Una delle prime cose che ti insegnano ai corsi di vendita vecchio stampo sotto la voce “Tecnica delle argomentazioni” o “Gestione delle obiezioni” è il seguente punto cardine:
“Il Cliente mente sempre e dietro la prima obiezione si nasconde il vero motivo per cui non compra”
“Con una corretta gestione delle argomentazioni, puoi smascherare il tuo potenziale cliente andando a scoprire il vero motivo per cui non vuole sottoscrivere la polizza con te. A quel punto se sei in grado di risolvere la vera obiezione dell’interlocutore che hai davanti a te, hai chiuso la vendita”.
Secondo la scuola di pensiero che va per la maggiore, ognuno la fuori è potenzialmente un cliente interessato a ciò che hai da proporgli. Sta ovviamente alla tua bravura di “venditore di polizze” il compito di trasformarlo da Potenziale cliente a Cliente vero e proprio.
Premetto fin da subito che non la penso così e che sono dell’idea che le obiezioni debbano essere gestite già prima di quella che tu chiami vendita e che in MetodicAss™ è praticamente solo una trattativa con il cliente atta definire il come accordarsi, non è della tecnica delle argomentazioni che voglio parlare in questo articolo.
Quando capirai come ha fatto il sottoscritto che la vendita non ce la si gioca davanti al cliente, ma bensì prima grazie ad un marketing strutturato che ti permette di farti sedere a tavolino solo con persone interessate ad ascoltare ciò che hai da dirgli, allora vivrai la vita da intermediario che hai sempre sognato e che forse ti hanno descritto per ingolosirti quando hai fatto il primo colloquio che ti ha introdotto in questo mondo.
Ricorderai le telefonate a freddo, gli appuntamenti a vuoto e gli sguardi di chi non vede l’ora di metterti alla porta, come un periodo della tua vita in cui hai combattuto una battaglia epocale.
La strada sarà spianata e seppur non ti vengo a raccontare che chiuderai certamente tutte le trattative, la percentuale di chiusura sarà così alta che andrà a ribaltare quella attuale.
Fatta questa premessa per aprirti gli occhi, oggi non voglio parlare delle “bugie” che il cliente usa come copertura per non svelare il vero motivo per cui non vuole sottoscrivere la tua polizza, ma bensì voglio parlare di quelle che utilizzano certi intermediari pur di rifilare al povero malcapitato una polizza che non è adeguata alle esigenze mostrate dal cliente.
Se sei il tipo di Subagente o di Produttore di cui ho stima, sicuramente anche tu detesti chi pur di accaparrarsi la firma su di un contratto mente al cliente, spacciando magari una polizza vita mista per un “prodotto di pronta liquidità, senza penalizzazioni”.
Dai non vorrai dirmi che non ti sei mai trovato davanti ad un cliente che si lamenta del fatto che è stato già fregato dalla compagnia “x” per un motivo similare, ragion per cui non ne vuole più sentire di risparmiare in una polizza vita…
A quel punto tu attacchi con la pippa della serie:
– Sig. … Lei va fuori a mangiare ogni tanto?
– Si!
– Sinceramente non le è mai capitato di non trovarsi bene in qualche locale perché l’hanno servita male, o peggio ancora le hanno dato del pessimo cibo facendoglielo addirittura strapagare?
– Si, mi è capitato!
– Però per questo motivo non è che Lei non va più fuori a mangiare, giusto? Si limita semplicemente a non tornare più in quel posto, conferma?
– Sì, è così!
– La stesso ragionamento è da applicarsi al caso in questione in cui Lei mi dice di essersi trovato male con un altro intermediario…
… e nonostante la tua fantastica “pippa”, il cliente non ne vuol sapere di cambiare idea!
Onestamente cosa avresti voluto fare a quel “cane” (mi scuso con i cani che amo e rispetto) che ha inchiappettato ben bene quel cliente?
Beh, io qualche pensierino in testa ce l’avrei!
