tu ci provi.
Ti sforzi veramente di crederci, ma dei 100 nominativi che hai chiamato il risultato è questo:
- Una parte non ti risponde
- Il più ti ha urlato dietro che sono stati truffati da chi ti ha preceduto per cui depennali e non stare a chiamarli in futuro!
- Altri hanno provato a dirti gentilmente che “Ora non è il momento… Sai c’è la crisi!” oppure “Ora sono a posto così!”
- Alcuni ancora ti dicono che sono seguiti direttamente da un loro “Cuggino Broker” (scopri che i clienti conoscono di colpo parole in inglese, mah!)
- Eeeeeeee….. se proprio proprio sei fortunato, hai beccato una persona che non è stata in grado di inventare al volo una scusa valida e ti ha detto “Ok vediamoci la settimana prossima!”, ma…
In cuor tuo sai già che, appena ne avrà occasione, a questa persona sopraggiungeranno problemi di una gravità fuori dalla norma, che lo costringeranno a “spostare” quell’incontro.
Arrivati ad un certo punto pensi anche di portar sfiga.
A fine giornata, anche se ci hai creduto tanto, anzi tantissimo come ti hanno suggerito, il risultato è il seguente:
- Hai fissato solo quel misero appuntamento strappato con la forza, che sai benissimo valere come il due di picche a briscola;
- Non hai chiuso nessun contratto e…
Sei di nuovo al punto di partenza, dentro un vortice che ti consuma
Dentro di te ripeti:
“Forse non sono adatto a fare questo lavoro!”
Dimmi la verità, almeno una volta alla settimana ti chiedi:
“Ma chi me lo ha fatto fare di entrare a lavorare nel settore assicurativo?”
Per l’ennesima volta provi a darti un’altra possibilità con la speranza che settimana prossima qualcosa possa cambiare.
Così, le settimane si trasformano in mesi.
Mesi senza il guadagno che speravi di ottenere in questo settore!
A dire il vero, poco ci manca che ti indebiti!
“Forse è il caso che mi cerco un lavoro serio al di fuori del settore assicurativo!”
Sei agli sgoccioli amico mio!
Ti sei spinto troppo in là.
Il punto di non ritorno è più che mai vicino.
Pensi seriamente di avere qualche problema, ma…
In realtà il problema NON sei tu!
Il problema è che nel frattempo il settore assicurativo è cambiato e tu stai ancora combattendo la tua guerra quotidiana con una semplice cerbottana.
Come nell’evoluzione della specie, anche tu devi evolverti, devi adottare una strategia che ti permetta di superare le barriere che il potenziale cliente ha eretto per proteggersi dagli attacchi spregiudicati di venditori di polizze da 4 soldi che, pur di racimolare la pagnotta mensile, vendono ghiaccio agli eschimesi.
Ti dicono:
“Devi entrare in 3-4 case al giorno! Solo in questo modo avrai possibilità di chiudere contratti…”
“È la statistica che lo dice!…”
Come se fosse facile entrare in 3-4 case al giorno con le metodologie che ti insegnano loro!
Poi so anch’io che c’è gente “malata” che arriva a spacciarsi per un operatore del comune, un assistente sociale e chissà quanto ancora pur di farti aprire la porta!
“Venghino signori venghino! Va ora in onda lo spettacolo dello sputtanamento del settore assicurativo”
Se il tuo obiettivo è quello di entrare in tre / quattro case al giorno, hai mai pensato alla “chiave bulgara” o il “grimaldello” che usano i ladri per scassinare le porte?
Spero di non averti dato un’idea!
Il punto è che oggi non serve fare a gara a chi apre più porte, oggi è importante aprire le porte corrette.
Devi limitarti ad aprire le porte di chi è veramente interessato a parlare con Te per via di quanto hai da offrirgli.
Non solo devi essere bravo ad aprire le porte corrette delle persone interessate, ma devi essere in grado di far si che questi potenziali clienti ti srotolino davanti agli occhi un tappeto rosso che ti inviti ad entrare.
Pensi che sia solo fantasia vero?
Certo, se continui a fare quello che fai ogni sacrosanto giorno rimane una pura illusione.
