Se “preventivo assicurativo” fa ancora parte del tuo lessico quotidiano seppelliscilo o lui seppellirà Te!
Se dovessi riscrivere i 10 comandamenti in chiave “vendita”, il mio primo sarebbe “Non nominare queste parole invano… anzi non nominarle mai!”.
Quello che purtroppo sento dire spesso da colleghi intermediari è: “Che ne dici se ti faccio un preventivo assicurativo, così se poi ti faccio risparmiare fai le polizze con me?”
Permettimi solo una domanda…
Ci tieni veramente a continuare a fare l’intermediario assicurativo?
Te lo chiedo con il cuore, perché se veramente vuoi continuare a svolgere questa professione, allora in primis devi eliminare questa modalità di approccio e contemporaneamente abroga quel termine dal tuo Zanichelli!
Vuoi qualche motivo valido per farlo? Eccotene alcuni:
L’utilità del preventivo assicurativo.
- Il preventivo assicurativo serve solo al cliente per andare dal suo attuale assicuratore a tirargli la giacchetta per scucirgli un premio inferiore. Sperando che mamma IVASS non fraintenda le mie parole, la realtà è che Il cliente che ha già un rapporto consolidato con il suo attuale assicuratore, non lo molla solo per risparmiare quattro soldi!
Sappi che prima di arrivare da Te, se è un cliente interessante, l’assicuratore attuale troverà il modo per scontargli le polizze che ha e da te il cliente non arriva!
Anzi ti dirò di più, se il suo assicuratore è sveglio, gli sconta quelle polizze e nel frattempo per non perdere redditività gli caccia dentro un’atra polizza a copertura di una nuova esigenza così non perde fatturato.
Ricorda che se riesci a portar via un cliente con questa tecnica i motivi sono due:
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- All’attuale assicuratore non gliene frega nulla di quel cliente, perché con molta probabilità è solo una rogna e allora lo molla a te con gioia mettendo anche sul pacco che ti sta tirando un bel bigliettino di ringraziamento;
- L’attuale assicuratore è una mezza cartuccia, ragion per cui è cosa buona e giusta che continui a perdere clienti poiché non ha ragion di esistere.
- Non puoi vincere la guerra con la concorrenza basando la tua trattativa sul prezzo. Anche se in alcuni casi hai vinto qualche misera battaglia, ricorda sempre che in qualunque momento un altro furbo ci metterà ben poco a barrare il tuo prezzo per scriverne uno inferiore di fianco, e se il cliente ha abbandonato per il prezzo il suo vecchio intermediario, farà la stessa identica cosa con Te, ragion per cui se vuoi costruirti un portafoglio clienti duro come il granito, questa non è la strategia vincente!
- Lavori a provvigioni e se il tuo motto è quello di scontare le polizze del 20%, sappi che in automatico stai guadagnando il 20% in meno! Fatturati 80.000 euro, sappi che ne hai buttati nel cesso 20.000! Fatturati 160.000, ne hai buttati 40.000 in quella cloaca!
Devo andare avanti?
Per giunta se quel cliente ti ha seguito solo per lo sconto, quando il nuovo furbetto del quartiere andrà a fare al tuo cliente il medesimo gioco, sarai costretto a calare le braghe guadagnando ancora meno!
Conclusione? Non perdere tempo e non parlare più di preventivo assicurativo!
Il preventivo assicurativo è quello strumento che devi utilizzare per formalizzare una proposta al cliente che ha manifestato di volersi assicurare con Te.
Sto parlando di quel cliente che una volta entrato in contatto con te, vuole assicurarsi con te, perché tu sei per lui la soluzione ai problemi legati alla carenza di coperture che sei stato in grado di fargli notare.
Vuoi acquisire nuovi clienti? Trova un motivo valido che non sia il prezzo, per cui il cliente deve venire da Te!
No, porco mondo! Non venire a raccontarmi che i clienti oggi guardano solo il prezzo, perché se dici così vuol dire soltanto che sbagli a fare il tuo lavoro!
Con MetodicASS™ insegno come alzare il premio e non come abbassarlo!
So che ora rosichi e penserai: “Sarà vero o mi sta solo pigliando per il C _ _ O?”
Scherzavo infatti… non e vero, è VERISSIMO!
Magari se ti iscrivi alla newsletter prima o poi ti rivelo il trucco!
Ad ogni modo ora che ti ho detto che la tecnica del preventivo assicurativo per risparmiare ti porterà solo in una strada a fondo cieco, puoi decidere di riprogrammare il tuo navigatore per trovare una nuova strada da seguire, consapevole del fatto che incapperai ancora in tanti ingorghi, incidenti, strade chiuse, sentieri impervi e angusti con terribili dirupi al tuo fianco pronti ad inghiottirti.
Se vuoi correre su di un’autostrada asfaltata che ti porti a realizzare i tuoi traguardi finanziari con la tua attività nel settore assicurativo, allora MetodicASS™ è la rotta da seguire.
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