Ricordo ancora come se fosse ieri il caso in cui una cliente mi chiede la gentilezza di poter andare a trovare la madre che, in pensione già da qualche anno, era stata “visitata” da qualcuno che gli aveva spacciato una polizza vita mista super caricata per un ottimo investimento nel quale poter mettere i propri risparmi per farli fruttare invece di lasciarli sul conto corrente.
La signora in questione aveva versato 5.000 euro all’anno per 3 anni dietro la promessa che al termine del terzo anno avrebbe potuto riscattare i suoi soldi con già qualche interesse!
Ti dico solo che la povera donna al terzo anno non è riuscita a recuperare nemmeno 5.000 euro!
Ora non venirmela a cantare con frasi del tipo “ma la cliente doveva verificare”, “ma come ha fatto a farsi fregare” o cose similari, poiché sai benissimo anche tu che di queste cose ne succedono!
Nonostante nella nostra professione esista un regolamento ben chiaro a cui attenersi in termini di adeguatezza dell’offerta, ritengo fondamentale che ancor prima del regolamento debba esistere in ognuno di noi quella che si chiama ETICA, ovvero quella pratica poco conosciuta che mette gli interessi del cliente prima di quelli dell’intermediario.
Sottolineo il poco conosciuta perché troppo spesso per i miei gusti incappo in situazioni che hanno danneggiato il cliente (e la figura di tutti gli intermediari di riflesso).
Per quale motivo un “intermediario” si deve comportare così?
- È un ladro dentro ed è abituato a rubare!
- È stato addestrato da uno zoppo e si sa che chi va con lo zoppo impara a zoppicare!
- È alla canna del gas e per lui vige la regola “vita mia, morte tua”!
La prima categoria non può essere redenta. Un taglio delle mani può essere cosa buona e giusta.
Per la seconda tipologia di persone dipende da quanti kilometri hanno percorso con lo zoppo. Se hanno già consumato parecchie paia di scarpe, quasi sicuramente sono passate nella categoria precedente, in tal caso il trattamento riservato è il medesimo.
Se invece, è fresco fresco e ha ancora le suole di cuoio pressoché intatte, allora qualche speranza di redimerlo con un bagno a base di omino bianco sbianca lana, forse esiste.
Per chi è alla canna del gas, mi piacerebbe capire perché ci è arrivato.
Se ci è arrivato perché si gioca le provvigioni che guadagna alle slot machine, allora non ho pietà nemmeno per lui, ma se sei alla frutta, perché collabori con qualche realtà che sta cercando semplicemente di spremerti come un limone e in più ti paga con provvigioni da fame e la tentazione di dire mezze verità per fare budget ti sta iniziando a balenare nella testa, fermati perché puoi ancora salvarti!
Spesso quando parlo della mia esperienza, racconto di quando sono stato nella situazione in cui mi trovavo ad essere sottopagato da qualche gonzo che con la mia produzione e quella dei miei colleghi si faceva le palle in oro.
Fortunatamente sono poi incappato in qualcuno che non faceva dell’avarizia il suo stile di vita che mi ha aperto il mondo a trattamenti provvigionali di tutto rispetto. A queste persone devo molto e come sono solito a dire, a loro devo il patto morale che ho stretto con me stesso, nel quale mi sono ripromesso di trattare chi collabora con me solo come queste persone a cui devo molto mi hanno trattato!
Ogni tanto qualcuno in privato mi scrive:
“Ma tu paghi tanto”
ed io rispondo:
“Si, hai ragione, ma dove sei tu ora ti stanno pagando veramente poco…!”
E Tu come sei messo?
Ti piace il film Matrix?
Io sono un amante della trilogia…
Hai presente quando Morpheus porge a Neo le due pillole per scegliere se entrare in Matrix o rimanere dov’è?
Pillola azzurra, fine della storia, domani ti sveglierai in camera tua e crederai in quello che vorrai.
Pillola rossa, resti nel paese delle meraviglie e vedrai quanto è profonda la tana del Bianconiglio!
Beh, io non ti voglio porre un simile ultimatum, ma se il dubbio ti assale, se il pensiero che dopotutto qualcosa di meglio lo puoi anche trovare, se sei stanco di essere spremuto per pochi spiccioli, allora ti offro la mia pillola rossa!
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