Il problema è che continuando ad illuderti, il tuo destino è come quello di un tenero criceto che corre, corre e corre per andare chissà dove, ma che, quando smette di correre e la ruota si ferma, si accorge di essere rimasto nella sua gabbietta al punto di partenza.
Ma che senso ha perdere tempo, denaro ed energia in appuntamenti inutili?
Certo, qualche contratto lo puoi anche chiudere, non dico che così facendo non succeda mai.
Ma sai qual è la realtà?
La realtà è che quel contratto lo porti a casa solamente perché hai incrociato nel tuo cammino una persona che era già proiettata mentalmente a sottoscrivere ciò che gli hai proposto.
Magari sei stato bravo a fargli nascere l’esigenza latente, non dico il contrario, ma la verità è che non hai convinto nessuno.
Ti sei trovato ad essere la persona giusta nel momento giusto!
Attenzione che se per “convincere” intendi “truffare”, allora è un altro paio di maniche, ma devi avere la consapevolezza che chi oggi fa fatica a lavorare in questo settore, lo fa anche per colpa delle tue “opere di convincimento”, ragion per cui per me e per chi come me lavora con coscienza e dedizione, meriti solo il rogo.
Questo modo di lavorare nel settore assicurativo ti logora, ti consuma dentro.
Quanti mesi puoi durare senza nessuna strategia che ti permetta di intercettare clienti interessati ad ascoltarti.
Ciò che devi costruirti oggi, se non vuoi finire brasato come un asino con la polenta, è un sistema di acquisizione clienti che ti permetta di sederti a tavolino a parlare solo con persone interessate all’offerta assicurativa che proponi.
Oggi “Il Sistema di Acquisizione Clienti” sei Tu in carne ed ossa.
Con la tua attività quotidiana, non fai altro che scremare le persone interessate da quelle non interessate.
Ogni giorno reciti il tuo fervorino come fosse un “Padre Nostro”.
Accendi il tuo “disco di vendita” e, facendolo ascoltare a tutti, finisci per trovare qualcuno a cui piace la tua musica.
Peccato che la tua musica piace a pochi e per trovare coloro a cui piace devi ammazzarti nel ripetere continuamente la tua cantilena.
– Sì, ma tu parli tanto, dici belle parole, ma cosa mi consigli di fare quindi?
Ciò che ti consiglio io, è di far lavorare qualcun’altro al posto tuo, o per meglio dire qualcos’altro!
Già ti vedevo pronto ad arruolare galoppini da schiavizzare!
Non vedevi l’ora vero?
Mi son fatto il culo io ed ora fattelo Tu!
È così che la pensi vero?
È questo che ti hanno promesso e ciò a cui punti, dimmi la verità?
E poi cosa fai?
Inizi a brasare Tu la gente?
“L’ho fatto io, guarda dove sono arrivato, ora tocca a Te!”
Attenzione, non è così che si fa!
Per qualcos’altro intendo che devi far lavorare per Te un sistema di marketing che ti permetta di intercettare i clienti interessati a ciò che proponi prima ancora di incontrarli.
La battaglia la devi fare prima di incontrare il cliente.
Non devi fare una guerra ogni volta che ne incontri uno.
Il marketing deve fare arrivare il tuo messaggio prima di te.
Se fossi un pescatore, ti direi che devi “pasturare”.
La pastura è quel cibo che i pescatori buttano in acqua per attirare i pesci che poi verranno pescati con maggior facilità.
Immagina di poter buttare grosse quantità di pastura e di essere lì pronto a raccogliere tutti i pesci interessati che vengono in superficie.
Non ti sto dicendo che pescherai tutti i pesci.
Chi ti vende “metodi ipnotici” o “frasi magiche” per convincere i clienti a firmare i contratti è il primo a sapere che con quelle cazzate non convincerà tutti, ma con quel tipo di comunicazione o “pastura” attirerà verso di sé solo i “pesci” che vuol pescare.
Non me ne voglia nessuno, in particolar modo i clienti che possono leggere qui e si sono sentiti per un momento paragonati ai pesci.
Il messaggio che voglio far arrivare io è che nessuno convince nessuno a fare un qualcosa che non vuole fare.
Questa cosa che ti vogliono vendere i sedicenti maghi della vendita si chiama in realtà coercizione e non ha niente a che vedere con la vendita professionale che deve contraddistinguere ogni tipo di vendita e ancor di più quella nostra nel settore assicurativo.
Torno a ripetere che devi mettere in campo una serie di strumenti che ti permettano di individuare le persone che sono interessate a ciò che proponi.
Il settore assicurativo basa le sua fondamenta sulla previdenza.
Non so se ti sei accorto, ma l’italiano medio, non è per niente previdente, ragion per cui è immancabile che saranno di più le persone non interessate rispetto a quelle interessate e questo deve essere un’altro buon motivo per evitare di perdere tempo a parlare con tutti per concentrarsi solo ed esclusivamente con coloro che sono interessati e rispondono bene al tuo messaggio di marketing che devi sviluppare.
Nel settore assicurativo, oltre alla difficoltà data dal mancato concetto di previdenza dell’italiano medio, devi lottare contro la disinformazione in materia, l’ignoranza costruita ad hoc da chi ci governa e infine con ciò che ci si è costruiti nel lavorare con le tecniche ipnotiche di convincimento (coercizione).
La gente è stata truffata e ne ha piene le balle di continuare ad esserlo.
Se metti insieme tutte queste cose, non devi essere un genio per capire da te che non è semplice oggi come oggi partire da zero per farsi strada nel settore assicurativo se non hai una strategia precisa che ti permetta di costruirti un futuro in questo campo.
No, la linea della vita e la magia di fare una piccola produzione personale per poi accedere al livello che ti permette di reclutare adepti da spolpare, non è un buon metodo per farsi strada.
Da quando è entrato in vigore il Registro Unico degli Intermediari Assicurativi ad oggi, ogni giorno ci sono stati 97 intermediari che hanno mollato il colpo.
Solo nell’ultimo anno il numero di chi ha mollato il colpo è aumentato del 33%!
Forse qualcosa che non funziona in ciò che ti insegnano nel settore assicurativo c’è!
Ecco perché hai bisogno di un sistema come MetodicASS®, un sistema che ti permette di sederti al tavolo solo ed esclusivamente con persone che vogliono saperne di più.
Questo non significa che tu te ne stai in panciolle fino a dieci minuti prima dell’appuntamento, poi ti metti il tuo abito elegante, fai la tua trattativa, pigli l’assegno e via a festeggiare!
La chiusura del contratto facile non esiste, anzi, se cerchi questo, ti dico senza ombra di dubbio che avrai più fortuna con il gratta e vinci.
Immagina MetodicASS® come un treno veloce che viaggia su binari riservati, in cui gli altri treni non possono transitare.
Le classiche realtà assicurative cercano di spremerti il più possibile, ti caricano come una molla, ti fanno annusare la possibilità di guadagno facile, di una rapida carriera ed una volta che i nominativi delle persone intorno a te sono terminati, il sipario si abbassa e tu sei nella cacca.
Per loro continua a funzionare, perché tanto per ogni intermediario che se ne va, un altro ne arriva.
E’ il sistema delle porte girevoli.
Pensi che loro abbiano qualche interesse a dirti la verità, o addirittura a cambiare in qualche modo il sistema?
A loro porta guadagno, ma a te?
Non trovi che sarebbe molto più proficuo acquisire un metodo che sta al passo con un mercato che negli ultimi vent’anni è stato completamente rivoluzionato?
Ciò di cui hai bisogno è un sistema studiato e organizzato in ogni minimo dettaglio, che ti permetta di acquisire clienti potenzialmente interessati, dandoti l’opportunità di svolgere solo il tuo lavoro, cioè di concludere contratti.
Come Mosè separava le acque del Nilo, MetodicASS® separa i clienti interessati da quelli non interessati, senza lasciare questo ingrato compito a Te.
Non sei obbligato a scegliere MetodicASS®, puoi crearti Tu il tuo piano di marketing, anche se per farlo ci vuole tempo, denaro e preparazione.
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MetodicASS® serve per darti la pappa in bocca pronta da mandar giù!
Puoi permettertelo?
Ciò di cui sono certo è che non puoi più permetterti di andare avanti a lavorare alla vecchia, o tra quei 97 che ogni giorno mollano il colpo, prima o poi ci finisci proprio Tu!
Ad maiora amico!